E-commerce

Rynek e-commerce w Danii to fascynujący przykład dojrzałości cyfrowej, gdzie prognozy wzrostu wciąż zaskakują analityków. Wartość tego sektora w 2024 roku ma sięgnąć ponad 14,4 miliarda euro, a to dopiero początek. Jednak za tymi imponującymi liczbami kryje się konsument o bardzo specyficznych oczekiwaniach. Zrozumienie duńskich nawyków, ich pragmatyzmu i przywiązania do jakości jest absolutnym kluczem do sukcesu.

To wyzwanie jest częścią szerszego zjawiska – polscy przedsiębiorcy wchodzący na rynki zagraniczne muszą mierzyć się z barierami takimi jak wysokie koszty dostaw czy skomplikowane procedury zwrotów. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak polski e-commerce radzi sobie za granicą, pobierz nasz raport „Polski e-commerce bez granic” i sprawdź, jak skutecznie przygotować się do międzynarodowej ekspansji.

Portret duńskiego konsumenta: kim jest i czego oczekuje?

Z niemal 98% populacji aktywnie korzystającej z internetu, Dania stanowi niezwykle nasycony rynek. Około dziewięciu na dziesięciu Duńczyków regularnie kupuje online, co sprawia, że handel elektroniczny generuje ponad 6% krajowego PKB. Mimo że lokalne firmy wciąż dominują, potencjał dla międzynarodowych graczy jest ogromny, pod warunkiem, że podejdą do tego z odpowiednią strategią.

Co ląduje w wirtualnych koszykach?

Na pierwszy rzut oka, preferencje Duńczyków wydają się typowe. Najczęściej sięgają po odzież i obuwie. Dużą popularnością cieszy się moda zrównoważona, marki premium oraz wysokiej jakości odzież sportowa i dziecięca. Poza modą, silnymi kategoriami są:

• Elektronika użytkowa
• Produkty z sektora zdrowia i urody (szczególnie wśród kobiet)
• Artykuły do domu i ogrodu
• Akcesoria dla zwierząt oraz suplementy diety

Anatomia porzuconego koszyka: dlaczego Duńczycy rezygnują z zakupów?

Ciekawostką jest duża determinacja zakupowa Duńczyków. Jednak blisko połowa z nich porzuca transakcje przed finalizacją. Zrozumienie powodów jest kluczowe. Najczęstsze przyczyny to nieprzyjemne niespodzianki:

• Nieoczekiwane koszty dostawy: Ukryte opłaty na ostatnim etapie to pewny sposób na utratę klienta.
• Zbyt długi czas oczekiwania: Duńczycy cenią swój czas i oczekują sprawnej logistyki.
• Skomplikowany proces zwrotu: Jeśli odesłanie produktu wydaje się trudne, klient w ogóle go nie kupi.
• Konieczność założenia konta: Wymóg rejestracji jest postrzegany jako niepotrzebna bariera.

Zakupy transgraniczne: szansa w cieniu wielkich rynków

Około 60% Duńczyków robi zakupy w zagranicznych sklepach, a wśród młodszych konsumentów ten odsetek jest jeszcze wyższy. Historycznie popularnym kierunkiem była Wielka Brytania, jednak Brexit stworzył rynkową lukę. Dziś Duńczycy najchętniej kupują z Niemiec, Szwecji, Holandii, a także z Chin za pośrednictwem globalnych platform.

Motywacje do zakupów za granicą

Co napędza ten trend? To nie zawsze jest tylko niższa cena. Często kluczową rolę odgrywa dostęp do produktów i marek, które są niedostępne lokalnie. Dla polskich firm to ważna wskazówka – zamiast konkurować wyłącznie ceną, warto postawić na unikalny asortyment i wysoką jakość, wsparte sprawnymi dostawami do klientów w Unii Europejskiej.

Kluczowe aspekty operacyjne

Sukces w Danii buduje się na zaufaniu, a jego fundamentami są płatności i logistyka. To obszary, w których nie ma miejsca na kompromisy.

Jak Duńczycy płacą za zakupy? Królestwo MobilePay

Choć karta kredytowa wciąż jest w użyciu, jej popularność maleje. Absolutnym królem płatności jest MobilePay – lokalny portfel cyfrowy, który z aplikacji stał się standardem. Polska firma, która chce wejść na rynek duński, musi zaoferować tę formę płatności. Na szczęście można ją zintegrować przez popularne międzynarodowe bramki płatnicze, co eliminuje potrzebę posiadania lokalnego konta bankowego. Warto też obserwować rosnące zainteresowanie płatnościami odroczonymi (BNPL), co jest naturalnym trendem w Skandynawii.

Szybkość i flex delivery

Na rynku duńskim działają globalni gracze, tacy jak GLS, ale też silni operatorzy lokalni, jak PostNord, Bring czy DAO. Choć najczęściej wykorzystywaną metodą dostawy są punkty odbioru i automaty paczkowe, to klienci wciąż preferują dostawę prosto do domu. Kluczowym udogodnieniem jest tu tzw. flex delivery – standardowa opcja u wielu kurierów, pozwalająca za zgodą klienta na pozostawienie paczki w bezpiecznym, umówionym miejscu (np. pod drzwiami lub w garażu).

Szybkość jest kluczowa. Ponad 30% zamówień dociera do odbiorców w ciągu 24 godzin. Efektywne usprawnienie procesów logistycznych jest zatem nie tyle przewagą konkurencyjną, co warunkiem koniecznym do zaistnienia na tym rynku.

Marketing i komunikacja, czyli jak zdobyć duńskie zaufanie

Zdobycie duńskiego klienta to kwestia odpowiedniej komunikacji i budowania wiarygodności.

Duńczycy są aktywni na popularnych platformach społecznościowych, takich jak Facebook i Instagram. W komunikacji cenią sobie autentyczność, dlatego dobrze sprawdzają się opinie innych klientów i współpraca z lokalnymi influencerami, którzy cieszą się zaufaniem. Ton komunikacji powinien być nieformalny, ale profesjonalny – to swoiste hygge w biznesie, oparte na szczerości i minimalizmie.

Posiadanie strony w języku angielskim to za mało. Aby zbudować prawdziwe zaufanie, cała komunikacja – od opisów produktów, przez e-maile transakcyjne, po obsługę klienta – musi odbywać się w języku duńskim. Nie chodzi tu o proste tłumaczenie, a o lokalizację, czyli adaptację kulturową treści.

Zwroty – krytyczny element układanki w duńskim e-commerce

W Danii proces zwrotu jest integralną częścią doświadczenia zakupowego. Klienci traktują go jako swoje fundamentalne prawo.

Prawo unijne nie narzuca obowiązku oferowania darmowych zwrotów, ale duński rynek tego oczekuje. Brak bezpłatnej opcji odesłania towaru jest często postrzegany negatywnie i może być powodem rezygnacji z zakupu. Koszt zwrotu należy więc wliczyć w model biznesowy. Skuteczna automatyzacja zwrotów pozwala zarządzać tym procesem bezboleśnie, dając klientowi wygodę, a firmie pełną kontrolę. Udogodnieniem dla kupujących będzie także możliwość wyboru dogodnego miejsca nadania przesyłki zwrotnej, co zapewnia na przykład mapa punktów PUDO.

Standardowo klient ma 14 dni na odstąpienie od umowy. Jednak specyficznym wymogiem duńskiego prawa jest konieczność dostarczenia gwarancji w języku duńskim, jeśli produkt był promowany w tym języku. To detal, o którym łatwo zapomnieć, a który ma ogromne znaczenie dla wiarygodności marki.

Kwestie prawne i podatkowe, których nie można pominąć

Wchodząc na rynek duński, warto pamiętać o kilku formalnościach. Rozliczanie podatku ułatwia procedura VAT OSS, która pozwala na centralne rozliczanie VAT należnego w różnych krajach UE. Ponadto Duńczycy są bardzo wyczuleni na punkcie ochrony danych osobowych, dlatego bezwzględne przestrzeganie RODO (GDPR) jest absolutną podstawą.

Wejście na rynek duński to perspektywa pełna możliwości. Kluczem jest jednak głębokie zrozumienie lokalnej specyfiki – od preferencji płatniczych, przez oczekiwania logistyczne, po krytyczne znaczenie prostego procesu zwrotów. Adaptacja do tych warunków otwiera drzwi do jednego z najbardziej świadomych rynków e-commerce w Europie. Wykorzystanie sprawdzonych rozwiązań dla biznesu i e-commerce może znacząco ułatwić i przyspieszyć ten proces. 

Kluczowe informacje

• Duński rynek e-commerce jest bardzo dojrzały, z wysokim wskaźnikiem penetracji internetu i zakupów online. Sukces wymaga zrozumienia specyficznych oczekiwań konsumentów, w tym ich przywiązania do jakości, zrównoważonego rozwoju i pragmatyzmu, co jest kluczowe dla zagranicznych firm.
• Kluczowe dla sukcesu są sprawna logistyka i lokalne metody płatności. Integracja MobilePay jest niezbędna, a klienci oczekują szybkich dostaw (preferencyjnie do domu, często w 24h) oraz elastycznych opcji odbioru, co wymaga usprawnienia procesów operacyjnych.
• Zdobycie zaufania duńskiego klienta wymaga kompleksowej lokalizacji komunikacji na język duński, a nie tylko tłumaczenia. Ważne jest budowanie wiarygodności poprzez autentyczność, wykorzystanie opinii innych klientów oraz współpracę z lokalnymi influencerami.
• Proces zwrotów jest traktowany przez Duńczyków jako podstawowe prawo i oczekiwany jest brak opłat. Brak darmowych i prostych zwrotów jest częstym powodem rezygnacji z zakupu, dlatego konieczna jest ich automatyzacja i wliczenie kosztów w model biznesowy.

Źródła

https://www.trade.gov/country-commercial-guides/denmark-ecommerce

https://cross-border-magazine.com/denmark-high-online-shopping-frequency

https://www.postnord.no/siteassets/pdfs/pn-e-commerce-in-the-nordics-2024.pdf

https://www.eib.org/en/press/all/2021-399-79-of-danish-people-think-that-climate-change-and-its-consequences-are-the-biggest-challenge-for-humanity-in-the-21st-century

http://ecommercenews.eu/ecommerce-in-europe/ecommerce-in-denmark/

https://ecommerce-europe.eu/research-figure/denmark/

Francja, trzecia potęga e-commerce w Europie, jawi się jako niezwykle pociągający kierunek dla polskich przedsiębiorców. Otwartość francuskich konsumentów i zasobność ich portfeli sprawiają, że coraz więcej firm znad Wisły z nadzieją spogląda w stronę biznesu nad Sekwaną. 

Jednak wejście na ten dojrzały i wymagający rynek to coś znacznie więcej niż proste tłumaczenie strony internetowej. To zanurzenie się w kulturze, gdzie jakość, język i świadomość ekologiczna odgrywają pierwszoplanowe role. Co zatem trzeba wiedzieć, planując ekspansję do kraju lawendy i wyrafinowanego stylu?

Portret francuskiego konsumenta: czego oczekuje klient w sieci?

Francuzi pokochali zakupy online, a ich nieodłącznym towarzyszem stał się smartfon. Już ponad połowa transakcji w internecie jest tam finalizowana za pośrednictwem urządzeń mobilnych. Jednak ta cyfrowa wygoda nie oznacza, że przeciętny francuski konsument podejmuje decyzje pochopnie. Wręcz przeciwnie.

Francuski klient, zanim kliknie „kup teraz”, prowadzi dogłębne dochodzenie. Kluczowy jest dla niego społeczny dowód słuszności. Skrupulatnie analizuje opinie o produkcie i sklepie. Nie ufa wyłącznie recenzjom na karcie produktu; szuka ich na zewnętrznych, zaufanych portalach, takich jak Avis Vérifiés czy Trustpilot. Negatywne komentarze lub ich brak mogą skutecznie zniechęcić do zakupu. Budowanie pozytywnej reputacji jest więc fundamentem, a nie dodatkiem.

Język i ton komunikacji to klucz do zaufania

To może wydawać się oczywiste, a jednak jest to błąd popełniany nagminnie. Cała komunikacja — od opisów produktów, przez materiały marketingowe, aż po obsługę klienta — musi być prowadzona w nienagannym języku francuskim. Jakiekolwiek potknięcia językowe podważają profesjonalizm i wiarygodność marki. Co więcej, należy pamiętać o kulturowych niuansach. W bezpośredniej komunikacji z klientem obowiązuje forma grzecznościowa „vous”. Stosowanie potocznego „tu” jest postrzegane jako brak szacunku i może zrazić potencjalnego nabywcę.

Francuscy konsumenci są wymagający. Oczekują szybkiej, kompetentnej i, co najważniejsze, francuskojęzycznej obsługi klienta. Preferowanymi kanałami kontaktu są telefon i e-mail, ale rośnie również znaczenie czatów na żywo. Długi czas oczekiwania na odpowiedź lub pomoc udzielona w języku angielskim to prosta droga do utraty klienta na zawsze.

Krajobraz francuskiego e-handlu w liczbach i trendach

Wartość francuskiego rynku e-commerce w 2023 roku zbliżyła się do 160 miliardów euro. Przy niemal 70 milionach mieszkańców i powszechnym dostępie do internetu na poziomie 93%, potencjał jest ogromny. Około 77% Francuzów regularnie kupuje online, a przeciętna wartość koszyka waha się w okolicach 65 euro.

Wbrew pozorom, to nie moda jest królową francuskiego e-handlu. Najczęściej do koszyków trafiają produkty związane z szeroko pojętym czasem wolnym i hobby. Warto zwrócić uwagę na trzy niezwykle popularne podkategorie:

• Bricolage (majsterkowanie, DIY) – to prawdziwy fenomen, napędzany przez gigantów jak Leroy Merlin czy ManoMano.
• Jardinage (ogrodnictwo) – Francuzi kochają swoje ogrody, co przekłada się na sprzedaż mebli, akcesoriów i roślin.
• Animalerie (artykuły dla zwierząt) – rynek karmy i akcesoriów dla zwierząt domowych jest stabilny i stale rośnie.

Dopiero za tą grupą plasują się produkty spożywcze, odzież i elektronika.

Sezonowość i kluczowe momenty sprzedażowe

Aby skutecznie planować kampanie, należy znać lokalny kalendarz handlowy. Oprócz globalnych wydarzeń, kluczowe są:

• Les Soldes – ustawowo regulowane okresy wyprzedaży (zimowe w styczniu, letnie na przełomie czerwca i lipca). To święty czas dla wielu branż.
• La Rentrée – powrót do szkoły we wrześniu, który napędza sprzedaż nie tylko artykułów papierniczych, ale też odzieży, mebli i elektroniki.
• French Days – lokalna odpowiedź na Black Friday, organizowana wiosną i jesienią przez francuskich sprzedawców.

Obowiązki prawne i regulacje

Wejście na rynek francuski bez znajomości lokalnych przepisów jest jak żeglowanie bez mapy. Unijne dyrektywy to jedno, ale Francja posiada własne, rygorystyczne regulacje.

Znakowanie produktów: logo Triman i obowiązki informacyjne

Od 2022 roku francuska ustawa AGEC (Loi anti-gaspillage pour une économie circulaire) nakłada na sprzedawców obowiązek umieszczania na produktach lub ich opakowaniach logo Triman wraz ze szczegółową informacją o sposobie sortowania („info-tri”). Obowiązek ten dotyczy niemal wszystkich produktów konsumenckich – od odzieży po meble. Brak tego oznaczenia może skutkować wysokimi karami finansowymi.

Odpowiedzialność producenta (EPR): Rejestracja to podstawa

Każda firma wprowadzająca na francuski rynek opakowania, elektronikę, tekstylia czy meble musi być zarejestrowana w odpowiednim systemie Rozszerzonej Odpowiedzialności Producenta (EPR). Oznacza to konieczność dołączenia do organizacji takiej jak CITEO (dla opakowań) czy Refashion (dla tekstyliów) i uiszczania rocznych opłat recyklingowych. To fundamentalny wymóg prawny.

Ochrona danych osobowych (RGPD) pod czujnym okiem CNIL

Francuski organ ochrony danych (CNIL) jest jednym z najaktywniejszych w Europie. Francuzi są bardzo wyczuleni na punkcie prywatności, dlatego polityka zgodna z RODO (w języku francuskim RGPD) musi być nie tylko wdrożona, ale też skrupulatnie przestrzegana.

Logistyka i płatności

Nawet najlepszy produkt i marketing nie pomogą, jeśli zawiodą płatności i dostawa. Francuski klient porzuci koszyk bez wahania, jeśli koszty wysyłki będą za wysokie lub czas oczekiwania zbyt długi. To jedna z uniwersalnych barier w handlu transgranicznym, na którą polscy przedsiębiorcy zwracają szczególną uwagę, co szczegółowo opisujemy w naszym raporcie o polskim e-commerce bez granic.

Choć dostawa do domu pozostaje najpopularniejszą opcją (preferuje ją 78% kupujących), ogromną popularnością cieszą się dostawy OOH (Out-of-Home). Francuzi często korzystają z gęstej sieci punktów odbioru, powszechnie znanych jako Points Relais®. Standardem, do którego przyzwyczajeni są klienci, jest dostawa w ciągu 48-72 godzin. Udostępnienie interaktywnej mapy punktów PUDO w procesie zakupowym staje się wręcz koniecznością.

Polityka zwrotów jest dla Francuzów równie ważna, co dostawa. Darmowy i prosty proces zwrotu znacząco podnosi konwersję. Choć prawo nie nakłada na sprzedawcę obowiązku pokrycia kosztów przesyłki zwrotnej, jest to standard rynkowy, który warto wdrożyć. Sprawna automatyzacja zwrotów pozwala zarządzać tym procesem bez obciążania własnych zasobów.

Jak płacą Francuzi?

Dominującą metodą płatności jest lokalny system kart płatniczych Carte Bancaire (CB), często współistniejący na jednej karcie z logo Visa czy Mastercard. Dużą popularnością cieszą się również portfele cyfrowe (PayPal) oraz płatności odroczone (BNPL), oferowane przez graczy takich jak Alma, Oney czy Klarna.

Strategia wejścia na rynek: Marketplace czy własny sklep?

Wybór kanału sprzedaży to jedna z pierwszych strategicznych decyzji. Marketplace’y takie jak Amazon.fr czy Cdiscount oferują szybki start i dostęp do ogromnej bazy klientów, ale kosztem niższej marży i silnej konkurencji. Własny sklep (D2C) to z kolei droga do budowania silnej marki i pełnej kontroli nad doświadczeniem klienta, co jednak wymaga większych inwestycji w marketing.

Efektywne dotarcie do francuskiego klienta opiera się na pozycjonowaniu w Google.fr (SEO) oraz obecności na platformach społecznościowych, takich jak Instagram, Facebook, a w niszach modowych i wnętrzarskich – Pinterest. Skuteczne zarządzanie wysyłkami i zwrotami dla e-commerce jest kluczowe niezależnie od wybranego kanału.

Patriotyzm konsumencki i świadomość ekologiczna

Te dwa trendy są ze sobą nierozerwalnie związane. Sześciu na dziesięciu Francuzów deklaruje chęć bycia bardziej świadomym ekologicznie, a ponad połowa uznaje trwałość produktu za kluczowe kryterium zakupu. Wybory proekologiczne są często podyktowane dążeniem do posiadania produktów wysokiej jakości. 

Idzie to w parze z silnym patriotyzmem konsumenckim – etykieta „made in France” jest synonimem jakości i cieszy się ogromnym zaufaniem. Zapanowanie nad tak złożonymi oczekiwaniami wymaga solidnego zaplecza; tu z pomocą przychodzą indywidualne rozwiązania kurierskie enterprise, które można dostosować do specyfiki biznesu.

Podsumowanie: budowanie mostu do francuskiego klienta

Rynek francuski, choć wymagający i pełen niuansów, oferuje ogromne możliwości rozwoju. Zrozumienie jego specyfiki – od preferencji zakupowych, przez obowiązki prawne, po kulturę komunikacji – jest fundamentem, na którym można zbudować trwały sukces. Ostatecznym elementem tej układanki jest zapewnienie niezawodnej i szybkiej dostawy do klientów w Unii Europejskiej, która przypieczętuje pozytywne doświadczenie zakupowe. 

Kluczowe informacje

• Francuscy konsumenci są wymagający, ceniąc nienaganną komunikację w języku francuskim (forma „vous”), autentyczne recenzje oraz szybką, lokalną obsługę klienta. Decyzje zakupowe są podejmowane rozważnie, co wymaga budowania silnego zaufania i pozytywnej reputacji.
• Wejście na rynek francuski wymaga ścisłej zgodności z lokalnymi regulacjami, takimi jak obowiązkowe logo Triman na produktach, rejestracja w systemach Rozszerzonej Odpowiedzialności Producenta (EPR) oraz rygorystyczne przestrzeganie przepisów RGPD.
• Efektywna logistyka jest kluczowa; klienci oczekują dostaw w ciągu 48-72 godzin, preferując punkty odbioru (Points Relais®) obok dostaw do domu. Darmowe i proste zwroty są standardem rynkowym, a dominującą metodą płatności jest Carte Bancaire oraz opcje BNPL.
• Rynek e-commerce we Francji wykazuje dominację kategorii związanych z hobby, majsterkowaniem (Bricolage) i ogrodnictwem. Kampanie sprzedażowe powinny być zsynchronizowane z kluczowymi wydarzeniami w kalendarzu handlowym, jak Les Soldes czy French Days.

Źródła

https://www.trade.gov.pl/wiedza/sektor-e-commerce-we-francji/

https://www.statista.com/statistics/383007/leading-e-commerce-delivery-methods-used-in-france

https://taxology.co/blog/french-ecommerce-market/

https://www.statista.com/statistics/382906/e-commerce-revenue-in-france

https://ec.europa.eu/eurostat/statistics-explained/index.php?title=Digital_economy_and_society_statistics_-_households_and_individuals

https://www.gaasly.com/blog/online-shopping-trends-in-france

https://www.statista.com/statistics/749604/value-average-online-transaction-france

https://eizba.pl/wp-content/uploads/2023/02/rynek-e-commerce-francja.pdf

Grecja, kraj o niezwykle bogatej historii handlowej, której echa słychać do dziś, przeżywa dynamiczną transformację. Jej strategiczne położenie, niegdyś kluczowe dla morskich szlaków kupieckich, dziś nabiera nowego znaczenia w cyfrowej rzeczywistości. 

Sektor e-commerce rozwija się tam w imponującym tempie, napędzany przez nowoczesne technologie i zmieniające się nawyki konsumentów. Grecy, podobnie jak ich przodkowie, z otwartością spoglądają na globalne rynki, poszukując zarówno lokalnych perełek, jak i zagranicznych nowości. To fascynujący rynek, w którym tradycja spotyka się z innowacją, i jeden z wielu kierunków, którymi podążają polscy przedsiębiorcy. Handel transgraniczny rośnie w siłę, o czym szczegółowo piszemy w naszym raporcie „Polski e-commerce bez granic”.

Co mówią liczby i prognozy?

Grecki rynek handlu elektronicznego jest na wyraźnej fali wznoszącej, co potwierdzają analizy rynkowe. Według danych Hellenic E-commerce Association, wartość sektora w 2023 roku przekroczyła 7 miliardów euro, a prognozy wskazują na dalszy, stabilny wzrost. Taki rozwój nie jest przypadkowy. Jest on wynikiem rosnącego zaufania do transakcji cyfrowych oraz coraz większej penetracji internetu, zwłaszcza mobilnego.

Za tym sukcesem stoi kilka czynników. Przede wszystkim, rozbudowa infrastruktury logistycznej sprawia, że dostawy stają się szybsze i bardziej przewidywalne, co buduje fundamentalne zaufanie klientów. Co więcej, rosnąca dostępność różnorodnych metod płatności skutecznie usuwa bariery zakupowe. Grecja, choć mocno przywiązana do swoich korzeni, z entuzjazmem wkracza w nową erę handlu.

Kim jest grecki e-konsument? Rozszyfrowanie portretu klienta

Aby skutecznie działać na greckim rynku, należy najpierw zrozumieć, kim jest tamtejszy klient. Stwierdzenie, że ponad połowa Greków kupuje online, jest zaledwie wierzchołkiem góry lodowej.

Podstawową grupą docelową są osoby w wieku 25-44 lat, zamieszkujące duże aglomeracje, takie jak Ateny i Saloniki. Są to konsumenci świadomi, biegli cyfrowo i otwarci na międzynarodowe marki. Nie można jednak ignorować ogromnego potencjału mieszkańców mniejszych miast oraz licznych wysp. Dla nich e-commerce jest często jedynym oknem na świat szerszej oferty produktowej, niedostępnej w lokalnych sklepach.

Greccy konsumenci odkrywają produkty głównie poprzez media społecznościowe – Instagram i Facebook odgrywają tu kluczową rolę – oraz poprzez rekomendacje. Niezwykle istotne są także lokalne porównywarki cenowe i marketplace’y. Platformy te, będące cyfrowym odpowiednikiem gwarnej agory, są dla wielu Greków pierwszym miejscem, gdzie szukają opinii i najlepszych ofert.

Najchętniej kupowane kategorie produktów to elektronika, odzież i obuwie oraz kosmetyki. Dużym zainteresowaniem cieszą się także artykuły do domu i ogrodu oraz sprzęt sportowy. Grecy poszukują za granicą przede wszystkim konkurencyjnych cen, unikalnych produktów i szerszej oferty. To wyraźny sygnał dla polskich firm, że efektywne Dostawy do klientów w Unii Europejskiej mogą otworzyć drzwi do tego perspektywicznego rynku.

Marketing i komunikacja: jak dotrzeć do greckiego klienta?

Obecność na Facebooku i Instagramie jest absolutnie obowiązkowa. To tam buduje się świadomość marki i prowadzi dialog z klientami. Grecy cenią sobie autentyczność, dlatego bardzo dobrze odbierany jest marketing oparty na współpracy z lokalnymi mikro-influencerami, którzy cieszą się dużym zaufaniem w swoich społecznościach, zwłaszcza w branży modowej i kosmetycznej.

Strona internetowa, opisy produktów, kampanie marketingowe i obsługa klienta muszą być prowadzone w języku greckim. Używanie języka angielskiego jest postrzegane jako brak zaangażowania i buduje dystans. Lokalizacja to nie tylko tłumaczenie – to adaptacja kulturowa, która pokazuje klientowi szacunek i zrozumienie.

Wyzwania logistyczne: kontynent i tysiące wysp

Logistyka w Grecji ma dwie twarze. Jedną jest sprawna sieć na kontynencie, a drugą – skomplikowana obsługa licznych, rozrzuconych na morzu wysp.

Dostawa na kontynencie

W Atenach, Salonikach i innych dużych miastach klienci oczekują szybkich dostaw, najlepiej w ciągu 24-48 godzin. Współpraca z lokalnymi liderami branży kurierskiej jest kluczowa dla spełnienia tych oczekiwań. Sprawne zarządzanie wysyłkami i zwrotami dla e-commerce pozwala nie tylko zapanować nad procesem, ale także budować pozytywne doświadczenia zakupowe.

Logistyka wysp

To największe i najbardziej specyficzne wyzwanie. Dostawy na wyspy, zwłaszcza te mniejsze i bardziej odległe, są z natury droższe i trwają dłużej. Kluczowe jest transparentne komunikowanie tych warunków klientom już na etapie składania zamówienia. Brak jasnej informacji o wydłużonym czasie dostawy może prowadzić do frustracji i negatywnych opinii.

Płatności i zaufanie

Wybór metody płatności w Grecji często zależy od wieku klienta i wartości zamówienia. Dominują karty płatnicze i portfele elektroniczne, takie jak PayPal czy lokalne odpowiedniki. Istnieje jednak metoda, której znaczenia nie wolno bagatelizować.

Mowa o płatności przy odbiorze (Cash on Delivery). Choć może wydawać się archaiczna, w Grecji jest ona wciąż niezwykle popularna. Stanowi bufor bezpieczeństwa dla klientów, którzy po raz pierwszy robią zakupy w danym sklepie, lub dla starszego pokolenia. Oferowanie tej opcji znacząco zwiększa poziom zaufania i może być czynnikiem decydującym o finalizacji transakcji. Oczywiście, wiąże się to z koniecznością wdrożenia sprawnych procesów, w tym efektywnej automatyzacji zwrotów.

Konkurencja na rynku

Grecki rynek nie jest pusty. Działają na nim silni gracze lokalni – od dużych sieci z elektroniką po popularne marketplace’y, które agregują ofertę setek sprzedawców. Obecne są także międzynarodowe platformy, które konkurują głównie ceną i szerokością asortymentu.

Szansą dla polskich firm jest znalezienie swojej niszy. Może to być unikalny produkt, którego nie ma na rynku, wyższa jakość lub, co najważniejsze, budowanie marki opartej na doskonałej, zlokalizowanej obsłudze i osobistym podejściu. Grecy, przywiązani do relacji, docenią partnera handlowego, który traktuje ich indywidualnie. Warto rozważyć spersonalizowany proces wysyłki, aby wyróżnić się na tle masowej konkurencji.

Podsumowanie: klucz do greckiej e-agory

Wejście na grecki rynek wymaga myślenia jak lokalny kupiec – elastycznie i z wyczuciem. E-commerce w Grecji to nie tylko liczby i transakcje. To także budowanie relacji i zaufania, które od wieków stanowią fundament handlu na tamtejszych agorach. 

Konkurencyjna cena to podstawa, ale nie jedyny filar sukcesu. Grecy cenią sobie przejrzystość, rzetelną obsługę i poczucie, że są traktowani indywidualnie. Pokaż, że rozumiesz ich potrzeby, dostosuj ofertę i bądź obecny tam, gdzie oni. Odpowiednie Rozwiązania dla biznesu i e-commerce pozwolą Ci skupić się na tym, co najważniejsze – budowaniu trwałych relacji z klientami. 

Kluczowe informacje

• Grecki rynek e-commerce wykazuje dynamiczny wzrost, osiągając 7 mld euro w 2023 roku. Rozwój ten napędzany jest przez rosnące zaufanie do transakcji cyfrowych oraz zwiększoną penetrację internetu mobilnego, co wskazuje na jego znaczący potencjał.
• Skuteczne dotarcie do greckiego e-konsumenta, głównie w wieku 25-44 lat, wymaga lokalizacji treści na język grecki i aktywnej obecności w mediach społecznościowych, zwłaszcza Facebooku i Instagramie. Współpraca z lokalnymi mikro-influencerami buduje autentyczność i zaufanie.
• Logistyka w Grecji różnicuje się między sprawnym kontynentem a skomplikowanymi dostawami na wyspy, co wymaga transparentnej komunikacji. Płatność przy odbiorze (Cash on Delivery) jest kluczowa dla budowania zaufania, mimo dominacji kart i portfeli elektronicznych.
• Na konkurencyjnym greckim rynku, sukces zależy od znalezienia niszy i wyróżnienia się spersonalizowaną obsługą. Budowanie relacji i zaufania poprzez lokalizację oraz rzetelne informowanie o warunkach dostawy są fundamentem trwałego partnerstwa handlowego.

Źródła

https://autopay.pl/baza-wiedzy/blog/ecommerce/pandemia-impulsem-rozwojowym-dla-greckiego-ehandlu

https://www.gov.pl/web/grecja/informator-ekonomiczny

https://poland.payu.com/blog/ekspansja-transgraniczna-cz-ii

https://www.olzalogistic.com/!data/files/Fact_Sheet_GR_HR_SLO_2023.pdf

Hiszpański e-commerce w 2023 roku zaprezentował imponującą dynamikę, notując wzrost na poziomie 20%. To pozycjonuje go jako piętnasty najsilniejszy rynek na świecie. Mimo to, wciąż drzemie w nim ogromny, niewykorzystany potencjał, ponieważ zaledwie co dziesiąta transakcja w hiszpańskim handlu detalicznym odbywa się w internecie. 

Dla polskich przedsiębiorców otwiera to szerokie horyzonty, pod warunkiem adaptacji do lokalnych preferencji konsumenckich. Te bywają bowiem odmienne od tego, co znamy z naszego środkowoeuropejskiego podwórka. Zrozumienie tych niuansów jest kluczem, który może otworzyć drzwi nie tylko na Półwysep Iberyjski, ale również do całej Ameryki Łacińskiej.

Gdzie sprzedawać? Hiszpańska scena e-commerce

Wejście na nowy rynek wymaga rozeznania, gdzie klienci faktycznie dokonują zakupów. Hiszpania, choć otwarta na sklepy zagraniczne, ma swoich wyraźnych liderów i ugruntowane platformy, których nie można ignorować.

Dominującą pozycję zajmuje oczywiście Amazon.es, będący dla wielu Hiszpanów pierwszym miejscem poszukiwania niemal każdego produktu. Jednak prawdziwym fenomenem jest El Corte Inglés – tradycyjny gigant handlu detalicznego, który z sukcesem przeniósł swój autorytet do świata cyfrowego, przyciągając klientów ceniących jakość i zaufanie do marki.

Warto również zwrócić uwagę na platformy specjalistyczne. PC Componentes to niekwestionowany lider w kategorii elektroniki, natomiast Miravia, należąca do grupy Alibaba, dynamicznie zdobywa rynek mody i urody, mocno inwestując w marketing i współpracę z influencerami.

Hiszpanie są pragmatyczni – lubią porównywać oferty. Dlatego obecność w popularnych porównywarkach cenowych, takich jak Idealo.es, może znacząco zwiększyć widoczność oferty i przyciągnąć klientów, dla których cena jest decydującym czynnikiem.

Co Hiszpanie najchętniej wkładają do wirtualnego koszyka?

Nie będzie zaskoczeniem, że na czele listy zakupowej Hiszpanów znajdują się ubrania i buty. Jednak spektrum zainteresowań jest znacznie szersze. Dużą popularnością cieszą się również produkty związane z rekreacją i podróżami, a także elektronika użytkowa, kosmetyki, artykuły gospodarstwa domowego oraz meble.

Warto zwrócić uwagę na sektory, które, choć jeszcze nie dominują, wykazują niezwykle dynamiczny wzrost. W ostatnim roku znaczące przyspieszenie odnotowano w kategoriach takich jak żywność (wzrost o 17%) czy napoje (16%). To pokazuje, że rynek jest daleki od nasycenia i istnieją nisze, które mogą generować pokaźne obroty.

Kalendarz marketingowy: Jak trafić w hiszpański rytm zakupowy?

Hiszpanie mają swoje ulubione pory na zakupy. Znacząca część sprzedaży generowana jest w weekendy. Jednak kluczem do sukcesu jest zrozumienie lokalnego kalendarza handlowego, który wykracza daleko poza okres bożonarodzeniowy.

To prawda, że grudzień jest miesiącem żniw, ale sezon prezentowy trwa dłużej. W Hiszpanii to Día de los Reyes Magos (6 stycznia) jest tradycyjnym dniem wręczania podarunków dzieciom. Inne kluczowe daty to:

• Rebajas: Sezonowe wyprzedaże (styczeń-luty oraz lipiec-sierpień) to absolutna podstawa kalendarza e-commerce.
• Black Friday: Jego popularność rośnie lawinowo i rozpoczyna najgorętszy okres sprzedażowy w roku.
• Día de la Madre / del Padre: Dzień Matki i Ojca to ważne okazje zakupowe, mocno zakorzenione w kulturze.

„Hecho en España” kontra globalne okazje: Lojalność pod presją ceny

Do niedawna panowało przekonanie, że Hiszpanie twardo stawiają na lokalne marki. Patriotyzm konsumencki i przywiązanie do rodzimych produktów wciąż mają znaczenie, jednak rośnie otwartość na zakupy transgraniczne. Sklepy zagraniczne, które w swojej komunikacji marketingowej potrafią nawiązać do hiszpańskiej specyfiki, zyskują przychylność klientów.

Mimo to, lojalność ma swoją cenę. Aż trzy czwarte konsumentów aktywnie poluje na promocje przed finalizacją zakupu. Co więcej, jedna czwarta jest gotowa porzucić swój ulubiony sklep, jeśli konkurencja zaoferuje ten sam produkt taniej. Skuteczne i niezawodne Dostawy do klientów w Unii Europejskiej są zatem równie ważne, co atrakcyjna cena.

Logistyka i płatności

Standardem w hiszpańskich sklepach internetowych jest płatność kartą VISA lub Mastercard. Jednak największym błędem, jaki może popełnić zagraniczny sklep, jest zignorowanie systemu Bizum. To odpowiednik polskiego BLIK-a, używany przez ponad 25 milionów osób. Jego brak w opcjach płatności jest często postrzegany jako niedostosowanie do rynku. Rośnie również popularność płatności odroczonych (BNPL), oferowanych przez takie firmy jak Klarna czy SeQura.

Dostawa – gra o szybkość, koszt i geograficzne wyzwania

Choć głównym operatorem na rynku jest państwowa poczta Correos, to konkurencja jest spora. Hiszpanie najczęściej wybierają dostawę prosto pod drzwi. Równocześnie rośnie popularność dostaw OOH (out-of-home). Już 62% konsumentów deklaruje, że rozważyłoby odbiór zamówienia z punktu, jeśli dostępna byłaby wygodna mapa punktów nadań i odbiorów.

Tym, co wyróżnia ten rynek, jest zapotrzebowanie na dostawy ekspresowe. A jednak, postawieni przed wyborem, aż 90% Hiszpanów wybrałoby darmową dostawę zamiast szybkiej. To pozorny paradoks, który pokazuje, jak kluczowe jest znalezienie złotego środka.

Należy również pamiętać o wyzwaniach logistycznych. Wysyłka na Wyspy Kanaryjskie, Baleary oraz do Ceuty i Melilli wiąże się ze znacznie wyższymi kosztami i innymi regulacjami podatkowymi (np. IGIC zamiast VAT na Kanarach), co musi być uwzględnione w cenniku dostaw.

Aspekty prawne i obsługa klienta

Obawa przed problematycznym zwrotem to druga, zaraz po bezpieczeństwie płatności, największa bariera w hiszpańskim e-commerce. Hiszpańskie prawo idzie o krok dalej niż unijne dyrektywy. Od 1 stycznia 2022 roku obowiązuje tam 3-letnia gwarancja na produkty nowe. Co więcej, producenci są zobowiązani do zapewnienia części zamiennych przez 10 lat od wycofania produktu z rynku. Wdrożenie transparentnej polityki i zapewnienie, że prosty i skuteczny proces zwrotów to standard, jest kluczowe dla budowania zaufania.

Podatki i formalności dla e-handlu

Rozpoczynając sprzedaż do Hiszpanii, należy rozumieć lokalny system podatkowy. Podstawowa stawka VAT (IVA) wynosi 21%, ale obowiązują również stawki zredukowane (10% i 4%). Sprzedaż z Polski do hiszpańskich konsumentów rozliczana jest za pomocą procedury VAT OSS, co upraszcza formalności. Profesjonalne narzędzia pozwalające na usprawnienie procesów logistycznych mogą okazać się nieocenione w zarządzaniu złożonymi operacjami na nowym rynku.

Obsługa klienta po hiszpańsku: Konieczność, nie dodatek

Należy to podkreślić z całą mocą: obsługa klienta w języku hiszpańskim (e-mail, czat, telefon) to nie jest miły dodatek. To absolutna podstawa do zbudowania długotrwałej relacji i zdobycia zaufania konsumentów, którzy niechętnie komunikują się w języku angielskim w sprawach zakupowych.

Podsumowanie

Wejście na hiszpański rynek e-commerce przypomina trochę naukę lokalnego tańca – trzeba poznać kroki, poczuć rytm i dostosować się do partnera. Kluczem jest dogłębne zrozumienie klienta, zbalansowanie oferty cenowej z oczekiwaniami co do dostawy i wdrożenie proklienckiej polityki zwrotów. Firmy, które odrobią tę lekcję, mają szansę odnieść spektakularny sukces.

Jeśli chcesz gruntownie przygotować się do tego zadania i poznać kluczowe dane o polskim eksporcie, zapoznaj się z naszym najnowszym raportem o handlu cross-border.

Kluczowe informacje

• Hiszpański rynek e-commerce w 2023 roku wykazał 20% wzrost, pozycjonując go jako piętnasty na świecie. Potencjał pozostaje znaczący, gdyż zaledwie jedna dziesiąta transakcji detalicznych odbywa się online, co otwiera horyzonty dla firm adaptujących się do lokalnych preferencji.
• Dominującymi platformami na rynku hiszpańskim są Amazon.es oraz El Corte Inglés, ceniony za zaufanie do marki. Istotną rolę odgrywają również serwisy specjalistyczne, jak PC Componentes i Miravia, a widoczność oferty jest zwiększana poprzez obecność w porównywarkach cenowych.
• Kategorie takie jak odzież, obuwie, żywność i napoje notują dynamiczny wzrost zainteresowania. Kluczowe jest dostosowanie kalendarza marketingowego do lokalnych wydarzeń handlowych, takich jak Rebajas, Black Friday oraz Día de los Reyes Magos, które generują szczyty sprzedażowe.
• W procesie płatności standardem są karty VISA/Mastercard, jednak integracja Bizum jest niezbędna z uwagi na jego powszechność. Klienci zazwyczaj preferują darmową dostawę kosztem szybkości, a wysyłka na wyspy wiąże się ze specyficznymi wyzwaniami logistycznymi i podatkowymi.
• Budowanie zaufania wymaga transparentnej polityki zwrotów, zgodnej z 3-letnią gwarancją obowiązującą w Hiszpanii. Obsługa klienta w języku hiszpańskim jest obligatoryjna dla skutecznej komunikacji i utrzymania relacji z konsumentami, którzy unikają języka angielskiego w sprawach zakupowych.

Źródła

https://www.statista.com/forecasts/1001434/most-popular-categories-for-online-purchases-in-spain

https://www.statista.com/statistics/760466/distribution-of-products-purchased-online-in-spain-by-category

https://ecommercedb.com/markets/es/all

https://ecommercedb.com/insights/the-top-categories-for-online-shopping-in-spain-fashion-and-electronics-on-top/4183

https://www.wordbank.com/blog/market-insights/what-spanish-consumer-behaviour-means-for-your-brand

https://www.statista.com/statistics/417079/preferred-delivery-option-among-online-consumers-in-spain

https://www.ie.edu/school-architecture-design/news/study-spanish-consumers-attitude-knowledge-face-climate-change

https://www.euromonitor.com/sustainability-in-spain/report

Holandia, kraj wiatraków i tulipanów, to także prawdziwa potęga na europejskiej scenie handlu internetowego. Z wartością rynku, która według najnowszych danych przekroczyła 33 miliardy euro, jawi się jako niezwykle perspektywiczny kierunek dla firm planujących ekspansję. 

Wysoka świadomość konsumencka, połączona ze znaczną siłą nabywczą, tworzy środowisko pełne wyzwań, ale i ogromnych możliwości. Zrozumienie specyfiki tego rynku jest fundamentalne dla każdego przedsiębiorcy, który myśli o sprzedaży w Królestwie Niderlandów.

Dlaczego Holandia to żyła złota dla Twojego e-sklepu?

Królestwo Niderlandów to rynek dojrzały i chłonny. Zamieszkuje je ponad 17 milionów ludzi, z czego aż 96% ma stały dostęp do internetu. Co ważniejsze, przeciętny holenderski konsument wydaje rocznie na zakupy online znaczącą sumę, co plasuje go w europejskiej czołówce.

To nie wszystko. Choć Holendrzy cenią sobie lokalne marki, chętnie sięgają po produkty z zagranicy – pod warunkiem, że doświadczenie zakupowe nie odbiega od tego, co oferują rodzimi sprzedawcy. Doskonała znajomość języka angielskiego ułatwia komunikację, ale kluczem do ich portfeli jest spełnienie dwóch podstawowych warunków: gwarancja wysokiej jakości oraz dostawa na poziomie premium.

Gdzie i co kupują Holendrzy?

Wejście na rynek holenderski często rozpoczyna się od obecności na popularnych platformach handlowych. To strategiczny ruch, który pozwala szybko dotrzeć do szerokiej bazy klientów. Niekwestionowanym liderem jest Bol.com, często nazywany „holenderskim Amazonem”, który swoją pozycją znacząco przewyższa globalnego giganta na lokalnym podwórku.

Inne popularne platformy to:

• Marktplaats (lokalny serwis ogłoszeniowy)
• Amazon.nl (obecny, ale o mniejszym znaczeniu niż w innych krajach)
• Zalando (dominujący w kategorii moda)
• Coolblue (specjalista od elektroniki)

Największym zainteresowaniem cieszą się produkty z kategorii moda, elektronika, meble i wyposażenie wnętrz. Warto też zwrócić uwagę na rosnącą popularność zakupów mobilnych. Holendrzy chętnie przeglądają oferty na smartfonach, choć większe zakupy często finalizują na komputerach stacjonarnych.

Logistyka

Logistyka to absolutnie krytyczny element holenderskiej układanki. To ona często decyduje o zakupie lub porzuceniu koszyka. Oczekiwania są tu jednoznaczne i bardzo wysokie. Stwierdzenie „szybka dostawa” w Holandii ma konkretne znaczenie: jest to dostawa następnego dnia roboczego (next-day delivery) dla zamówień złożonych nawet do późnych godzin wieczornych, np. do 22:00. W dużych miastach coraz większą popularność zyskuje także dostawa tego samego dnia.

Dla polskiego sprzedawcy oznacza to konieczność posiadania partnera logistycznego, który jest w stanie sprostać tym standardom. Niezawodne dostawy do klientów w Unii Europejskiej są nie tyle miłym dodatkiem, co warunkiem koniecznym do konkurowania na tym rynku. Efektywne zarządzanie wysyłkami i zwrotami dla e-commerce staje się fundamentem całej operacji.

Płatności

System płatności w Holandii jest dość specyficzny. Choć karty kredytowe są akceptowane, absolutnym hegemonem jest lokalny system iDEAL. To metoda oparta na bezpośrednich przelewach bankowych w czasie rzeczywistym, która odpowiada za większość transakcji online. Jej brak w sklepie jest niemal równoznaczny z rezygnacją z dużej części potencjalnych klientów.

Jednak iDEAL to nie wszystko. Ogromną popularnością, zwłaszcza w branży odzieżowej i elektronicznej, cieszą się płatności odroczone, czyli Buy Now, Pay Later (BNPL). Liderem w tym segmencie jest Klarna. Możliwość zapłaty po otrzymaniu i sprawdzeniu produktu to dla wielu Holendrów standard, a jej brak może być poważnym czynnikiem zniechęcającym. Zaufanie budują więc sprawdzone rozwiązania dla biznesu i e-commerce, które integrują wszystkie kluczowe metody płatności.

Sztuka zwrotów: Jak z problemu uczynić przewagę?

Dobra wiadomość jest taka, że Holendrzy starają się kupować w sposób przemyślany, co ogranicza liczbę zwrotów. Kiedy już jednak do zwrotu dochodzi, oczekują procesu, który jest prosty i darmowy. Darmowe zwroty, szczególnie w kategorii mody, są postrzegane jako standard rynkowy.

Kluczową kwestią jest zapewnienie lokalnego, holenderskiego adresu do odsyłania paczek. Konieczność wysyłki towaru z powrotem do Polski jest z perspektywy klienta niedopuszczalna i stanowi poważną barierę zakupową. Inwestycja w system, który pozwala na pełną kontrolę nad realizacją zwrotów, jest zatem kluczowa dla budowania pozytywnego wizerunku.

Komunikacja i marketing: Mów językiem klienta

Mimo że Holendrzy biegle mówią po angielsku, profesjonalna strona internetowa w języku niderlandzkim znacząco podnosi wiarygodność i współczynnik konwersji. To sygnał, że firma traktuje ich rynek poważnie. Komunikacja powinna być bezpośrednia, rzeczowa i pozbawiona marketingowego żargonu – cenią sobie szczerość i konkrety.

Co więcej, holenderscy konsumenci są jednymi z najbardziej świadomych ekologicznie w Europie. Komunikowanie działań na rzecz zrównoważonego rozwoju – ekologiczne opakowania, niskoemisyjne opcje dostawy czy certyfikaty produktów – może stać się istotnym czynnikiem przewagi konkurencyjnej.

Krok po kroku: Twoja checklista wejścia na rynek holenderski

Ekspansja na rynek niderlandzki wymaga starannego planowania. Poniższa lista pomoże uporządkować kluczowe działania:

1. Analiza konkurencji: Sprawdź czołowych graczy na Bol.com i w wynikach wyszukiwania Google.
2. Kwestie formalne: Zapoznaj się z wymogami rejestracji VAT lub procedurą VAT-OSS.
3. Tłumaczenie: Zainwestuj w profesjonalne tłumaczenie sklepu, opisów produktów i regulaminu na język niderlandzki.
4. Integracja płatności: Upewnij się, że oferujesz płatności iDEAL oraz opcje BNPL, takie jak Klarna.
5. Logistyka: Wybierz partnera, który zagwarantuje dostawę następnego dnia i zaoferuje lokalny adres zwrotny. Warto rozważyć indywidualne rozwiązania kurierskie enterprise dla większej elastyczności.
6. Marketing: Przygotuj kampanię skierowaną specyficznie do holenderskich konsumentów, uwzględniając ich wartości i preferencje komunikacyjne.

Sukces na rynku holenderskim zależy od dogłębnego zrozumienia jego specyfiki – od logistyki po preferowane metody płatności. To zasada, która dotyczy każdej ekspansji zagranicznej. Jeśli chcesz poznać pełen obraz tego, jak polskie firmy podchodzą do eksportu, z jakimi barierami się mierzą i które kierunki obierają najczęściej, pobierz nasz kompleksowy raport „Polski e-commerce bez granic”. To niezbędne źródło wiedzy dla każdego, kto planuje rozwijać sprzedaż międzynarodową.

Kluczowe informacje

• Holenderski rynek e-commerce, o wartości ponad 33 mld euro, uznawany jest za dojrzały i perspektywiczny. Klienci charakteryzują się wysoką siłą nabywczą oraz świadomością, oczekując wysokiej jakości produktów i premiumowych usług dostawy, co jest kluczowe dla sukcesu.
• Logistyka stanowi fundament działalności, gdyż standardem rynkowym jest dostawa następnego dnia roboczego. Wymagana jest również możliwość darmowych zwrotów na lokalny adres w Holandii, co jest krytyczne dla budowania zaufania i pozytywnego wizerunku.
• Dominującą metodą płatności jest iDEAL, a brak jego integracji może znacząco ograniczyć sprzedaż. Popularne są również płatności odroczone (BNPL), zwłaszcza Klarna. Wejście na rynek często ułatwia obecność na platformach typu Bol.com.
• Mimo biegłej znajomości angielskiego, profesjonalna strona w języku niderlandzkim zwiększa wiarygodność. Komunikacja powinna być bezpośrednia i rzeczowa. Ważne jest także uwzględnianie świadomości ekologicznej konsumentów w strategii marketingowej.

Źródła

https://www.statista.com/statistics/1261461/cross-border-online-spending-netherlands

https://www.iamexpat.nl/expat-info/dutch-news/netherlands-ranked-9th-wealthiest-country-world

https://eizba.pl/wp-content/uploads/2021/10/rynek-e-commerce-w-holandii.pdf

https://www.statista.com/forecasts/871164/netherlands-top-online-stores-netherlands-ecommercedb

https://www.statista.com/statistics/556300/distribution-of-online-sales-in-the-netherlands-by-device

https://ecdb.com/resources/sample-data/market/nl/all

Ekspansja na nowe rynki to często podróż w nieznane, a Irlandia, ze swoją dynamicznie rozwijającą się gospodarką cyfrową, jawi się jako szczególnie intrygujący kierunek. Choć na pierwszy rzut oka rynek ten może wydawać się mniejszy niż u kontynentalnych gigantów, kryje w sobie ogromny, wciąż nie w pełni odkryty potencjał. Zrozumienie nawyków zakupowych, oczekiwań konsumentów i krajobrazu konkurencji jest kluczem do sukcesu na Zielonej Wyspie.

Krajobraz irlandzkiego e-commerce w liczbach

W 2024 roku irlandzki handel internetowy to rynek w fazie dojrzałego, ale wciąż dynamicznego wzrostu. Jak podają branżowe raporty, stanowi on obecnie około 17% całego handlu detalicznego, co paradoksalnie jest jego zaletą – pokazuje, jak wiele jest jeszcze przestrzeni do zagospodarowania. 

Prognozy są niezwykle obiecujące; przewiduje się, że do 2028 roku udział e-commerce wzrośnie do niemal jednej czwartej całego handlu. Już pod koniec bieżącego roku wartość rynku, według analiz firmy Statista, ma sięgnąć 5,42 miliarda dolarów, co oznacza wzrost o 13,3% rok do roku. Gospodarka cyfrowa na wyspie rozwija się w tempie, które może być nawet dziewięciokrotnie szybsze niż cała tradycyjna ekonomia.

Podobnie jak w Polsce, szczyt zakupowy przypada na grudzień. To właśnie wtedy generowana jest lwia część rocznych przychodów – blisko 10%. Z kolei najspokojniejszym miesiącem jest luty, kiedy konsumenci wracają do codzienności po świątecznych wydatkach, a sprzedaż generuje nieco ponad 7% rocznego obrotu. Planując kampanie marketingowe, należy uwzględnić ten naturalny rytm irlandzkiego rynku, synchronizując promocje z lokalnym kalendarzem.

Kim jest i co kupuje irlandzki konsument?

Zrozumienie klienta jest fundamentem każdej strategii biznesowej. Irlandczycy, choć otwarci na nowości, mają swoje specyficzne preferencje, które trzeba poznać, zanim zaoferuje się im swoje produkty.

W przeciwieństwie do wielu rynków europejskich, gdzie króluje moda, w Irlandii na pierwszym miejscu znajdują się produkty związane z hobby i rekreacją. Ta szeroka kategoria odpowiada za aż jedną czwartą wszystkich przychodów. Co się w niej kryje? Przede wszystkim artykuły związane z narodowymi pasjami: sprzęt sportowy do rugby i piłki nożnej, akcesoria golfowe, wędkarstwo, ale także ogrodnictwo i produkty dla zwierząt. Dopiero na dalszych pozycjach plasują się:

• Elektronika (21,7%)
• Moda (18,6%)
• Meble i wyposażenie wnętrz (11,5%)
• Uroda i zdrowie (9,1%)
• Produkty z kategorii DIY (zrób to sam) (8,8%)

Polscy sprzedawcy oferujący unikalny asortyment w tych niszach mają szansę na szybkie zdobycie uwagi.

Skąd kupują Irlandczycy?

Irlandczycy są niezwykle otwarci na zakupy poza granicami swojego kraju. Handel cross-border, według danych Eurostatu, stanowił w 2022 roku niemal 69% lokalnego rynku. Blisko połowa konsumentów regularnie kupuje w sklepach internetowych zarówno na terenie Unii Europejskiej, jak i poza nią. Historycznie głównym kierunkiem była Wielka Brytania, jednak po Brexicie sytuacja stała się bardziej skomplikowana, co otworzyło drzwi dla sprzedawców z innych krajów UE, takich jak Niemcy, Holandia czy Polska.

To fantastyczna wiadomość dla polskich przedsiębiorców. Sprzedaż za granicę staje się kluczowym kierunkiem rozwoju dla coraz większej liczby firm, co potwierdzają dane z naszego raportu „Polski e-commerce bez granic”. Analizujemy w nim, jak polscy przedsiębiorcy podchodzą do eksportu, z jakimi barierami się mierzą i jakie rozwiązania logistyczne wybierają, by skutecznie skalować swój biznes na arenie międzynarodowej.

Logistyka i płatności: klucz do serca klienta

Logistyka to prawdziwe pole bitwy o klienta. Standardem, którego oczekuje konsument, jest dostawa w ciągu 2-3 dni roboczych. Jednak sama dostępność kuriera to nie wszystko. Jedna trzecia Irlandczyków preferuje dostawę ekspresową, a dwóch na dziesięciu chciałoby otrzymać paczkę jeszcze tego samego dnia. 

Lokalna sieć drogowa, zwłaszcza na bardziej wiejskich terenach na zachodzie kraju, bywa wyzwaniem. Dlatego tak ważne jest usprawnienie procesów logistycznych we współpracy z operatorami, którzy znają lokalną specyfikę.

Kluczową rolę odgrywa też elastyczność. Możliwość odbioru przesyłki w dogodnym miejscu staje się normą. Wdrożenie na stronie sklepu interaktywnej mapy punktów nadań i odbiorów może znacząco podnieść komfort klienta i skrócić jego ścieżkę zakupową.

Jak płacą Irlandczycy?

Standardem jest płatność kartami VISA i Mastercard. Powszechny jest również PayPal, dostępny w 8 na 10 witryn. Klienci najchętniej sięgają po karty debetowe oraz portfele cyfrowe, takie jak Google Pay czy Apple Pay. Co może być zaskakujące dla polskich firm, wciąż w co piątej transakcji wykorzystywana jest płatność za pobraniem (cash on delivery). Wynika to częściowo z przyzwyczajeń, a częściowo z wciąż obecnego w niektórych grupach społecznych braku pełnego zaufania do płatności online.

Jak dotrzeć do irlandzkiego klienta? marketing i komunikacja

Posiadanie świetnego produktu i logistyki to jedno. Drugie to umiejętność zakomunikowania tego światu.

Irlandczycy są aktywni w mediach społecznościowych. Dominują tu Facebook i Instagram, które są podstawowymi kanałami do budowania świadomości marki i prowadzenia kampanii. TikTok zyskuje na znaczeniu wśród młodszych odbiorców, a Pinterest jest nieoceniony w kategoriach takich jak wystrój wnętrz, moda czy DIY. Wyszukiwarką numer jeden jest google.ie, więc działania SEO powinny być skoncentrowane właśnie na niej. Chociaż język irlandzki (gaelic) ma status oficjalny, w komunikacji handlowej dominuje absolutnie język angielski.

Ton komunikacji również ma znaczenie. Irlandczycy cenią sobie autentyczność, humor i przyjazne, nieco mniej formalne podejście. Sztywny, korporacyjny język może stworzyć dystans. Budowanie relacji poprzez nawiązania do lokalnej kultury – czy to Dnia Świętego Patryka, czy emocji związanych z turniejem rugby Six Nations – może znacząco zwiększyć skuteczność marketingu i zbudować więź z klientem.

Konkurencja na rynku

Wejście na rynek bez rozeznania w konkurencji to błąd. Irlandzki e-commerce jest zdominowany przez kilka sił. Globalni giganci, zwłaszcza Amazon z jego brytyjskiej domeny, mają ugruntowaną pozycję. Silni są również duzi detaliści z Wielkiej Brytanii, którzy od lat działają na irlandzkim rynku. Nie można jednak lekceważyć lokalnych czempionów – dużych sieci handlowych i domów towarowych, które z sukcesem przeniosły swoją działalność do internetu. Polska firma musi znaleźć swoją niszę i wyróżnić się jakością, unikalnym asortymentem lub obsługą klienta.

Kluczowe aspekty operacyjne

Poza marketingiem i logistyką, warto pamiętać o kilku technicznych i prawnych aspektach.

Znaczenie m-commerce: zakupy w zasięgu kciuka

Udział transakcji mobilnych stale rośnie. Strona sklepu, która nie jest zoptymalizowana pod kątem smartfonów, jest praktycznie niewidoczna dla dużej części potencjalnych klientów. Myślenie mobile-first przy projektowaniu doświadczenia użytkownika (UX) nie jest już opcją, a koniecznością.

Zarządzanie zwrotami

Polityka zwrotów może zbudować lub zniszczyć reputację. Warto zwrócić uwagę na zjawisko zwane bracketingiem – świadome zamawianie kilku wersji produktu z zamiarem odesłania tych niepasujących. Dotyczy to około 13% irlandzkich konsumentów. Efektywna i przyjazna dla klienta automatyzacja zwrotów to nie koszt, lecz inwestycja w lojalność.

Prawo i podatki w pigułce

Wejście na rynek UE wymaga znajomości przepisów. Należy pamiętać o procedurze VAT OSS, która upraszcza rozliczanie podatku VAT w handlu wewnątrzunijnym. Kluczowe jest również bezwzględne przestrzeganie RODO oraz zapoznanie się ze specyficznymi regulacjami dotyczącymi sprzedaży niektórych produktów, np. kosmetyków czy suplementów diety.

Wejście na rynek irlandzki to szansa na dynamiczny rozwój. Sukces zależy od zrozumienia lokalnej kultury zakupowej i zapewnienia obsługi na najwyższym poziomie. Wykorzystując nowoczesne Rozwiązania dla biznesu i e-commerce, polskie firmy mogą z powodzeniem konkurować na tej zielonej wyspie możliwości.

Kluczowe informacje

• Irlandzki rynek e-commerce wykazuje dojrzały, lecz dynamiczny wzrost, stanowiąc około 17% całego handlu detalicznego. Przewiduje się, że jego wartość przekroczy 5,4 miliarda dolarów w 2024 roku, z prognozą wzrostu do niemal jednej czwartej całego handlu do 2028 roku, co świadczy o znacznym potencjale rozwoju.
• Kluczową różnicą w preferencjach zakupowych jest dominacja produktów z kategorii hobby i rekreacji, odpowiadających za jedną czwartą przychodów. Dopiero na kolejnych pozycjach plasują się elektronika, moda oraz meble. Specyficzne zainteresowania narodowe Irlandczyków powinny być brane pod uwagę przy planowaniu asortymentu.
• Zakupy transgraniczne stanowią około 69% lokalnego rynku, co otwiera możliwości dla polskich firm. Irlandzcy konsumenci oczekują dostawy w ciągu 2-3 dni roboczych, z opcją ekspresową oraz wygodnymi punktami odbioru. Kluczowe jest również dokładne śledzenie przesyłki.
• Standardowe metody płatności to karty VISA i Mastercard oraz PayPal. Rosnącą popularnością cieszą się portfele cyfrowe, takie jak Google Pay czy Apple Pay. Warto zauważyć, że płatność za pobraniem nadal stanowi około 20% transakcji, co powinno być uwzględnione w ofercie.
• W działaniach marketingowych dominują Facebook i Instagram, a SEO powinno być skoncentrowane na google.ie. Komunikacja z klientem powinna być autentyczna, przyjazna i nieco mniej formalna, z uwzględnieniem lokalnych odniesień kulturowych, co buduje zaufanie.
• Optymalizacja strony pod kątem urządzeń mobilnych (m-commerce) jest niezbędna ze względu na rosnący udział transakcji mobilnych. Ponadto, efektywna i przyjazna polityka zwrotów jest kluczowa dla budowania lojalności klienta, szczególnie w kontekście zjawiska bracketingu.

Źródła

https://www.statista.com/outlook/emo/ecommerce/ireland

https://ecommercedb.com/markets/ie/all

https://www.statista.com/forecasts/1389087/most-common-online-payments-by-type-in-ireland

https://www.statista.com/statistics/1416305/cross-border-e-commerce-share-ireland

https://www.anpost.com/Commerce/Large-Enterprise/Why-Choose-An-Post/eCommerce-in-Ireland

https://autopay.pl/baza-wiedzy/blog/ecommerce/irlandzki-rynek-ecommerce

https://www.weare.ie/wp-content/uploads/2022/03/IE-Tipping-Point-Report-2022.pdf

https://www.bdo.ie/getattachment/Blogs/BDO-Eaton-Square/September-2022/Selling-on-Amazon-vs-eBay-Which-is-better-for-your/ecommerceDB_Country_Report_Ireland_2021-(2).pdf.aspx?lang=en-GB

Rynek niemiecki, potężna i stabilna gospodarka, od lat jawi się jako naturalny cel ekspansji dla polskich przedsiębiorstw. To nie przypadek. Potwierdzają to twarde dane – jak wynika z naszego raportu „Polski e-commerce bez granic”, to właśnie na rynek niemiecki sprzedaje już blisko 60% polskich e-sklepów prowadzących eksport.

Za Odrą czeka na nas rynek dojrzały, zamożny i, co najważniejsze, otwarty na produkty z zagranicy. Wejście na niego może wydawać się skomplikowane, lecz zrozumienie mentalności i oczekiwań niemieckiego konsumenta stanowi fundament, na którym można zbudować trwały sukces. Jak więc podejść do tego strategicznie?

Zrozumieć niemieckiego konsumenta, czyli fundament strategii

Niemieccy klienci są świadomi, wymagający i doskonale wiedzą, czego szukają. Dotarcie do nich to jedno, ale zdobycie ich zaufania to zupełnie inna, kluczowa sprawa.

Jeśli mielibyśmy wybrać jedno słowo opisujące podejście Niemców do zakupów, byłoby to Sicherheit – bezpieczeństwo. To pojęcie wykracza daleko poza bezpieczne płatności. Obejmuje ono przejrzystość, wiarygodność i profesjonalizm sprzedawcy. Sklep, który chce zdobyć niemieckiego klienta, musi wyglądać i działać jak niemiecki sklep.

Co to oznacza w praktyce?

• Wymogi prawne to podstawa: Każdy niemiecki e-sklep musi posiadać widoczne i kompletne Impressum (pełne dane firmy), AGB (regulamin) oraz szczegółową politykę prywatności zgodną z DSGVO (RODO). Kluczowa jest również polityka zwrotów, czyli Widerrufsbelehrung. Brak tych elementów jest czerwoną flagą i niemal natychmiast dyskwalifikuje sklep.
• Wizualne sygnały zaufania: Niemieccy konsumenci aktywnie poszukują certyfikatów i znaków jakości. Najważniejsze z nich to Trusted Shops oraz EHI Geprüfter Online-Shop. Inwestycja w taki certyfikat to nie koszt, a komunikat: „Jesteśmy godni zaufania”.

Jak Niemcy kupują? Rozwaga, opinie i mobilność

Niemcy rzadko kupują pod wpływem impulsu. Analizują, porównują, a przede wszystkim – czytają opinie. Pozytywne recenzje dotyczące zarówno produktu, jak i całego procesu zakupowego, mają ogromne znaczenie. Dlatego profesjonalna, niemieckojęzyczna obsługa klienta jest absolutnie niezbędna.

Choć niemiecki rynek cechuje pewien konserwatyzm, to zjawisko m-commerce rośnie w siłę. Coraz więcej transakcji finalizowanych jest na smartfonach, co wymusza pełną responsywność sklepów. Pojawia się tu ciekawy paradoks: klienci chcą dostawy szybko, ale jednocześnie rośnie ich świadomość ekologiczna. Komunikat o zrównoważonej wysyłce, nawet kosztem jednego dnia opóźnienia, może być pozytywnie odebrany.

Gdzie sprzedawać?

Założenie, że klienci sami znajdą nasz sklep, jest błędne. Trzeba aktywnie wyjść im naprzeciw, pojawiając się tam, gdzie już robią zakupy.

Własny sklep czy potęga marketplace’ów?

To nie jest pytanie „czy”, ale „jak połączyć oba światy”. Własny sklep buduje markę i zapewnia wyższe marże, jednak to właśnie marketplace’y są często pierwszym i najłatwiejszym krokiem do zaistnienia na niemieckim rynku. Ignorowanie ich byłoby poważnym błędem.

Do największych graczy należą:

• Amazon.de: Absolutny lider, którego obecność jest niemal obowiązkowa.
• Otto.de: Drugi gigant na rynku, niezwykle popularny wśród niemieckich rodzin.
• Zalando: Kluczowa platforma dla branży modowej.
• Kaufland.de: Dynamicznie rozwijający się marketplace o szerokim asortymencie.

Logistyka i płatności

Nawet najlepszy produkt i marketing nie obronią się, jeśli zawiodą dwa ostatnie, ale najważniejsze etapy: płatność i dostawa.

Jak chcą płacić Twoi niemieccy klienci?

W tym aspekcie Niemcy cenią sobie wybór i bezpieczeństwo. Poza oczywistym PayPalem, kluczowe są lokalne metody płatności, których brak może prowadzić do porzucenia koszyka.

• Kauf auf Rechnung (faktura): Absolutny hit. Klient otrzymuje towar i ma 14-30 dni na opłacenie faktury. Daje mu to poczucie pełnego bezpieczeństwa.
• SOFORT (Klarna): Bardzo popularna forma szybkich przelewów online.
• Giropay: System płatności zintegrowany bezpośrednio z niemieckimi bankami.
• Lastschrift (polecenie zapłaty): Wciąż popularne, zwłaszcza w modelach subskrypcyjnych.

Dostawa i zwroty – standardy, które musisz spełnić

Niemiecki rynek dostaw jest zdominowany przez kilku kluczowych graczy, z DHL na czele. Ich sieć automatów paczkowych Packstation jest niezwykle popularna i warto oferować dostawę do tych punktów. Oprócz DHL liczą się także Hermes, DPD i GLS. Oferowanie wysyłki za pośrednictwem zaufanych, lokalnych przewoźników buduje wiarygodność. Z pomocą przychodzą tu rozwiązania dla biznesu i e-commerce, które integrują wielu dostawców w jednym miejscu.

Co więcej, darmowy zwrot w wielu branżach (zwłaszcza w modzie) jest standardem, a nie benefitem. Klienci oczekują, że w paczce znajdą gotową etykietę zwrotną. Sprawna automatyzacja zwrotów jest więc nieodzownym elementem strategii. Równie istotna jest elastyczność w miejscu odbioru, którą zapewnia czytelna mapa punktów nadań i odbiorów.

Kwestie prawne i podatkowe

To obszar, którego zlekceważenie może zakończyć ekspansję, zanim na dobre się zacznie. Niemieckie przepisy są rygorystyczne, a ich nieprzestrzeganie grozi wysokimi karami.

Rejestracja opakowań: Obowiązek LUCID (VerpackG)

Każdy, kto wprowadza na rynek niemiecki towary w opakowaniach (wliczając w to kartony, wypełniacze i taśmy), musi zarejestrować swoją firmę w systemie LUCID i wykupić licencję na utylizację tych opakowań. Brak rejestracji może skutkować blokadą sprzedaży na platformach marketplace i wysokimi grzywnami.

Kiedy potrzebujesz niemieckiego numeru VAT?

Rejestracja do niemieckiego VAT (Umsatzsteuer) staje się konieczna po przekroczeniu progu sprzedaży w ramach procedury OSS lub w momencie, gdy firma decyduje się na magazynowanie swoich towarów na terenie Niemiec (np. w ramach usługi Amazon FBA).

Marketing na rynku niemieckim

Nie wystarczy przetłumaczyć treści sklepu. Trzeba ją zlokalizować. Oznacza to dostosowanie tonu komunikacji na bardziej formalny, używanie waluty EUR, odpowiednich formatów daty i rozmiarówek. Posiadanie domeny .de jest silnym sygnałem dla algorytmów Google i dla samych klientów.

Poza kampaniami Google Ads na Google.de, ogromną rolę odgrywają niemieckie porównywarki cenowe, takie jak Idealo.de czy Billiger.de. To tam wielu klientów zaczyna swoją ścieżkę zakupową. Działania w mediach społecznościowych również muszą być dostosowane – Facebook i Instagram dominują, ale dla branży B2B warto rozważyć platformy takie jak Xing czy LinkedIn. Planując rozwój, warto rozważyć kompleksowe dostawy do klientów w Unii Europejskiej, co otwiera dalsze możliwości.

Praktyczna checklista na start

Podsumowując, wejście na rynek niemiecki to projekt wymagający starannego przygotowania. Oto lista kluczowych kroków:

1. Analiza prawna: Upewnij się, że Twój sklep posiada kompletne Impressum, AGB i politykę prywatności zgodną z DSGVO.
2. Rejestracja: Zarejestruj się w systemie LUCID i zweryfikuj obowiązek rejestracji do VAT.
3. Lokalizacja sklepu: Przetłumacz i dostosuj całą treść, walutę, jednostki miary i ton komunikacji.
4. Wdrożenie płatności: Zintegruj PayPal, Klarnę (Sofort) oraz, jeśli to możliwe, opcję płatności za fakturą.
5. Logistyka: Nawiąż współpracę z zaufanymi kurierami (DHL, DPD) i przygotuj klarowny, najlepiej darmowy, proces zwrotów.
6. Budowanie zaufania: Rozważ uzyskanie certyfikatu, np. Trusted Shops, i aktywnie zbieraj opinie klientów.
7. Marketing: Uruchom działania na Google.de, w porównywarkach cenowych i rozważ wejście na kluczowe marketplace’y.

Kluczowe informacje

• Niemieccy konsumenci cenią Sicherheit, co oznacza wymóg bezwzględnej zgodnej z przepisami prawnymi, takimi jak Impressum i RODO, oraz posiadania certyfikatów zaufania, np. Trusted Shops. Budowanie zaufania jest kluczowe dla sukcesu na tym rynku.
• Adaptacja do preferencji płatniczych i logistycznych klientów niemieckich jest niezbędna. Należy oferować „Kauf auf Rechnung” oraz lokalne metody płatności, a także zapewnić efektywną wysyłkę z renomowanymi kurierami i bezpłatne zwroty.
• Wejście na rynek niemiecki często wymaga obecności na wiodących marketplace’ach, takich jak Amazon.de, co jest strategicznym krokiem. Równie istotna jest pełna lokalizacja sklepu internetowego, obejmująca nie tylko tłumaczenie, ale i dostosowanie formatów oraz tonu komunikacji.
• Ekspansja na rynek niemiecki wiąże się z rygorystycznymi obowiązkami prawnymi i podatkowymi. Należy bezwzględnie zarejestrować się w systemie LUCID dla opakowań oraz weryfikować obowiązek rejestracji do niemieckiego VAT, aby uniknąć kar i blokady sprzedaży.

Źródła

https://blog.getbyrd.com/en-gb/top-5-delivery-companies-in-germany

https://www.statista.com/statistics/1094959/cash-use-in-germany

https://www.statista.com/topics/10670/digital-payments-landscape-in-germany/#topicOverview

https://ecommercenews.eu/european-ecommerce-grew-two-to-threefold-amidst-pandemic/

https://ehandel.com.pl/e-commerce-w-pigulce-niemcy,683

https://filecache.mediaroom.com/mr5mr_paypal_apac/178843/Borderless-Commerce-Report-2022-for-enterprise.pdf

https://filecache.mediaroom.com/mr5mr_paypal_apac/178843/Borderless-Commerce-Report-2022-for-enterprise.pdf

https://blog.arvato.pl/rynek-e-commerce-w-niemczech-analiza/

https://ecommercenews.eu/german-ecommerce-shrinks-5-percent/

https://omnipack.com/blog/e-commerce-in-germany-market-overview-legal-aspects-highlights

https://www.statista.com/forecasts/480276/e-commerce-users-in-germany

Portugalski rynek handlu elektronicznego to fascynujący obszar, który, choć wciąż się rozwija, wykazuje dynamikę godną uwagi. Prognozowany wzrost wartości z 5 do 8 miliardów dolarów do 2027 roku jest sygnałem, którego nie można zignorować. 

Na pierwszy rzut oka jego udział w krajowym PKB na poziomie 3-4,4% może wydawać się niewielki, zwłaszcza w porównaniu z europejskimi liderami. Jednak dla wnikliwego obserwatora jest to przede wszystkim dowód na istnienie ogromnej, niewykorzystanej jeszcze przestrzeni do wzrostu. To rynek, który nie jest nasycony, a jego konsumenci z rosnącą otwartością witają nowe technologie i marki.

Kim jest współczesny portugalski konsument?

Zrozumienie klienta to fundament każdej udanej ekspansji. Portugalski e-konsument jest postacią złożoną, której nawyki ukształtowały zarówno lokalna kultura, jak i globalne trendy.

Główną siłą napędową e-commerce w Portugalii są osoby w wieku od 25 do 54 lat. To świadoma i wymagająca grupa, dla której zakupy online stały się naturalnym elementem codzienności. Co istotne, ponad 40% transakcji dokonywanych jest za pośrednictwem smartfonów. Ten fakt podkreśla, że inwestycja w responsywną stronę internetową to absolutne minimum. Prawdziwą przewagę konkurencyjną buduje się poprzez dedykowane aplikacje mobilne, które pozwalają na głębszą i bardziej spersonalizowaną komunikację z klientem.

Paradoks lojalności i łowcy okazji

Portugalski konsument bywa lojalny. Ceni sobie marki, które zna i którym ufa, zwłaszcza gdy mowa o produktach spożywczych czy kosmetykach, gdzie jakość jest niekwestionowanym priorytetem. Jednocześnie, co może wydawać się pewną sprzecznością, jest niezwykle wrażliwy na promocje, wyprzedaże i kody rabatowe. 

Ta dwoistość charakteru sprawia, że skuteczne strategie marketingowe muszą balansować na cienkiej linii między budowaniem wizerunku solidnej, godnej zaufania marki a regularnym oferowaniem atrakcyjnych okazji.

Czy jest tu miejsce dla polskich firm? Zdecydowanie. Portugalczycy chętnie kupują w zagranicznych sklepach, poszukując unikalnych produktów lub lepszych cen. Kluczem do ich serc i portfeli jest jednak spełnienie wysokich standardów. Oczekują oni nie tylko konkurencyjnej oferty, ale również profesjonalnej obsługi i bezproblemowej dostawy.

Zastanawiasz się, jak sprostać tym wyzwaniom logistycznym? Sprawdź, jak robi to już ponad połowa polskich e-sklepów i pobierz bezpłatny raport „Polski e-commerce bez granic”, by zyskać praktyczne wskazówki.

Kluczowe kanały marketingowe i rola social commerce

Samo posiadanie doskonałego produktu nie wystarczy; trzeba jeszcze wiedzieć, jak o nim opowiedzieć. W Portugalii komunikacja marketingowa w dużej mierze toczy się w mediach społecznościowych. Platformy takie jak Facebook i Instagram nie są już tylko tablicami ogłoszeń, ale stały się wirtualnymi galeriami handlowymi, gdzie estetyka i wizualny aspekt oferty odgrywają pierwszoplanową rolę. 

Rośnie także znaczenie influencer marketingu, który pozwala na dotarcie do precyzyjnie określonych grup odbiorców w autentyczny sposób. Nie można też zapominać o WhatsApp – to popularne narzędzie służy nie tylko do prywatnych rozmów, ale coraz częściej staje się kanałem bezpośredniej komunikacji między firmą a klientem.

Co ląduje w portugalskich koszykach?

Analiza najchętniej kupowanych produktów pozwala lepiej zrozumieć potrzeby rynku.

• Moda i obuwie (69%): Absolutny lider. Portugalczycy uwielbiają modę, a łagodny klimat sprawia, że popyt na lekką odzież i akcesoria letnie jest wysoki przez większą część roku.
• Elektronika i media (59%): Społeczeństwo jest otwarte na nowinki technologiczne, co napędza sprzedaż smartfonów, akcesoriów i sprzętu RTV.
• Żywność i środki higieny osobistej: Kategoria, która w ostatnich latach zyskała na znaczeniu, dowodząc, że Portugalczycy zaufali zakupom online nawet w przypadku produktów codziennego użytku.

Sprzedaż napędzają nie tylko globalne wydarzenia jak Black Friday. Kluczowe znaczenie mają również lokalne okresy handlowe. Saldos, czyli sezonowe wyprzedaże (zimowe i letnie), to czas, gdy ruch w e-sklepach gwałtownie wzrasta. Warto również uwzględnić w kalendarzu marketingowym Dzień Matki, Dzień Ojca oraz okres przedświąteczny, dostosowując ofertę i komunikację do tych okazji.

Logistyka

Sprawna logistyka to jeden z najważniejszych czynników decydujących o sukcesie w portugalskim e-commerce. Klienci oczekują szybkości, elastyczności i przewidywalności.

Choć dostawa do domu pozostaje popularna, rośnie znaczenie punktów odbioru (PUDO – Pick-up and Drop-off). Kioski, sklepy osiedlowe czy stacje benzynowe stają się wygodnymi miejscami odbioru paczek. Udostępnienie klientom wyboru za pomocą interaktywnej mapy punktów nadań i odbiorów nie jest już tylko dodatkową korzyścią, a standardem, który znacząco podnosi satysfakcję klienta. Jednocześnie standardem staje się dostawa następnego dnia, co wymaga posiadania niezawodnego partnera logistycznego.

Zwroty jako element budowania zaufania

Prawo do zwrotu towaru w ciągu 14 dni to w Portugalii coś więcej niż tylko obowiązek prawny – to fundament zaufania. Proces zwrotu musi być dla klienta prosty, transparentny i, co najważniejsze, darmowy. Firmy, które inwestują w systemy pozwalające na łatwą automatyzację zwrotów, nie tylko spełniają oczekiwania klientów, ale także zyskują cenne dane o przyczynach rezygnacji, co pozwala im doskonalić ofertę.

Płatności, czyli jak nie stracić klienta na ostatniej prostej

Niedostosowanie metod płatności do lokalnych preferencji to jeden z najprostszych sposobów na utratę klienta tuż przed finalizacją zakupu. W Portugalii królują rozwiązania lokalne.

• MB WAY (45%): Absolutny lider. To cyfrowy portfel zintegrowany z systemem bankowym, który pozwala na błyskawiczne i bezpieczne płatności za pomocą numeru telefonu. Jego brak w opcjach płatności jest poważnym błędem.
• Karty płatnicze (26%): Standard, który musi być dostępny, szczególnie dla klientów dokonujących transakcji międzynarodowych.
• Przelewy bankowe (25%): System Multibanco, pozwalający na generowanie referencji płatniczych, wciąż cieszy się dużą popularnością.

Najczęstsze pułapki, których należy unikać

Wejście na rynek portugalski, choć obiecujące, najeżone jest kilkoma pułapkami, w które łatwo wpaść.

Bariera językowa i kulturowa

Komunikacja w języku portugalskim jest absolutnie niezbędna. Angielski nie wystarczy. Co więcej, należy zadbać o to, by była to europejska odmiana portugalskiego, która różni się od brazylijskiej. Tłumaczenia maszynowe często prowadzą do niezręczności i podważają profesjonalizm marki. Inwestycja w profesjonalne tłumaczenia i lokalizację treści sklepu, opisów produktów i obsługi klienta jest nie do przecenienia.

Ignorowanie lokalnych realiów

Niedocenianie znaczenia MB WAY, brak elastycznych opcji dostawy czy ignorowanie lokalnego kalendarza handlowego to prosta droga do porażki. Sukces wymaga zanurzenia się w lokalnej specyfice i dostosowania do niej swojej strategii.

Kwestie prawne i podatkowe

Działając na terenie UE, polscy przedsiębiorcy mogą korzystać z procedury VAT-OSS, co upraszcza rozliczenia podatkowe. Należy jednak pamiętać o konieczności dostosowania regulaminu sklepu i polityki prywatności do portugalskiego oraz unijnego prawa, w tym RODO. Transparentność w tym zakresie buduje wiarygodność.

Portugalia to rynek o ogromnym potencjale, który nagradza przygotowanych. Sukces wymaga strategicznego podejścia, które łączy globalne standardy e-commerce z głębokim zrozumieniem lokalnej kultury, nawyków i oczekiwań. Inwestycja w technologię, która pozwala na usprawnienie procesów logistycznych, jest fundamentem, na którym można budować silną i dochodową obecność na tym fascynującym rynku. 

Kluczowe informacje

• Portugalski rynek e-commerce charakteryzuje się dynamicznym wzrostem i znacznym, niewykorzystanym potencjałem. Prognozuje się jego wartość do 8 miliardów dolarów do 2027 roku, co wskazuje na atrakcyjne perspektywy dla nowych podmiotów, z uwagi na niskie nasycenie i rosnącą otwartość konsumentów.
• Portugalski e-konsument, głównie w wieku 25-54 lat, często dokonuje transakcji mobilnie (ponad 40% na smartfonach). Jest zarówno lojalny wobec zaufanych marek, jak i wrażliwy na promocje, chętnie korzystając z zagranicznych ofert przy spełnieniu wysokich standardów.
• Kluczowe dla sukcesu są lokalne metody płatności, zwłaszcza MB WAY (45%), oraz efektywna logistyka. Wymaga się elastycznych opcji dostaw, w tym punktów PUDO, oraz zapewnienia łatwego i transparentnego procesu darmowych zwrotów, co buduje zaufanie klienta.
• Adaptacja językowa i kulturowa jest fundamentalna. Niezbędna jest komunikacja w europejskiej odmianie portugalskiego, a ignorowanie lokalnych realiów, takich jak znaczenie sezonowych wyprzedaży i świąt handlowych, może prowadzić do niepowodzeń.

Źródła

https://www.mordorintelligence.com/industry-reports/portugal-ecommerce-market

https://autopay.pl/baza-wiedzy/blog/ecommerce/ecommerce-po-portugalsku

https://www.adyen.com/pl_PL/przewodnik-po-metodach-platnosci/europa/portugal

Stany Zjednoczone to nie tylko potęga gospodarcza; to dojrzały, nasycony i niezwykle wymagający ekosystem handlu. Jego skala, przekraczająca bilion dolarów rocznie, może onieśmielać. Jednak pod tą monumentalną fasadą kryje się rynek pełen nisz i możliwości, otwarty dla przedsiębiorców, którzy potrafią zrozumieć jego unikalny rytm. Wejście na ten rynek nie jest już wyprawą w nieznane, lecz strategicznym ruchem, który, przy odpowiednim przygotowaniu, staje się w pełni osiągalny.

Portret amerykańskiego konsumenta

Traktowanie amerykańskiego klienta jako jednorodnej grupy jest pierwszym i najczęstszym błędem. To mozaika postaw, oczekiwań i nawyków, które różnią się bardziej, niż mogłoby się wydawać. Zrozumienie tych subtelności jest kluczem do otwarcia właściwych drzwi.

Pokolenia na zakupach: od Gen Z po Boomersów

Każda generacja porusza się po cyfrowym świecie inaczej.

• Gen Z napędzane jest autentycznością i trendami z mediów społecznościowych. Dla nich zakupy na TikToku czy Instagramie są naturalnym przedłużeniem codziennej interakcji. Oczekują, że marki będą nie tylko sprzedawać, ale i reprezentować określone wartości.
• Millennialsi to pokolenie badaczy. Zanim dokonają zakupu, dogłębnie analizują opinie, porównują produkty i szukają marek, które rezonują z ich stylem życia. Cenią sobie jakość i są w stanie zapłacić więcej za produkt, który spełnia ich oczekiwania etyczne i estetyczne.
• Gen X i Boomersi często wykazują większą lojalność wobec uznanych marek i platform, takich jak Amazon. Zaufanie i niezawodność są dla nich walutą cenniejszą niż chwilowe trendy.

Geografia preferencji: Stany Zjednoczone to nie jeden kraj

Rozpiętość geograficzna i kulturowa Stanów Zjednoczonych ma bezpośrednie przełożenie na popyt. Sprzedawanie sprzętu narciarskiego mieszkańcom Florydy mija się z celem, tak samo jak promowanie mody plażowej w górzystym Kolorado. Kultura Teksasu, z jego zamiłowaniem do tradycji i życia na świeżym powietrzu, generuje inne potrzeby niż kosmopolityczny i dynamiczny Nowy Jork. Skuteczna strategia musi uwzględniać te regionalne niuanse.

Psychografia klienta: wygoda, zaufanie i social proof

U podstaw amerykańskiej kultury zakupowej leży głęboko zakorzeniona kultura wygody (convenience culture). Nie chodzi tu tylko o szybką dostawę. Chodzi o cały, pozbawiony tarcia proces – od zakupu jednym kliknięciem, przez subskrypcje, aż po bezproblemowe zwroty. Amerykanie ufają opiniom innych. Recenzje produktów, rekomendacje influencerów i polecenia znajomych, czyli tzw. social proof, często mają decydujący wpływ na ostateczny wybór. Zaufanie jest fundamentem, a buduje się je poprzez transparentność i niezawodność.

Logistyka, czyli jak dotrzymać amerykańskiej obietnicy szybkości

Posiadanie doskonałego produktu to dopiero połowa sukcesu. Prawdziwym wyzwaniem dla europejskiej firmy jest sprostanie amerykańskim standardom dostawy. Problemy z logistyką to zresztą jedna z najczęściej wskazywanych barier w handlu międzynarodowym przez polskie firmy. 

Jak pokazuje nasz najnowszy raport „Polski e-commerce bez granic”, wysokie koszty i skomplikowane procedury hamują ekspansję wielu przedsiębiorców. Na rynku amerykańskim poprzeczka zawieszona jest jeszcze wyżej – obietnica wysyłki w 1-2 dni nie jest luksusem, a oczekiwaniem.

Jak więc firma z Polski może zapewnić tak szybką dostawę? Istnieje kilka sprawdzonych modeli:

• Wysyłka bezpośrednia: To dobre rozwiązanie na początek, pozwalające przetestować rynek bez dużych inwestycji. Jego minusem jest jednak dłuższy czas dostawy i wyższe koszty jednostkowe, co może zniechęcić niecierpliwych klientów.
• Współpraca z centrum logistycznym (3PL): To najpopularniejszy model dla firm planujących skalowanie. Polega na wysłaniu większej partii towaru do magazynu zlokalizowanego w USA, który w imieniu firmy realizuje bieżące zamówienia. To właśnie usprawnienie procesów logistycznych – które, jak pokazuje raport „Wsparcie IT w e-commerce”, dzięki nowoczesnym narzędziom daje już 45% firm większą kontrolę nad wysyłkami – pozwala na oferowanie konkurencyjnych terminów dostaw.
• Fulfillment by Amazon (FBA): Jeśli głównym kanałem sprzedaży ma być Amazon, jego program FBA jest niemal koniecznością. Amazon przejmuje na siebie cały proces magazynowania, pakowania i wysyłki, co gwarantuje zgodność z jego rygorystycznymi standardami.

Cła i podatki importowe

Kwestie celne wydają się skomplikowane, ale kluczowa jest znajomość jednej zasady: progu de minimis. Przesyłki o wartości poniżej 800 dolarów są w większości przypadków zwolnione z cła i podatków importowych. To ogromne ułatwienie dla wielu sprzedawców.

Należy również podjąć decyzję dotyczącą modelu rozliczeń: DDP (Delivered Duty Paid), gdzie sprzedawca bierze na siebie wszystkie opłaty, zapewniając klientowi pełną przejrzystość ceny, lub DDU (Delivered Duty Unpaid), gdzie ewentualne opłaty celne ponosi kupujący – co bywa dla niego niemiłym zaskoczeniem. Kompleksowe międzynarodowe dostawy drzwi do drzwi często rozwiązują ten dylemat.

Zwroty jako element budowania zaufania

Amerykański konsument traktuje zwrot jako swoje niezbywalne prawo. Polityka zwrotów „bez zadawania pytań” w ciągu 30 dni to standard. Skomplikowany proces reklamacyjny jest prostą drogą do utraty klienta na zawsze. Dlatego inwestycja w prosty i skuteczny proces zwrotów jest nie tyle kosztem, co inwestycją w długoterminową relację i reputację marki.

Gdzie sprzedawać? Pełna mapa amerykańskiej sceny e-commerce

Krajobraz sprzedażowy w USA jest zdominowany przez kilka potężnych platform, ale rośnie też znaczenie niezależnych kanałów.

Marketplace’y

Platformy takie jak Amazon, eBay czy Walmart to giganci, którzy przyciągają setki milionów użytkowników. Obecność na nich to najszybsza droga do dotarcia do szerokiej publiczności. Dla twórców produktów unikalnych i rękodzieła nieocenioną platformą pozostaje Etsy.

Własny sklep (DTC)

Coraz więcej firm decyduje się na model Direct-to-Consumer (DTC), budując własne sklepy na platformach abonamentowych. Daje to pełną kontrolę nad wizerunkiem marki, komunikacją i, co najważniejsze, danymi klientów. To droga dłuższa, ale pozwalająca na budowanie prawdziwej, niezależnej tożsamości.

Social commerce

Sprzedaż bezpośrednio przez media społecznościowe to już nie nowinka, a potężny kanał, zwłaszcza w branżach mody, urody i wyposażenia wnętrz. Funkcje takie jak Instagram Shopping czy TikTok Shop skracają ścieżkę zakupową do minimum, pozwalając na impulsywne zakupy w trakcie przeglądania treści.

Marketing i pozyskiwanie klientów

Samo zaistnienie na rynku to za mało. Trzeba jeszcze przyciągnąć uwagę klientów.

• Płatne kampanie i influencerzy: Reklamy w Google i na platformach Meta (Facebook, Instagram) to podstawa. Równie skuteczny jest influencer marketing, który w USA jest rozwiniętym i profesjonalnym rynkiem.
• Content marketing i SEO: Budowanie wartościowych treści, które odpowiadają na pytania i potrzeby amerykańskich klientów, to strategia długofalowa, która buduje autorytet i organiczną widoczność.
• Kalendarz amerykańskiego e-commerce: Sprzedaż w USA jest silnie napędzana przez sezonowość. Szaleństwo czwartego kwartału (Q4), z Black Friday i Cyber Monday na czele, to absolutny szczyt sprzedażowy. Warto jednak pamiętać też o innych okazjach, jak Prime Day, okres powrotu do szkoły (Back to School) czy Walentynki.

Prawo i regulacje

Ignorancja prawa może być kosztowna. Kluczowe obszary to:

• Regulacje branżowe: Sprzedaż kosmetyków, żywności czy produktów dla dzieci podlega rygorystycznym przepisom agencji takich jak FDA (Agencja Żywności i Leków) czy CPSC (Komisja ds. Bezpieczeństwa Produktów Konsumenckich). Wejście na rynek bez odpowiednich certyfikatów jest niemożliwe.
• Zrozumieć Sales Tax: System podatku od sprzedaży jest złożony. Kluczowe jest pojęcie „economic nexus” – po przekroczeniu określonego progu sprzedaży lub liczby transakcji w danym stanie, firma z zagranicy ma obowiązek pobierania i odprowadzania lokalnego podatku. W zarządzaniu tą złożonością pomagają zaawansowane indywidualne rozwiązania kurierskie enterprise.

Amerykański standard obsługi klienta

„Doskonała obsługa” w USA ma konkretny wymiar. To szybkość odpowiedzi (często oczekiwana w ciągu kilku godzin), dostępność oraz pozytywne, zorientowane na rozwiązanie problemu nastawienie. Uprzejmość jest standardem, a to, co wyróżnia markę, to proaktywność i autentyczna chęć pomocy. To właśnie takie podejście, wspierane przez solidne rozwiązania dla biznesu i e-commerce, buduje lojalność, która przetrwa próbę czasu.

Sukces na rynku amerykańskim zależy od zrozumienia całej kultury konsumpcyjnej. To maraton, nie sprint. Wymaga adaptacji, inwestycji w technologię i partnerów, którzy rozumieją lokalną specyfikę. Nagrodą jest jednak dostęp do największej i najbardziej dynamicznej grupy konsumentów na świecie. 

Kluczowe informacje

• Amerykański rynek e-commerce charakteryzuje się ogromną różnorodnością konsumentów. Kluczem do sukcesu jest dogłębne zrozumienie ich nawyków zakupowych, preferencji geograficznych i psychograficznych, takich jak oczekiwanie na wygodę, budowanie zaufania oraz wpływ tzw. social proof na decyzje zakupowe.
• Sprawna logistyka stanowi fundamentalne wyzwanie, wymagające dostosowania do wysokich standardów szybkości dostaw. Zastosowanie modeli takich jak współpraca z centrami 3PL lub Fulfillment by Amazon (FBA) jest rekomendowane w celu zapewnienia konkurencyjnych terminów oraz efektywnego zarządzania procesem zwrotów, co buduje lojalność klientów.
• Sukces na rynku amerykańskim jest ściśle powiązany ze znajomością i przestrzeganiem lokalnych regulacji. Należy uwzględnić progi de minimis dla cła, złożony system podatku od sprzedaży (Sales Tax) oraz branżowe wymogi agencji takich jak FDA czy CPSC. Profesjonalne doradztwo w tym zakresie jest kluczowe.
• Efektywna strategia wejścia na rynek USA wymaga zdywersyfikowanych kanałów sprzedaży, obejmujących zarówno popularne marketplace’y (Amazon, eBay), jak i rozwój własnych sklepów DTC. Skuteczne dotarcie do klienta wspierane jest przez celowane kampanie marketingowe, w tym influencer marketing oraz content marketing, z uwzględnieniem sezonowości.

Źródła

Sprzedaż e-commerce w USA przekroczyła bilion dolarów

https://www.pewresearch.org/short-reads/2024/09/16/are-you-in-the-american-middle-class

https://www.adyen.com/pl_PL/przewodnik-po-metodach-platnosci/ameryka-polnocna/stany-zjednoczone

USA – charakterystyka rynku

Top 30 Marketplaces in the United States

https://pl.investing.com/news/stock-market-news/wydatki-na-zakupy-online-w-usa-w-okresie-swiatecznym-wzrosly-o-9-ze-smartfonami-na-czele–adobe-93CH-801036

Włochy to kraj, który natychmiast przywołuje na myśl obrazy związane z modą, wyrafinowaną kuchnią i dziedzictwem artystycznym. Jednak za tą kulturową fasadą pulsuje życie dynamicznego rynku cyfrowego, który przyciąga coraz więcej polskich przedsiębiorców. I choć, jak pokazuje nasz najnowszy raport polski e-commerce bez granic, najpopularniejszymi kierunkami eksportu pozostają Niemcy i Czechy, to właśnie rynki takie jak włoski oferują ogromny, niewykorzystany potencjał.

Wejście na Półwysep Apeniński to jednak zadanie znacznie bardziej złożone niż samo tłumaczenie strony. To proces wymagający głębokiego zrozumienia mentalności, nawyków i oczekiwań włoskiego konsumenta. Jak zatem przygotować swój biznes na podbój tego fascynującego rynku?

Zrozumieć włoskiego konsumenta: więcej niż statystyki

Na pierwszy rzut oka dane mogą wydawać się nieco sprzeczne. Choć niemal 80% Włochów korzysta z internetu, to wciąż tylko co dziesiąta transakcja handlowa ma miejsce w sieci. Nie jest to jednak oznaka cyfrowego zacofania, a raczej świadectwo olbrzymiego, niewykorzystanego jeszcze potencjału. 

Co więcej, aż 40% wszystkich zakupów online jest finalizowanych na urządzeniach mobilnych. Obserwujemy tu fascynujące zjawisko: z jednej strony silne przywiązanie do tradycyjnych sklepów, z drugiej — zaskakującą otwartość na technologię, której symbolem stał się smartfon.

Przemyślane decyzje i niska stopa zwrotów

Włoscy klienci są zwolennikami przemyślanych zakupów. Rzadko kiedy działają pod wpływem impulsu. Zanim zdecydują się na zakup, potrafią odwiedzić dany sklep internetowy nawet kilkukrotnie, wnikliwie analizując ofertę, porównując produkty i często korzystając z list życzeń. To podejście, wydłużające ścieżkę zakupową, ma dla sprzedawcy jedną, fundamentalną zaletę — wyjątkowo niski wskaźnik zwrotów. Gdy Włoch klika „kupuję”, jest niemal pewien swojej decyzji.

Północ kontra południe – dwie twarze włoskiego e-commerce

Traktowanie Włoch jako jednolitego rynku to częsty błąd. Kraj ten jest niezwykle zróżnicowany regionalnie. Konsument z zamożnego, uprzemysłowionego Mediolanu ma zupełnie inne nawyki i siłę nabywczą niż mieszkaniec słonecznej Sycylii. Północ jest bardziej otwarta na nowości, marki premium i szybciej adaptuje cyfrowe trendy. Południe z kolei jest bardziej wrażliwe na cenę i często przywiązuje większą wagę do osobistych rekomendacji.

Jak zdobyć zaufanie na Półwyspie Apenińskim?

Lokalny patriotyzm konsumencki we Włoszech jest faktem. Zaledwie co piąty zakup online jest realizowany w zagranicznym sklepie. Ta lojalność nie powinna jednak zniechęcać, a raczej stanowić cenną wskazówkę. Aby zdobyć serce i portfel włoskiego klienta, należy stać się dla niego marką „swojską”, godną zaufania.

Pełna, profesjonalna lokalizacja to absolutny fundament. Nie chodzi tu o automatyczne tłumaczenie. Wszystko — od opisów produktów, przez materiały marketingowe, po obsługę klienta — musi być przygotowane w nienagannym języku włoskim. Co jeszcze buduje wiarygodność?

• Posiadanie domeny z końcówką .it.
• Udostępnienie lokalnego numeru telefonu do kontaktu.
• Wyraźne komunikowanie standardów unijnych i certyfikatów — znak „Made in EU” jest postrzegany jako gwarancja jakości.

Co sprzedawać we Włoszech?

Prognozy są obiecujące — wartość włoskiego rynku e-commerce ma do 2027 roku osiągnąć 82 miliardy dolarów. Prym wiodą kategorie takie jak elektronika, media oraz moda. W tej ostatniej widać wyraźny podział na zainteresowanie zarówno sieciowymi gigantami fast fashion, jak i markami premium czy modą zrównoważoną. Duży potencjał drzemie także w niszach, w których polskie firmy mają mocną pozycję: kosmetykach naturalnych, meblach i elementach wyposażenia wnętrz, produktach dla dzieci czy grach komputerowych.

Warto również pamiętać, że sprzedaż we Włoszech ma swój rytm, wyznaczany przez sezonowe wyprzedaże zwane „Saldi”. Najważniejsze z nich to zimowa (zazwyczaj od początku stycznia) oraz letnia (od początku lipca). To okresy, w których Włosi aktywnie polują na okazje, a ruch w sklepach internetowych gwałtownie wzrasta.

Logistyka włoskiego e-commerce

Włosi, w odróżnieniu od wielu innych narodów Europy, potrafią być cierpliwi. Standardowy czas dostawy na poziomie 3–5 dni jest dla nich w pełni akceptowalny i rzadko dopłacają za opcje ekspresowe. Ta cierpliwość ma jednak swoją cenę — w zamian oczekują darmowej lub bardzo taniej przesyłki. 

Kluczowe jest również stałe informowanie o statusie zamówienia. Przejrzysty system śledzenia to podstawa, by dostawy do klientów w Unii Europejskiej przebiegały bez zakłóceń i budowały zaufanie. 

Inwestycja w nowoczesne technologie przynosi tu wymierne korzyści – jak pokazuje raport „Wsparcie IT w e-commerce”, aż 45% firm dzięki nim zyskuje większą kontrolę nad procesami logistycznymi.

Kluczowi gracze na rynku kurierskim

Włoski rynek logistyczny jest zdominowany przez kilku głównych operatorów. Poste Italiane, czyli państwowa poczta i jej kurierska gałąź SDA, to wciąż gigant, zwłaszcza w dostawach do bardziej odległych rejonów. Obok niej prężnie działają międzynarodowe firmy takie jak BRT (należące do DPDgroup) oraz GLS, które są cenione za niezawodność w obszarach miejskich.

Potęga punktów PUDO

Choć dostawa do domu pozostaje popularna, Włochy stały się europejskim liderem w kwestii dostaw poza adresem domowym (OOH). Na Półwyspie Apenińskim funkcjonuje niemal 50 tysięcy punktów odbioru (PUDO), a ich popularność stale rośnie. Oferowanie tej opcji jest już nie tyle udogodnieniem, ile rynkowym standardem. Intuicyjna mapa punktów nadań i odbiorów w procesie zakupowym znacząco podnosi konwersję.

Płatności i zwroty

Co trzeci Włoch płaci za zakupy online kartą kredytową lub debetową. Równie popularne są portfele cyfrowe, takie jak PayPal czy lokalny, zyskujący na znaczeniu Satispay. Warto również zwrócić uwagę na rosnącą popularność płatności odroczonych (BNPL), gdzie prym wiodą takie firmy jak Scalapay. Należy być też gotowym na płatność za pobraniem.

Jak już wspomniano, zwroty są rzadkością. Mimo to, klarowny i prosty proces jest niezbędny do budowania pozytywnych doświadczeń klienta. Efektywna automatyzacja zwrotów pozwala firmie zachować pełną kontrolę, a klientowi oferuje wygodę i poczucie bezpieczeństwa.

Marketing i komunikacja – jak mówić, by Włosi słuchali?

Dotarcie do włoskiego konsumenta wymaga strategii opartej na wizualności i budowaniu relacji.

• Social Media: Instagram i Facebook to absolutna podstawa. Komunikacja musi być estetyczna i angażująca. Coraz większą rolę, zwłaszcza wśród młodszych odbiorców, odgrywa TikTok.
• Content Marketing: Włosi cenią treści, które inspirują i opowiadają historię. Poradniki, prezentacje produktów w kontekście użycia czy historie marki rezonują znacznie lepiej niż sucha specyfikacja.
• Obsługa klienta: Włosi oczekują dostępności i ludzkiego podejścia. Coraz częściej preferują kontakt przez komunikatory, np. WhatsApp. Warto też pamiętać o kulturze „pranzo” – długa przerwa obiadowa (zwykle między 13:00 a 15:00) jest świętością i w tym czasie dostępność obsługi może być ograniczona.

Jak skutecznie zarządzać logistyką na rynku włoskim?

Sukces zależy od starannego przygotowania, zwłaszcza w obszarze logistyki, która jest fundamentem całej operacji. Kluczem jest zintegrowane zarządzanie wysyłkami i zwrotami dla e-commerce, które pozwoli sprostać oczekiwaniom klientów i zautomatyzować procesy.

Inwestycja w sprawdzone rozwiązania dla biznesu i e-commerce umożliwia nie tylko zaspokojenie potrzeb wymagającego rynku, ale także budowanie długofalowej przewagi na pełnym możliwości Półwyspie Apenińskim. 

Kluczowe informacje

• Włoski rynek e-commerce charakteryzuje się rozwagą konsumentów, którzy dokonują przemyślanych zakupów, co skutkuje niską stopą zwrotów. Istotne jest także zróżnicowanie regionalne oraz wysoki odsetek transakcji finalizowanych na urządzeniach mobilnych, wskazując na niewykorzystany potencjał.
• Wejście na rynek włoski wymaga pełnej, profesjonalnej lokalizacji językowej i kulturowej, w tym posiadania domeny .it oraz udostępnienia lokalnego numeru telefonu. Takie działania budują zaufanie konsumentów, którzy cenią marki postrzegane jako „swojskie” i gwarancję „Made in EU”.
• Włoscy konsumenci akceptują standardowy czas dostawy, lecz oczekują darmowej lub bardzo taniej przesyłki oraz przejrzystego systemu śledzenia zamówienia. Kluczowe jest również oferowanie dostaw do niemal 50 tysięcy punktów odbioru (PUDO), co stanowi rynkowy standard.
• Na rynku włoskim preferowane są różnorodne metody płatności, w tym karty kredytowe/debetowe, popularne portfele cyfrowe (np. PayPal, Satispay), rosnące w siłę płatności odroczone (BNPL) oraz opcja płatności za pobraniem.
• Skuteczna komunikacja z włoskim konsumentem opiera się na estetycznym contencie w mediach społecznościowych (Instagram, Facebook, TikTok) oraz angażującym marketingu treści, który inspiruje i opowiada historie. Priorytetem jest także dostępna, ludzka obsługa klienta.

Źródła

https://www.ppro.com/countries/italy/

https://blog.arvato.pl/rynek-e-commerce-we-wloszech/

https://www.statista.com/statistics/934274/most-popular-delivery-methods-while-shopping-online-in-italy

https://lastmileexperts.com/wp-content/uploads/2023/06/Out-of-home-delivery-in-Europe-2023_PUDOs-and-automated-parcel-machines-report_v1_1.pdf

https://blog.getbyrd.com/en-gb/parcel-delivery-italy

https://digitexport.promositalia.camcom.it/informazione/normativa/diritto-di-recesso-in-europa.kl

https://www.statista.com/forecasts/1000695/most-returned-online-purchases-by-category-in-italy

Litewski rynek e-commerce, którego wartość do końca 2024 roku przekroczy miliard dolarów, jawi się jako stabilny i przewidywalny. Prognozowany, bliski 4% roczny wzrost, maluje obraz sektora dojrzałego, a jednak wciąż skrywającego niezwykły potencjał. 

Najciekawszy jest jednak pewien paradoks: zaledwie 55% Litwinów regularnie dokonuje zakupów w sieci. Jednocześnie, według danych Eurostatu, aż cztery na dziesięć litewskich firm już prowadzi sprzedaż internetową, co czyni ten kraj liderem w Unii Europejskiej. Ta rozbieżność – gotowość biznesu i rezerwa konsumentów – tworzy wyjątkową niszę dla polskich przedsiębiorców. To zaproszenie do wejścia na rynek, pod warunkiem głębokiego zrozumienia jego specyfiki.

Kim jest litewski e-konsument?

Zrozumienie klienta jest fundamentem każdej udanej ekspansji. Na Litwie ten fundament opiera się na mieszance pragmatyzmu, wrodzonej ostrożności i ciągłego poszukiwania realnej wartości.

Litwinów do wirtualnych zakupów przyciągają przede wszystkim trzy czynniki. Korzystniejsza cena w porównaniu ze sklepami stacjonarnymi jest argumentem koronnym. Zaraz za nią plasuje się szerszy asortyment produktów, który często wykracza poza ofertę lokalnych galerii. Trzecim magnesem jest wygoda i całodobowa dostępność.

Z drugiej strony, litewski konsument pozostaje nieufny. Największą barierą jest głęboko zakorzeniona chęć fizycznego kontaktu z produktem – potrzeba, by go zobaczyć i dotknąć przed podjęciem decyzji. Do tego dochodzi sceptycyzm co do faktycznej jakości towarów i warunków gwarancji. Zdobycie zaufania staje się zatem kluczowym zadaniem.

Demografia a nawyki zakupowe

Upraszczanie profilu klienta byłoby błędem. Młodsze pokolenie, wychowane na smartfonach, znacznie śmielej porusza się w świecie m-commerce, podczas gdy starsi konsumenci, tzw. silver surfers, podchodzą do zakupów online z większą rezerwą, ceniąc sobie przede wszystkim bezpieczeństwo transakcji. Różnice widać także między mieszkańcami dużych miast, jak Wilno czy Kowno, a konsumentami z mniejszych miejscowości, dla których e-commerce jest często jedynym oknem na światowe marki.

Język i komunikacja

Prowadzenie sklepu, obsługa klienta i komunikacja marketingowa w języku litewskim to absolutna podstawa. Choć wielu Litwinów, zwłaszcza młodszych, posługuje się językiem angielskim, w kontekście zakupów preferują oni komunikację w języku ojczystym. Daje im to poczucie bezpieczeństwa i wiarygodności sprzedawcy. Warto również pamiętać o mniejszości rosyjskojęzycznej, która może stanowić interesującą grupę docelową dla określonych kategorii produktów.

Co i gdzie kupują Litwini?

W wirtualnych koszykach Litwinów królują artykuły związane z hobby i rekreacją, generując aż 27% obrotów w lokalnym e-handlu. Tuż za nimi plasują się elektronika, moda, meble oraz kosmetyki. Warto zwrócić uwagę na segment modowy, gdzie obok globalnych marek niezwykle silną pozycję ma re-commerce. Litwa to w końcu kolebka jednej z największych na świecie platform do sprzedaży odzieży używanej, co świadczy o pragmatyzmie i świadomości konsumenckiej.

Gdzie szukać klientów?

Polscy przedsiębiorcy muszą być obecni tam, gdzie Litwini faktycznie kupują. Oprócz własnego sklepu internetowego, kluczowe jest rozważenie obecności na lokalnych marketplace’ach, takich jak Pigu.lt czy Varlė.lt, które dla wielu konsumentów są pierwszym miejscem poszukiwania produktów.

Jeśli chodzi o marketing, prym wiodą media społecznościowe, głównie Facebook i Instagram. Coraz większą rolę, zwłaszcza wśród młodszej grupy docelowej, odgrywa TikTok. Nie można zapominać o lokalnych porównywarkach cenowych, które są ważnym elementem ścieżki zakupowej. Polskie sklepy konkurują tu nie tylko z lokalnymi graczami, ale także z ofertą z Chin (AliExpress) czy Niemiec (Zalando), jednak mogą budować przewagę dzięki bliskości geograficznej i kulturowej.

Logistyka i płatności

Wygoda i elastyczność to słowa klucze. Absolutnym fenomenem jest popularność automatów paczkowych, z których korzysta blisko 70% kupujących online. To pokazuje, jak bardzo ceniona jest niezależność od godzin pracy kuriera. Główni gracze na tym rynku to Omniva, LP Express oraz DPD. Połowa konsumentów nadal wybiera dostawę kurierem do domu. 

Dlatego kluczowe jest zapewnienie klientom szerokiego wyboru i łatwego dostępu do punktów, co ułatwia na przykład intuicyjna mapa punktów nadań i odbiorów. To szczególnie ważne, biorąc pod uwagę, że jak pokazuje raport „Wsparcie IT w e-commerce”, zaledwie 56% firm w pełni wykorzystuje potencjał cyfrowych map punktów odbioru, by sprostać takim oczekiwaniom.

Litwini są również otwarci na zakupy z zagranicy, najczęściej zamawiając odzież, obuwie i akcesoria. Polskie firmy, oferując unikalny asortyment i sprawną logistykę, mają tu ogromne pole do popisu. Zapewnienie szybkiej i niezawodnej dostawy do klientów w Unii Europejskiej staje się jednym z głównych czynników sukcesu.

Handel transgraniczny to wciąż rosnący rynek, a przesyłki zagraniczne stanowią już 13% wszystkich paczek w polskim e-commerce. Mimo to większość firm dopiero zaczyna swoją przygodę z eksportem, wysyłając poniżej 50 paczek miesięcznie. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak skutecznie skalować ten obszar działalności i poznać kluczowe trendy w sprzedaży międzynarodowej, pobierz nasz najnowszy raport: Polski e-commerce bez granic.

Zwroty i zrównoważony rozwój

Zgodnie z prawem unijnym, litewscy konsumenci mają 14 dni na odstąpienie od umowy bez podawania przyczyny. Produkty objęte są również 2-letnią gwarancją. Przejrzysty i prosty proces jest postrzegany jako dowód wiarygodności firmy. Dlatego warto zainwestować w rozwiązania, które usprawniają i automatyzują zwroty e-commerce dla firm, przekształcając potencjalnie problematyczną sytuację w pozytywne doświadczenie dla klienta.

Co ważne, ponad 90% Litwinów deklaruje, że kupuje tylko to, czego naprawdę potrzebuje, a 85% dba o posiadane rzeczy, aby służyły jak najdłużej. Ten pragmatyzm ma jednak swoje granice – niechętnie płacą więcej za produkty ekologiczne, a idea „zero waste” nie jest tak popularna jak w innych krajach Europy.

Podatki i prawo dla firm z Polski

Wejście na rynek litewski wymaga znajomości lokalnych przepisów. Najpopularniejszą formą działalności jest spółka z o.o. (UAB), z minimalnym kapitałem zakładowym 2500 euro. Standardowa stawka podatku dochodowego od firm wynosi 15%, a obowiązek rejestracji jako płatnik VAT powstaje po przekroczeniu rocznego obrotu 45 000 euro. Sprzedając z Polski, można skorzystać z uproszczonej procedury VAT OSS.

Litwa to rynek o ogromnym potencjale, ale wymagający strategicznego i dobrze przemyślanego podejścia. Sukces zależy od umiejętności połączenia atrakcyjnej oferty z dogłębnym zrozumieniem lokalnej mentalności. Kompleksowe rozwiązania dla biznesu i e-commerce mogą znacząco ułatwić wejście i dynamiczny rozwój na tym perspektywicznym, choć wymagającym rynku. 

Kluczowe informacje

• Litewski rynek e-commerce, prognozowany na ponad miliard dolarów do końca 2024 roku, charakteryzuje się stabilnym wzrostem. Istniejąca dysproporcja między wysokim odsetkiem firm prowadzących sprzedaż online a niższym wskaźnikiem regularnych zakupów przez konsumentów stwarza znaczący potencjał dla polskich przedsiębiorstw.
• Litewski e-konsument, kierujący się pragmatyzmem, ceni korzystną cenę, szeroki asortyment i wygodę. Kluczowym wyzwaniem dla sprzedawców jest przełamanie wrodzonej ostrożności i zbudowanie zaufania, wynikającego z potrzeby fizycznego kontaktu z produktem oraz obaw dotyczących jakości i gwarancji.
• Pełna lokalizacja i komunikacja w języku litewskim, obejmująca sklep internetowy, obsługę klienta oraz działania marketingowe, jest absolutnym fundamentem sukcesu. Zapewnia to litewskim konsumentom poczucie bezpieczeństwa i wiarygodności, budując zaufanie do sprzedawcy.
• Popularne kategorie produktów to hobby i elektronika, a kluczowe platformy sprzedaży obejmują lokalne marketplace’y takie jak Pigu.lt. W logistyce dominują automaty paczkowe, preferowane przez blisko 70% kupujących online, co podkreśla konieczność zapewnienia elastycznych opcji dostawy.

Źródła

https://ecommercedb.com/markets/lt/all

https://em.bank/blog/press-releases/lithuania-has-become-a-leader-in-the-european-e-commerce-sector-what-does-this-say-about-businesses-and-customers

https://gemius.com/blog/e-commerce-study-in-the-baltics-2024

https://www.statista.com/statistics/1364563/online-sellers-individuals-lithuania

https://www.statista.com/statistics/1374426/top-e-commerce-payment-methods-lithuania

Lithuania Banks

KTU researchers: sustainability in consumption in Lithuania and the United Kingdom

The Lithuanian love of thrift-fashion

Słowacja, nasz południowy sąsiad, jawi się jako rynek pełen możliwości. Jego bliskość geograficzna i kulturowa sprawia, że dla wielu polskich przedsiębiorców jest to naturalny, pierwszy krok w międzynarodowej ekspansji. 

Z dostępem do internetu na poziomie przekraczającym 91% na początku 2024 roku, według raportu Digital 2024, oraz z ośmioma na dziesięciu Słowaków regularnie kupujących online, potencjał jest niezaprzeczalny. Prognozy branżowe wskazują, że obroty w handlu internetowym mogą przekroczyć 1,15 mld EUR do końca roku. Te liczby robią wrażenie, zwłaszcza gdy mówimy o kraju liczącym 5,5 miliona mieszkańców.

Jak zatem skutecznie zaplanować wejście Twojego sklepu na słowacki rynek, by nie stać się jedynie kolejnym punktem w statystykach, lecz świadomym graczem?

Słowacki rynek e-commerce w pigułce

Każdego roku na Słowacji przybywa nowych sklepów internetowych, jednak sukces nie jest dany każdemu. Statystyki pokazują pewną dwoistość tego rynku. Z jednej strony, średnia roczna sprzedaż pojedynczego e-sklepu oscyluje wokół 57 000 EUR. 

Z drugiej, obraz ten komplikuje fakt, że niemal połowa całego obrotu e-commerce jest generowana przez zaledwie dwudziestu rynkowych gigantów, takich jak Alza.sk, Mall.sk, a także lokalni liderzy w swoich niszach, np. księgarnia Martinus.sk czy modowy Dedoles. Pozostała część to efekt pracy ponad 15 000 mniejszych sprzedawców.

Ta znacząca dysproporcja jest sygnałem, że choć Słowacy chętnie kupują w sieci, wejście na ten rynek wymaga przemyślanej strategii. Nie wystarczy po prostu być. Trzeba zrozumieć lokalne uwarunkowania, zwłaszcza że niemal 90% konsumentów, jak podają analizy rynkowe, regularnie robi zakupy w rodzimych, słowackich sklepach.

Portret konsumenta

Choć badania wskazują, że Słowacy są jednym z narodów najbardziej otwartych na zakupy transgraniczne w Europie Środkowo-Wschodniej – nawet 87% z nich kupuje w innych krajach regionu – większość transakcji wciąż odbywa się w lokalnych e-sklepach. Potencjał ten dostrzegają polscy przedsiębiorcy, dla których sprzedaż międzynarodowa staje się codziennością.

Chcesz wiedzieć, jak polskie firmy podchodzą do eksportu i z jakimi wyzwaniami się mierzą? Pobierz nasz najnowszy raport o polskim e-commerce bez granic i sprawdź, jak skutecznie rozwijać sprzedaż na rynkach zagranicznych.

Co ląduje w wirtualnych koszykach?

Słowacy najchętniej kupują online produkty związane z hobby i rekreacją – ta kategoria odpowiada za ponad jedną czwartą przychodów całego rynku. Dalej plasują się elektronika (20,4%), moda (16,9%) oraz meble i AGD (11,7%).

Co ciekawe, w przeciwieństwie do wielu rynków europejskich, to nie moda króluje w słowackim internecie, mimo że sklepów z tej branży jest najwięcej. Może to wskazywać na pewną barierę i obawy związane z kupowaniem ubrań, których nie można przymierzyć. Jest to jednocześnie ogromna szansa dla sklepów, które potrafią przełamać ten strach. Jak? Oferując dokładne opisy, wysokiej jakości zdjęcia i, co kluczowe, zapewniając prosty i zrozumiały system zwrotów e-commerce dla firm.

Cena i dostawa: Dwa filary decyzji zakupowej

Dla słowackiego klienta cena jest absolutnie kluczowa. Aż 85% kupujących deklaruje, że aktywnie poszukuje najkorzystniejszej oferty. To sprawia, że polityka cenowa musi być konkurencyjna. Jednak cena to nie wszystko. 

Równie ważna jest darmowa dostawa, która często potrafi przeważyć szalę na korzyść danego sklepu. Istotne są także czas wysyłki oraz możliwość zwrotu towaru do magazynu zlokalizowanego na terenie Słowacji, co eliminuje psychologiczną barierę odsyłania paczki za granicę.

Kluczowe aspekty operacyjne

Choć płatności mobilne (takie jak Apple Pay czy Google Pay) zyskują na popularności, odpowiadając za blisko połowę transakcji, nie można zapominać o metodzie głęboko zakorzenionej w świadomości konsumentów w tej części Europy. Mowa o płatności za pobraniem (dobierka). Jej brak może być dla wielu klientów, zwłaszcza robiących zakupy po raz pierwszy, sygnałem do porzucenia koszyka. 

Na drugim miejscu plasują się płatności kartą (33%), a cyfrowe portfele i przelewy bankowe stanowią mniejszy, choć wciąż istotny, fragment rynku.

Wybierając metodę dostawy, Słowacy kierują się przede wszystkim ceną (ważne dla 89% badanych). Zaraz za nią plasuje się wygoda, czyli możliwość wyboru adresu dostawy (77%) oraz jej szybkość (75%).

Wśród najpopularniejszych przewoźników znajdują się Slovak posta, DPD, Geis Parcel (część grupy DPD) oraz GLS. Ogromną popularnością cieszą się również automaty paczkowe i punkty odbioru (PUDO), z których prym wiedzie sieć Packeta (dawna Zásilkovna). Udostępnienie klientom interaktywnej mapy punktów nadań i odbiorów może znacząco podnieść konwersję, skracając ścieżkę zakupową. Efektywne zarządzanie wysyłkami i zwrotami dla e-commerce jest zatem nie dodatkiem, a fundamentem działalności na tym rynku.

Jak dotrzeć do klienta? Marketing i komunikacja na rynku słowackim

Na Słowacji ogromną rolę odgrywają porównywarki cenowe, takie jak Heureka.sk i Pricemania.sk. Dla wielu konsumentów są one pierwszym miejscem, w którym szukają produktu, opinii i najlepszej ceny. Obecność w nich jest niemal obowiązkowa. 

Równie istotne są media społecznościowe, z dominującą rolą Facebooka i Instagrama, które służą nie tylko do budowania wizerunku, ale i do precyzyjnie targetowanej sprzedaży.

Należy również pamiętać, że słowacki to nie czeski. Choć języki są podobne, poleganie na automatycznych translatorach lub czeskich tłumaczeniach jest prostą drogą do utraty wiarygodności. Profesjonalne tłumaczenie strony, opisów produktów, a także materiałów marketingowych jest absolutnie kluczowe. 

Ważna jest też obsługa klienta w języku słowackim. Możliwość kontaktu telefonicznego lub mailowego z osobą, która płynnie posługuje się lokalnym językiem, buduje zaufanie i poczucie bezpieczeństwa.

Formalności i podatki

Wejście na rynek słowacki wiąże się z koniecznością dostosowania się do lokalnych przepisów. Konieczne jest przede wszystkim dostosowanie regulaminu sklepu i polityki prywatności. Mimo unifikacji w ramach RODO, istnieją lokalne niuanse, a przede wszystkim wymóg przedstawienia tych dokumentów w języku słowackim.

Podatek VAT – najważniejsza zmiana dla polskich firm

To fundamentalna kwestia. Krajowy słowacki próg rejestracji do VAT (49 790 EUR) ma mniejsze znaczenie dla polskiego sprzedawcy. Kluczowy jest unijny próg sprzedaży wysyłkowej, który wynosi 10 000 EUR (netto) rocznie. Co ważne, jest to próg łączny na sprzedaż do wszystkich krajów UE poza Polską. Po jego przekroczeniu przedsiębiorca musi rozliczać VAT w kraju konsumenta. Najprostszym sposobem na dopełnienie tego obowiązku jest rejestracja do unijnej procedury VAT-OSS, która pozwala na zbiorcze rozliczanie podatku dla całej sprzedaży w UE za pośrednictwem polskiego urzędu skarbowego.

Gdzie sprzedawać? Twój sklep vs. platformy marketplace

Oprócz prowadzenia własnego sklepu, warto rozważyć obecność na popularnych słowackich platformach marketplace. Dają one natychmiastowy dostęp do szerokiej bazy klientów. Do najważniejszych graczy należą:

• Mall.sk – jeden z największych i najbardziej rozpoznawalnych marketplace.
• Alza.sk – pierwotnie gigant elektroniczny, dziś kompleksowa platforma sprzedażowa.
• Kaufland.sk – znana sieć supermarketów, która z sukcesem prowadzi platformę marketplace.
• Allegro.sk – dla polskiego sprzedawcy to naturalny i często najprostszy pierwszy krok. Wejście na rynek słowacki poprzez dobrze znaną platformę znacznie obniża barierę wejścia.

Podsumowanie

Ekspansja na rynek taki jak Słowacja wymaga nie tylko wiedzy, ale i skutecznych narzędzi, które zautomatyzują Twoje procesy. Chcesz wiedzieć, jak robią to najlepsi i jak Twoja firma wypada na tle branży?

W naszym najnowszym raporcie przeanalizowaliśmy, jak ponad 300 firm wykorzystuje technologię do optymalizacji swoich działań. Dowiedz się, dlaczego 45% z nich dzięki nowoczesnym narzędziom zyskało większą kontrolę nad logistyką, a 61% skuteczniej angażuje klientów dzięki personalizowanym powiadomieniom.

Pobierz bezpłatny raport: Wsparcie IT w logistyce, marketingu i obsłudze klienta w e-commerce

Kluczowe informacje

• Słowacja stanowi rynek e-commerce z dużym potencjałem. Ponad 80% mieszkańców regularnie kupuje online, a obroty przekroczą 1,15 mld EUR. Wejście na ten rynek wymaga jednak strategicznego podejścia. Dominują giganci, a połowa obrotu generowana jest przez zaledwie dwudziestu największych graczy.
• Słowaccy konsumenci, choć otwarci na zakupy transgraniczne, wykazują silną lojalność wobec lokalnych sklepów. Oczekują lokalizacji oferty, konkurencyjnych cen, często darmowej dostawy oraz prostego systemu zwrotów. Najchętniej kupowane są produkty z kategorii hobby i rekreacji.
• Skuteczna ekspansja na rynek słowacki wymaga pełnej lokalizacji. Obejmuje to profesjonalne tłumaczenie strony internetowej i obsługi klienta w języku słowackim. Ważne jest także wykorzystanie lokalnych kanałów marketingowych. Należy tu wymienić porównywarki cenowe Heureka.sk czy Pricemania.sk oraz obecność w mediach społecznościowych.
• Sukces operacyjny zależy od dostosowania metod płatności. Płatność za pobraniem („dobierka”) jest nadal kluczowa, obok płatności mobilnych i kartą. Kluczowa jest także efektywna logistyka. Należy uwzględnić preferencje cenowe, wygodę oraz szybkość dostawy, a także udostępnienie automatów paczkowych.
• Przedsiębiorcy muszą dostosować regulaminy do lokalnych przepisów i RODO. Należy także zarejestrować się do procedury VAT-OSS po przekroczeniu unijnego progu 10 000 EUR. Warto rozważyć również obecność na słowackich platformach marketplace. Przykłady to Mall.sk, Alza.sk czy Allegro.sk, które oferują szybszy dostęp do klienta.

Źródła

https://datareportal.com/reports/digital-2024-slovakia

https://liveprice.pl/e-commerce-na-slowacji-jak-odniesc-sukces-na-allegro-sk/

https://ekonomika.pravda.sk/firmy-a-trhy/clanok/711460-polovicu-trzieb-e-shopov-na-slovensku-tvoria-najvacsie-elektronicke-obchody

https://www.aftership.com/ecommerce/statistics/regions/sk

https://www.paymentwall.com/pl/payment-methods/slovakia

https://www.statista.com/statistics/1085022/cee-share-of-online-shoppers

https://poland.payu.com/blog/millions-of-consumers-at-your-fingertips-czechia-slovakia-hungary

https://www.statista.com/statistics/1404598/slovakia-package-delivery-criteria