Brak barier dotyczących handlu i prowadzenia biznesu na terenie Unii Europejskiej kusi polskich przedsiębiorców do zagranicznej ekspansji. Nie istnieje uniwersalna strategia optymalnego wejścia na dany rynek. Wszystko zależy od branży, jak również preferencji lokalnych klientów. Z łatwością można za to wymienić porcję błędów najczęściej popełnianych przez firmy planujące zagraniczną ekspansję. Oto regularnie powtarzające się przykłady. 

1.    Nieznajomość lokalnego rynku

Nieznajomość lokalnego rynku to prawdziwy temat rzeka. Błąd może wynikać między innymi ze zlekceważenia preferencji klientów w danym kraju. Przedsiębiorcy mają tendencję do podobnego traktowania państw położonych w poszczególnych regionach, jednak jest to droga na skróty. Przykładowo sąsiadujące ze sobą Polska i Słowacja mogą charakteryzować się podobną siłą nabywczą, poziomem cyfryzacji, a nawet zwyczajami zakupowymi w internecie.  W państwach tych działają Apaczka i Zaslat – platformy internetowe oferujące usługi kurierskie, obie należące do grupy Alsendo, lidera w obszarze logistyki i technologicznych rozwiązań dla biznesu. Choć preferowane formy dostawy towaru lub wykorzystywanych metod płatności mogą się różnić, dzięki sprawnie działającym integracjom sklepów z tymi platformami, można bezproblemowo rozszerzyć zakres swoich usług, tak by odpowiadały na oczekiwania danego targetu.

Podobny błąd dotyczy niezbadania potencjalnych konkurentów w danym kraju. Jeśli rynek jest nasycony, bez dużych inwestycji trudno będzie zdobyć dla siebie kawałek miejscowego tortu, rywalizując z graczami o silnej pozycji. Osobną kwestię stanowią z kolei miejscowe regulacje prawne, jednak nie dotyczy to branży e-commerce i handlu, gdzie na terenie Unii Europejskiej funkcjonują ujednolicone przepisy.

2.    Brak spójnej strategii

Błąd dotyczący strategii często wynika bezpośrednio z pierwszego zaniechania, jakim jest wspomniana nieznajomość rynku. Przykładowo, strategia marketingowa, która sprawdziła się w Polsce, nie zawsze zda egzamin nawet w sąsiednich i bliskich kulturowo krajach. W każdym państwie konsumenci podejmują decyzje zakupowe na podstawie innych czynników.

3.    Oferta niedostosowana do potrzeb rynku

W ten sposób płynnie przechodzimy do trzeciego błędu, jakim jest niedostosowanie oferty do potrzeb lokalnych konsumentów. To, co dobrze sprzedaje się w Polsce, na przykład leki i suplementy diety, często nie zajmuje wysokiego miejsca na piramidzie potrzeb mieszkańców innych państw. W niejednej branży ogromną różnicę generować może strategia cenowa. Podczas gdy mieszkańcy jednego państwa w danym segmencie skupiają się na markach premium, konsumenci z innych krajów poszukują sposobów na oszczędności.

4.    Brak doświadczonych partnerów biznesowych i narzędzi

Dobrą strategią wejścia na rynek zagraniczny jest kooperacja z lokalnymi podmiotami. Miejscowa agencja marketingowa z założenia zna konsumentów, względem których opracowuje komunikację na co dzień. Lokalna kancelaria prawnicza doskonale zna miejscowe prawo. W przypadku eksportu warto pomyśleć o współpracy z zagranicznym dystrybutorem, dzięki któremu produkty łatwiej znajdą nabywców, nawet za cenę niższej marży.

Jeśli natomiast chodzi o narzędzia, dobrym tego przykładem jest handel detaliczny w branży e-commerce. Jeśli przedsiębiorstwo nie inwestuje w lokalny magazyn, musi skorzystać z narzędzi, dzięki którym dostawy zagraniczne będą realizowane sprawnie. Polscy sprzedawcy mają do dyspozycji wsparcie podmiotów z grupy Alsendo, na przykład w formie usługi Apaczka Niemcy lub oprogramowania Innoship pozwalającego na automatyczną alokację wysyłek do przewoźników, która przyspiesza czas realizacji zlecenia lub prowadzi do ograniczenia kosztów.

W dobie łatwego dostępu do informacji i zaawansowanych narzędzi naprawdę nie warto ponosić ryzyka związanego z ewentualnymi błędami podczas ekspansji na rynki zagraniczne.

[1] https://www.mkbl.eu/pl/wiedza/komunikacja-b2b-na-bliskim-wschodzie-2/