Czechy – mały rynek, wielkie możliwości. Dlaczego to najlepszy kierunek ekspansji dla polskich e-sklepów?

Czeski rynek e-commerce to naturalny, niemal oczywisty kierunek ekspansji dla polskich przedsiębiorców. Bliskość geograficzna i kulturowe podobieństwa kuszą obietnicą łatwego startu. Jednak za tą fasadą kryją się subtelne, lecz kluczowe różnice, które mogą zdecydować o powodzeniu Twojego biznesu.

9 na 10 mieszkańców kupuje online

Czeski e-commerce wygenerował w 2024 roku przychody na poziomie 194 miliardów koron czeskich (ok. 7,7 mld euro) i rośnie w tempie ok. 5% rok do roku, przy prognozowanym CAGR na poziomie 7–8% do 2032 roku. Według danych, aż 88–90 % Czechów dokonuje zakupów online, co plasuje kraj w ścisłej europejskiej czołówce pod względem nasycenia rynku cyfrowego.

Czechy w TOP 3 kierunków ekspansji polskiego e-commerce

Z raportu Alsendo „Polski e-commerce bez granic” wynika, że ponad 50% polskich e-sklepów prowadzi sprzedaż zagraniczną, a Czechy znajdują się w pierwszej trójce najczęściej wybieranych rynków. Bliskość językowa i logistyczna skracają dystans, lecz aby naprawdę dotrzeć do portfeli czeskich klientów, trzeba zrozumieć ich mentalność i specyficzny krajobraz cyfrowy – od preferencji zakupowych po lokalne zwyczaje płatnicze. Podobne wnioski płyną zresztą z analizy ekspansji e-commerce na Słowację – bliskość kulturowa i językowa ułatwia start, ale prawdziwy sukces wymaga zrozumienia lokalnych niuansów.

Zrozumieć czeskiego klienta: kto kupuje online?

Czeski konsument to jeden z najbardziej dojrzałych i wymagających użytkowników e-commerce w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Zobacz co musisz o nim wiedzieć.

Tu kupuje już 50% Czechów

Blisko 50% Czechów kupuje w zagranicznych sklepach internetowych, zwłaszcza w ramach Unii Europejskiej. Pokazuje to otwartość na marki spoza kraju, o ile spełniają one oczekiwania dotyczące jakości, ceny i obsługi.

Zaufanie zamiast “specjalnej okazji”

W odróżnieniu od Polaków, czescy kupujący nie kierują się w większości ceną. W ich decyzjach równie ważne są wiarygodność marki, opinie innych użytkowników oraz terminowość dostawy. Częściej też porównują oferty na portalach takich jak Heureka.cz, które stanowią punkt startowy większości decyzji zakupowych.

Nie tylko Praga: jak różnią się kupujący?

Największą grupę kupujących online stanowią osoby w wieku 25-44 lat, które cenią sobie wygodę, szybkość dostawy i elastyczność wyboru formy odbioru. Warto jednak zauważyć, że zachowania konsumentów różnią się geograficznie. Mieszkańcy Pragi i dużych miast są bardziej otwarci na zakupy transgraniczne i nowoczesne formy dostawy, takie jak automaty paczkowe czy płatności online. Z kolei klienci z mniejszych miejscowości częściej kierują się zaufaniem i rekomendacjami, a decyzje zakupowe podejmują ostrożniej.

Nowe priorytety czeskich klientów

Poza ceną i lokalnością, dla coraz szerszej grupy czeskich konsumentów znaczenie mają także wartości: ekologia, odpowiedzialna produkcja i wspieranie małych firm. Badania pokazują, że ponad 60 % Czechów deklaruje gotowość zapłacenia więcej za produkty przyjazne środowisku – trend dobrze znany choćby ze szwedzkiego e-commerce – a rosnące zainteresowanie lokalnymi markami otwiera przestrzeń dla niszowych, autentycznych brandów z Polski. Dla sklepów cross-border to jasny sygnał: konkurencja cenowa to już za mało — liczy się tożsamość, transparentność i wartości, z którymi klient może się utożsamić.

Czeski klient wybiera wygodę – jak wygląda logistyka i dostawy?

Badania pokazują, że udział dostaw do punktów odbioru przekracza już 50% wszystkich przesyłek e-commerce w Czechach, co przypomina sytuację na włoskim rynku e-commerce, gdzie punkty odbioru stały się rynkowym standardem. Najczęściej wybieranymi operatorami są:

• Packeta (Zásilkovna)
• Česká pošta,
• InPost International,
• PPL,
• DPD,
• GLS
• WeDo.

Packeta (Zásilkovna) – lider czeskiego rynku dostaw

W Czechach trudno znaleźć sklep internetowy, który nie współpracuje z Packetą (na rynku czeskim znaną pod marką Zásilkovna). Ten czesko-słowacki gigant zrewolucjonizował sposób, w jaki Czesi odbierają swoje zakupy. Dziś to nie kurier puka do drzwi – to klient decyduje, gdzie i kiedy odbierze przesyłkę. Packeta zarządza siecią niemal 16 000 punktów odbioru i automatów paczkowych (Z-BOX) w Czechach i regionie, obsługuje dostawy do klientów Unii Europejskiej i nie tylko. Jej popularność to nie przypadek – to odpowiedź na styl życia czeskiego konsumenta, który ceni wygodę, szybkość i kontrolę nad dostawą. Co istotne, model ten doskonale sprawdza się również w sprzedaży cross-border. Dzięki integracjom Alsendo, polskie e-sklepy mogą w prosty sposób połączyć swoje systemy z Packetą i korzystać z jej infrastruktury lokalnej.

Czeski e-commerce ma jednych z najbardziej dojrzałych logistycznie kupujących w Europie. Są oni wymagający, ale też przewidywalni – cenią szybkość, prostotę i pełną kontrolę nad paczką. Dlatego w Czechach tak silnie rośnie rynek OOH: automaty paczkowe i punkty odbioru to już standard, a nie „opcjonalny dodatek”. E-sklepy, które je oferują, widzą wyższe konwersje i niższe koszty ostatniej mili. Nadal bardzo istotna jest też płatność przy odbiorze, która w połączeniu ze sprawnym procesem zwrotów buduje zaufanie klientów do nowych, zagranicznych marek. Z perspektywy Packety właśnie te elementy – elastyczne dostawy, gęsta sieć punktów i prosta płatność przy odbiorze (COD) – stanowią klucz, by wejście na czeski rynek było szybkie, efektywne i  skalowalne. A zdecydowanie warto tam być, gdyż rynek czeski jest bliski (dostawy w D+1), stabilny i otwarty na nowe marki.

Szymon Niewęgłowski, Sales Director, Packeta Poland

InPost International – polski operator, ale za czeską granicą

InPost International umożliwia wysyłki z Polski do Czech w modelu hybrydowym – przesyłka trafia do lokalnego punktu odbioru lub automatu paczkowego, często we współpracy z lokalnymi partnerami. Przesyłki doręczane są zwykle w 3–5 dni roboczych. Dla e-sklepów to korzystne rozwiązanie, które łączy polskie zaplecze logistyczne z czeską infrastrukturą out-of-home, zapewniając klientom szybki odbiór w preferowanym miejscu.

Klient e-commerce oczekuje przede wszystkim kontroli i wygody. 96% kupujących w Czechach deklaruje, że wybór operatora dostawy wpływa na decyzję o zakupie, a niemal 50% preferuje możliwość odbioru przesyłki w dogodnym punkcie lub automacie. Dlatego integracje Alsendo stały się kluczowym elementem strategii sprzedaży międzynarodowej – pozwalają sklepom mieć dostęp do wszystkich najważniejszych operatorów w jednym miejscu, bez konieczności budowania odrębnych integracji czy podpisywania wielu umów. W ramach jednego panelu e-sklepy mogą korzystać z usług liderów. Takie rozwiązanie nie tylko skraca czas wdrożenia na nowym rynku, ale też zwiększa konwersję – bo czeski klient kupuje tam, gdzie może wybrać dostawę, której ufa.

Adam Zając, Cross-border Director w Alsendo

Zobacz też: Alsendo i Packeta połączyły siły, by otworzyć nowe rynki dla polskiego e-commerce

Co najczęściej kupują Czesi?

Czesi kupują w internecie niemal wszystko, od elektroniki po produkty ekologiczne. Warto jednak przyjrzeć się temu bardziej szczegółowo, by zobaczyć, gdzie naprawdę kryją się okazje dla e-commerce.

Najpopularniejsze kategorie zakupów online to:

• Elektronika (ok. 40% wartości rynku).
• Moda i akcesoria (ok. 35%).
• Dom i ogród (ok. 30%).
• Kosmetyki i produkty zdrowotne (25%).
• Zabawki, hobby i artykuły sportowe (ponad 20%).

Jak płacą Czesi? Poznaj preferencje płatności za zakupy online

W czeskim e-commerce wygoda i zaufanie idą w parze z przyzwyczajeniami. Choć rynek dynamicznie się rozwija technologicznie, Czesi wciąż pozostają jednymi z najbardziej pragmatycznych konsumentów w Europie Środkowej – lubią mieć wybór i kontrolę nad płatnością.

1. Bramki płatnicze i szybkie przelewy

Płatności online (łącznie) stanowią już ok. 70% wszystkich transakcji e-commerce.
Najpopularniejsze systemy to:

• GoPay – ponad 30 000 zintegrowanych sklepów i największy udział w rynku,
• Comgate – dynamicznie rosnący operator dzięki niskim prowizjom,
• ThePay i PayU CZ – preferowane przez sklepy cross-border i użytkowników Shopte.

2. Płatności kartą online

22% wszystkich zamówień w czeskich e-sklepach jest opłacanych kartą online. Czeski Bank Narodowy potwierdza trend – liczba transakcji kartowych w kraju przekroczyła 1,9 miliarda w 2024 roku, co pokazuje skalę cyfrowej transformacji.

3. Płatność przy odbiorze (dobírka)

Według raportów, 20% wszystkich zamówień online w Czechach jest opłacanych właśnie tą metodą. Jednak mimo rosnącego zainteresowania, dobírka nie znika – przekształca się w narzędzie budowania zaufania wobec nowych marek cross-border.

Dostawa do Czech nawet w 1-3 dni?

Skorzystaj z oferty Alsendo International, żeby zyskać klientów za południową granicą.

Zacznij wysyłać do Czech

Jak dać się znaleźć i polubić? Tak wygląda marketing w czeskim stylu

Posiadanie świetnego produktu to dopiero połowa drogi. Drugą połową jest dotarcie z nim do czeskiego klienta, a to wymaga specyficznego podejścia do marketingu. Czesi są wymagającymi odbiorcami: ponad 90 % porównuje ceny lub opinie przed zakupem online, a ponad 50% trafia do sklepów właśnie przez wyszukiwarki i porównywarki cenowe.

Widoczność w sieci: Google kontra Seznam.cz

W Polsce mówimy „Google” i wszystko jasne. W Czechach – niekoniecznie. Choć Google ma dominującą pozycję (ok. 84–86% udziału w rynku wyszukiwarek), Seznam.cz nadal utrzymuje lojalną bazę kilkuset tysięcy aktywnych użytkowników miesięcznie, głównie wśród starszych internautów i mieszkańców mniejszych miast. To oznacza, że skuteczne pozycjonowanie w Czechach nie polega wyłącznie na kopiowaniu polskich strategii, lecz na tłumaczeniu intencji użytkownika.

Wskazówka dla e-commerce: w Czechach nie wystarczy mówić po czesku. Trzeba myśleć jak czeski użytkownik wyszukiwarki.

Język i bariera kulturowa

Czeski internauta używa naturalnych konstrukcji językowych i lokalnych zwrotów, które brzmią autentycznie w jego kontekście kulturowym.

Przykład: polska fraza „tanie buty damskie” przetłumaczona mechanicznie może wyglądać poprawnie, ale niekoniecznie trafi w realne zapytania wyszukiwania. Czesi znacznie częściej używają form takich jak „levné dámské boty” lub bardziej potocznego „boty za super cenu”. Dla algorytmu Seznam.cz czy Google.cz to zupełnie inne słowa kluczowe, co może przełożyć się na różnicę nawet kilkukrotnego CTR-u i pozycji w wynikach wyszukiwania.

Jak możesz wykorzystać to w swoim e-commerce?

Aby skutecznie zaistnieć w czeskiej sieci:

• Lokalizuj, nie tłumacz – treści, meta tagi, reklamy i CTA muszą brzmieć naturalnie po czesku.
• Połącz Google i Seznam – kampanie PPC i SEO powinny uwzględniać oba ekosystemy.
• Dbaj o opinie – czescy klienci rzadko kupują od marek bez ocen (Heureka.cz to kluczowe źródło weryfikacji).
• Używaj lokalnych platform – np. Sklik (system reklamowy Seznam.cz), Heureka, Zboží.cz czy Glami.

Krajobraz technologiczny i konkurencja

Wejście na rynek czeski to nie tylko kwestia języka czy logistyki – to również konieczność dostosowania się do lokalnego ekosystemu technologicznego, który różni się od polskiego.

Shoptet – kręgosłup czeskiego e-commerce

Absolutnym liderem wśród platform SaaS w Czechach jest Shoptet, z którego korzysta ponad 55 000 aktywnych sklepów internetowych (ponad 40 % całego rynku e-commerce). To rozwiązanie preferowane przez małe i średnie sklepy, ale także przez lokalne marki działające w modelu D2C. Dla polskich e-sklepów, które planują ekspansję, ważna jest wiedza jak integrować się z Shoptetem, szczególnie w obszarach:

• integracji płatności (GoPay, Comgate, ThePay, PayU CZ),
• logistyki (Packeta, PPL, DPD, Alsendo),
• oraz porównywarek cenowych (Heureka.cz, Zboží.cz, Glami).

Porównywarki cen – lokalne must have

Czesi należą do najbardziej świadomych konsumentów w regionie CEE – 90% z nich sprawdza ceny w porównywarkach przed zakupem, a ponad 60 % korzysta z lokalnych bramek płatniczych. Dlatego kluczowe jest połączenie sklepu z:

• Heureka.cz – największą czeską porównywarką cen i źródłem opinii,
• Zboží.cz – usługą od Seznam.cz, integrującą oferty w wynikach wyszukiwania,
• GoPay, Comgate, ThePay – bramkami płatności akceptowanymi przez czeskie banki i fintechy.

Siedem wyzwań, które napotykają polskie sklepy w Czechach i strategie, dzięki którym można je zamienić w przewagę konkurencyjną

Główne wyzwania i strategie wejścia na rynek czeski, które musisz znać

Wyzwanie	Dlaczego to problem?	Rozwiązanie
Lokalizacja językowa	Tłumaczenia automatyczne obniżają wiarygodność marki	Treści od native speakerów, lokalne frazy SEO, komunikacja w stylu czeskim
Różnice w płatnościach	Brak GoPay, Comgate lub płatności przy odbiorze obniża konwersję	Integracja z lokalnymi bramkami płatności (GoPay, Comgate, PayU CZ)
Zaufanie i reputacja	Czescy klienci kupują tylko od marek z opiniami i lokalnym supportem	Obecność na Heureka.cz, czeski numer kontaktowy, polityka zwrotów po czesku
Technologia i integracje	Brak kompatybilności z lokalnymi systemami SaaS i marketplace	Wybór platform Shoptet, Heureka
Widoczność online	Ignorowanie Seznam.cz i lokalnych porównywarek	Kampanie SEO/SEM w Google.cz i Sklik, integracja z Heureka.cz i Zboží.cz
Konkurencja i wizerunek	Rynek jest nasycony, klienci szukają marek autentycznych i eko	Budowa wizerunku wokół jakości, transparentności i ekologii

Co to znaczy „być obecnym na czeskim rynku e-commerce”?

Obecność w czeskim e-commerce zaczyna się tam, gdzie kończy się granica — w rejestracji VAT, lokalnym adresie i przejrzystej komunikacji z klientem. To fundament, na którym rośnie sprzedaż cross-border. Podobne zasady obowiązują np. przy wchodzeniu na irlandzki rynek e-commerce, gdzie lokalna obecność prawna bywa równie istotnym czynnikiem budowania zaufania.

Zaufanie zaczyna się od lokalnego adresu

Fundamentem zaufania jest posiadanie czeskiego podmiotu prawnego oraz lokalnego adresu. Nie zawsze musi to oznaczać zakładanie od podstaw spółki (s.r.o.). Dla wielu firm na początku wystarczająca i absolutnie kluczowa jest rejestracja jako płatnik VAT w Czechach. Ten krok znacząco zwiększa wiarygodność w oczach klienta i ułatwia wszelkie rozliczenia.

Jak wygląda polityka zwrotów?

Na koniec wspominamy o kwestii, która jak klamra spina całe doświadczenie zakupowe. Prosty i skuteczny proces zwrotów na lokalny, czeski adres to absolutna podstawa. Brak tej opcji jest jednym z najczęstszych powodów porzucenia koszyka. To nie jest koszt, lecz inwestycja w lojalność. Dla polskich przedsiębiorców kluczowe jest więc wdrożenie systemu, który oferuje kompleksowe zarządzanie wysyłkami i zwrotami dla e-commerce. Właśnie takie rozwiązania proponuje Alsendo. Automatyzacja zwrotów zawarta w usłudze Business Pro eliminuje największą obawę konsumenta i staje się potężnym argumentem sprzedażowym Twojego e-commerce.

Jak widzisz, kluczem do czeskiego rynku jest głębokie zrozumienie i szacunek dla lokalnej specyfiki. To nie jest pole do eksperymentów, lecz rynek wymagający starannego przygotowania. Dlatego w Alsendo oferujemy rozwiązania dla biznesu i e-commerce, dzięki którym możesz skutecznie sprostać tym wyzwaniom i z powodzeniem konkurować na tym perspektywicznym rynku.

BONUS: 10 rzeczy, które musisz sprawdzić w swoim e-commerce, zanim klient kliknie „kup teraz”:

1. Czy strona jest przygotowana w języku czeskim, który nie jest tylko tłumaczeniem 1:1?
2. Czy sklep oferuje dostawę poprzez Packeta i lokalny odbiór?
3. Czy ceny są w koronach (CZK)?
4. Czy klient zna markę lub widział ją na Heurece?
5. Czy dostawa nie trwa dłużej niż 2–3 dni?
6. Czy klient może zapłacić tak, jak lubi — GoPay, karta, przy odbiorze?
7. Czy polityka zwrotów jest prosta i w języku czeskim?
8. Czy klient widzi opinie innych Czechów?
9. Czy strona ładuje się szybko na telefonie?
10. Czy klient widzi, że Twój sklep, to właśnie ten, któremu może zaufać?

Źródła

1. https://www.statista.com/topics/9274/e-commerce-in-czechia/#topicOverview
2. https://eizba.pl/wp-content/uploads/2021/07/Rynek-e-commerce-w-Czechach.pdf
3. https://www.ceska-ecommerce.cz
4. https://www.gospodarkamorska.pl/polski-handel-zagraniczny-osiagnal-6915-mld-eur-w-2023-r-polskie-porty-morskie-maja-swoj-udzial-w-tym-sukcesie-76463
5. https://www.digibiz.cz/e-shopy-hlasi-v-prumeru-o-50-vyssi-prodeje-vrcholi-i-pripravy-na-vraceni-darku
6. https://www.similarweb.com/top-websites/czech-republic/e-commerce-and-shopping
7. https://www.packeta.pl/blog/porozmawiajmy-o-z-boxach
8. https://heureka.group/cz-en/about-us/group-news/press-releases/czech-e-commerce-ended-2024-with-a-total-turnover-of-czk-194-billion-up-5-year-on-year
9. https://www.verifiedmarketresearch.com/product/czech-republic-e-commerce-market
10. https://www.dhl.com/content/dam/dhl/local/global/dhl-ecommerce/documents/pdf/g0-ecs-insights-country-report-czech-republic
11. https://ecommercenews.eu/ecommerce-in-europe/ecommerce-in-the-czech-republic
12. https://www.kupi.cz/magazin/clanek/26064-dobirkam-odzvonilo
13. https://www.cnb.cz/en/statistics/money_and_banking_stat/harm_stat_data/commentary-on-payment-statistics

Adam Zając
Cross-border Director