cross border

Ekspansja na rynek niemiecki – praktyczny przewodnik dla polskiego e-commerce

2025-03-16 przez Alsendo

Zrozumieć niemieckiego konsumenta, czyli fundament strategii

Niemieccy klienci są świadomi, wymagający i doskonale wiedzą, czego szukają. Dotarcie do nich to jedno, ale zdobycie ich zaufania to zupełnie inna, kluczowa sprawa.

Jeśli mielibyśmy wybrać jedno słowo opisujące podejście Niemców do zakupów, byłoby to Sicherheit – bezpieczeństwo. To pojęcie wykracza daleko poza bezpieczne płatności. Obejmuje ono przejrzystość, wiarygodność i profesjonalizm sprzedawcy. Sklep, który chce zdobyć niemieckiego klienta, musi wyglądać i działać jak niemiecki sklep.

Co to oznacza w praktyce?

Wymogi prawne to podstawa: Każdy niemiecki e-sklep musi posiadać widoczne i kompletne Impressum (pełne dane firmy), AGB (regulamin) oraz szczegółową politykę prywatności zgodną z DSGVO (RODO). Kluczowa jest również polityka zwrotów, czyli Widerrufsbelehrung. Brak tych elementów jest czerwoną flagą i niemal natychmiast dyskwalifikuje sklep.
Wizualne sygnały zaufania: Niemieccy konsumenci aktywnie poszukują certyfikatów i znaków jakości. Najważniejsze z nich to Trusted Shops oraz EHI Geprüfter Online-Shop. Inwestycja w taki certyfikat to nie koszt, a komunikat: „Jesteśmy godni zaufania”.

Jak Niemcy kupują? Rozwaga, opinie i mobilność

Niemcy rzadko kupują pod wpływem impulsu. Analizują, porównują, a przede wszystkim – czytają opinie. Pozytywne recenzje dotyczące zarówno produktu, jak i całego procesu zakupowego, mają ogromne znaczenie. Dlatego profesjonalna, niemieckojęzyczna obsługa klienta jest absolutnie niezbędna.

Choć niemiecki rynek cechuje pewien konserwatyzm, to zjawisko m-commerce rośnie w siłę. Coraz więcej transakcji finalizowanych jest na smartfonach, co wymusza pełną responsywność sklepów. Pojawia się tu ciekawy paradoks: klienci chcą dostawy szybko, ale jednocześnie rośnie ich świadomość ekologiczna. Komunikat o zrównoważonej wysyłce, nawet kosztem jednego dnia opóźnienia, może być pozytywnie odebrany.

Gdzie sprzedawać?

Założenie, że klienci sami znajdą nasz sklep, jest błędne. Trzeba aktywnie wyjść im naprzeciw, pojawiając się tam, gdzie już robią zakupy.

Własny sklep czy potęga marketplace’ów?

To nie jest pytanie „czy”, ale „jak połączyć oba światy”. Własny sklep buduje markę i zapewnia wyższe marże, jednak to właśnie marketplace’y są często pierwszym i najłatwiejszym krokiem do zaistnienia na niemieckim rynku. Ignorowanie ich byłoby poważnym błędem.

Do największych graczy należą:

Amazon.de: Absolutny lider, którego obecność jest niemal obowiązkowa.
Otto.de: Drugi gigant na rynku, niezwykle popularny wśród niemieckich rodzin.
Zalando: Kluczowa platforma dla branży modowej.
Kaufland.de: Dynamicznie rozwijający się marketplace o szerokim asortymencie.

Logistyka i płatności

Nawet najlepszy produkt i marketing nie obronią się, jeśli zawiodą dwa ostatnie, ale najważniejsze etapy: płatność i dostawa.

Jak chcą płacić Twoi niemieccy klienci?

W tym aspekcie Niemcy cenią sobie wybór i bezpieczeństwo. Poza oczywistym PayPalem, kluczowe są lokalne metody płatności, których brak może prowadzić do porzucenia koszyka.

Kauf auf Rechnung (faktura): Absolutny hit. Klient otrzymuje towar i ma 14-30 dni na opłacenie faktury. Daje mu to poczucie pełnego bezpieczeństwa.
SOFORT (Klarna): Bardzo popularna forma szybkich przelewów online.
Giropay: System płatności zintegrowany bezpośrednio z niemieckimi bankami.
Lastschrift (polecenie zapłaty): Wciąż popularne, zwłaszcza w modelach subskrypcyjnych.

Dostawa i zwroty – standardy, które musisz spełnić

Niemiecki rynek dostaw jest zdominowany przez kilku kluczowych graczy, z DHL na czele. Ich sieć automatów paczkowych Packstation jest niezwykle popularna i warto oferować dostawę do tych punktów. Oprócz DHL liczą się także Hermes, DPD i GLS. Oferowanie wysyłki za pośrednictwem zaufanych, lokalnych przewoźników buduje wiarygodność. Z pomocą przychodzą tu rozwiązania dla biznesu i e-commerce, które integrują wielu dostawców w jednym miejscu.

Co więcej, darmowy zwrot w wielu branżach (zwłaszcza w modzie) jest standardem, a nie benefitem. Klienci oczekują, że w paczce znajdą gotową etykietę zwrotną. Sprawna automatyzacja zwrotów jest więc nieodzownym elementem strategii. Równie istotna jest elastyczność w miejscu odbioru, którą zapewnia czytelna mapa punktów nadań i odbiorów.

Kwestie prawne i podatkowe

To obszar, którego zlekceważenie może zakończyć ekspansję, zanim na dobre się zacznie. Niemieckie przepisy są rygorystyczne, a ich nieprzestrzeganie grozi wysokimi karami.

Rejestracja opakowań: obowiązek LUCID (VerpackG)

Każdy, kto wprowadza na rynek niemiecki towary w opakowaniach (wliczając w to kartony, wypełniacze i taśmy), musi zarejestrować swoją firmę w systemie LUCID i wykupić licencję na utylizację tych opakowań. Brak rejestracji może skutkować blokadą sprzedaży na platformach marketplace i wysokimi grzywnami.

Kiedy potrzebujesz niemieckiego numeru VAT?

Rejestracja do niemieckiego VAT (Umsatzsteuer) staje się konieczna po przekroczeniu progu sprzedaży w ramach procedury OSS lub w momencie, gdy firma decyduje się na magazynowanie swoich towarów na terenie Niemiec (np. w ramach usługi Amazon FBA).

Marketing na rynku niemieckim

Nie wystarczy przetłumaczyć treści sklepu. Trzeba ją zlokalizować. Oznacza to dostosowanie tonu komunikacji na bardziej formalny, używanie waluty EUR, odpowiednich formatów daty i rozmiarówek. Posiadanie domeny .de jest silnym sygnałem dla algorytmów Google i dla samych klientów.

Poza kampaniami Google Ads na Google.de, ogromną rolę odgrywają niemieckie porównywarki cenowe, takie jak Idealo.de czy Billiger.de. To tam wielu klientów zaczyna swoją ścieżkę zakupową. Działania w mediach społecznościowych również muszą być dostosowane – Facebook i Instagram dominują, ale dla branży B2B warto rozważyć platformy takie jak Xing czy LinkedIn. Planując rozwój, warto rozważyć kompleksowe dostawy do klientów w Unii Europejskiej, co otwiera dalsze możliwości.

Praktyczna checklista na start

Podsumowując, wejście na rynek niemiecki to projekt wymagający starannego przygotowania. Oto lista kluczowych kroków:

Analiza prawna: Upewnij się, że Twój sklep posiada kompletne Impressum, AGB i politykę prywatności zgodną z DSGVO.
Rejestracja: Zarejestruj się w systemie LUCID i zweryfikuj obowiązek rejestracji do VAT.
Lokalizacja sklepu: Przetłumacz i dostosuj całą treść, walutę, jednostki miary i ton komunikacji.
Wdrożenie płatności: Zintegruj PayPal, Klarnę (Sofort) oraz, jeśli to możliwe, opcję płatności za fakturą.
Logistyka: Nawiąż współpracę z zaufanymi kurierami (DHL, DPD) i przygotuj klarowny, najlepiej darmowy, proces zwrotów.
Budowanie zaufania: Rozważ uzyskanie certyfikatu, np. Trusted Shops, i aktywnie zbieraj opinie klientów.
Marketing: Uruchom działania na Google.de, w porównywarkach cenowych i rozważ wejście na kluczowe marketplace’y.

Pobierz raport: „Polski e-commerce bez granic”

Dowiedz się jak polski e-commerce radzi sobie za granicą

Odbieram raport

Kluczowe informacje

Niemieccy konsumenci cenią Sicherheit, co oznacza wymóg bezwzględnej zgodnej z przepisami prawnymi, takimi jak Impressum i RODO, oraz posiadania certyfikatów zaufania, np. Trusted Shops. Budowanie zaufania jest kluczowe dla sukcesu na tym rynku.
Adaptacja do preferencji płatniczych i logistycznych klientów niemieckich jest niezbędna. Należy oferować „Kauf auf Rechnung” oraz lokalne metody płatności, a także zapewnić efektywną wysyłkę z renomowanymi kurierami i bezpłatne zwroty.
Wejście na rynek niemiecki często wymaga obecności na wiodących marketplace’ach, takich jak Amazon.de, co jest strategicznym krokiem. Równie istotna jest pełna lokalizacja sklepu internetowego, obejmująca nie tylko tłumaczenie, ale i dostosowanie formatów oraz tonu komunikacji.
Ekspansja na rynek niemiecki wiąże się z rygorystycznymi obowiązkami prawnymi i podatkowymi. Należy bezwzględnie zarejestrować się w systemie LUCID dla opakowań oraz weryfikować obowiązek rejestracji do niemieckiego VAT, aby uniknąć kar i blokady sprzedaży.

Źródła

Amerykański rynek e-commerce: kompleksowy przewodnik dla polskich firm

2025-03-14 przez Alsendo

Portret amerykańskiego konsumenta

Traktowanie amerykańskiego klienta jako jednorodnej grupy jest pierwszym i najczęstszym błędem. To mozaika postaw, oczekiwań i nawyków, które różnią się bardziej, niż mogłoby się wydawać. Zrozumienie tych subtelności jest kluczem do otwarcia właściwych drzwi.

Pokolenia na zakupach: od Gen Z po Boomersów

Każda generacja porusza się po cyfrowym świecie inaczej.

Gen Z napędzane jest autentycznością i trendami z mediów społecznościowych. Dla nich zakupy na TikToku czy Instagramie są naturalnym przedłużeniem codziennej interakcji. Oczekują, że marki będą nie tylko sprzedawać, ale i reprezentować określone wartości.
Millennialsi to pokolenie badaczy. Zanim dokonają zakupu, dogłębnie analizują opinie, porównują produkty i szukają marek, które rezonują z ich stylem życia. Cenią sobie jakość i są w stanie zapłacić więcej za produkt, który spełnia ich oczekiwania etyczne i estetyczne.
Gen X i Boomersi często wykazują większą lojalność wobec uznanych marek i platform, takich jak Amazon. Zaufanie i niezawodność są dla nich walutą cenniejszą niż chwilowe trendy.

Geografia preferencji: Stany Zjednoczone to nie jeden kraj

Rozpiętość geograficzna i kulturowa Stanów Zjednoczonych ma bezpośrednie przełożenie na popyt. Sprzedawanie sprzętu narciarskiego mieszkańcom Florydy mija się z celem, tak samo jak promowanie mody plażowej w górzystym Kolorado. Kultura Teksasu, z jego zamiłowaniem do tradycji i życia na świeżym powietrzu, generuje inne potrzeby niż kosmopolityczny i dynamiczny Nowy Jork. Skuteczna strategia musi uwzględniać te regionalne niuanse.

Psychografia klienta: wygoda, zaufanie i social proof

U podstaw amerykańskiej kultury zakupowej leży głęboko zakorzeniona kultura wygody (convenience culture). Nie chodzi tu tylko o szybką dostawę. Chodzi o cały, pozbawiony tarcia proces – od zakupu jednym kliknięciem, przez subskrypcje, aż po bezproblemowe zwroty. Amerykanie ufają opiniom innych. Recenzje produktów, rekomendacje influencerów i polecenia znajomych, czyli tzw. social proof, często mają decydujący wpływ na ostateczny wybór. Zaufanie jest fundamentem, a buduje się je poprzez transparentność i niezawodność.

Logistyka, czyli jak dotrzymać amerykańskiej obietnicy szybkości

Posiadanie doskonałego produktu to dopiero połowa sukcesu. Prawdziwym wyzwaniem dla europejskiej firmy jest sprostanie amerykańskim standardom dostawy. Problemy z logistyką to zresztą jedna z najczęściej wskazywanych barier w handlu międzynarodowym przez polskie firmy.

Jak pokazuje nasz najnowszy raport „Polski e-commerce bez granic”, wysokie koszty i skomplikowane procedury hamują ekspansję wielu przedsiębiorców. Na rynku amerykańskim poprzeczka zawieszona jest jeszcze wyżej – obietnica wysyłki w 1-2 dni nie jest luksusem, a oczekiwaniem.

Jak firma z Polski może zapewnić tak szybką dostawę?

Istnieje kilka sprawdzonych modeli:

Wysyłka bezpośrednia: To dobre rozwiązanie na początek, pozwalające przetestować rynek bez dużych inwestycji. Jego minusem jest jednak dłuższy czas dostawy i wyższe koszty jednostkowe, co może zniechęcić niecierpliwych klientów.
Współpraca z centrum logistycznym (3PL): To najpopularniejszy model dla firm planujących skalowanie. Polega na wysłaniu większej partii towaru do magazynu zlokalizowanego w USA, który w imieniu firmy realizuje bieżące zamówienia. To właśnie usprawnienie procesów logistycznych – które, jak pokazuje raport „Wsparcie IT w e-commerce”, dzięki nowoczesnym narzędziom daje już 45% firm większą kontrolę nad wysyłkami – pozwala na oferowanie konkurencyjnych terminów dostaw.
Fulfillment by Amazon (FBA): Jeśli głównym kanałem sprzedaży ma być Amazon, jego program FBA jest niemal koniecznością. Amazon przejmuje na siebie cały proces magazynowania, pakowania i wysyłki, co gwarantuje zgodność z jego rygorystycznymi standardami.

Cła i podatki importowe

Kwestie celne wydają się skomplikowane, ale kluczowa jest znajomość jednej zasady: progu de minimis. Przesyłki o wartości poniżej 800 dolarów są w większości przypadków zwolnione z cła i podatków importowych. To ogromne ułatwienie dla wielu sprzedawców.

Należy również podjąć decyzję dotyczącą modelu rozliczeń: DDP (Delivered Duty Paid), gdzie sprzedawca bierze na siebie wszystkie opłaty, zapewniając klientowi pełną przejrzystość ceny, lub DDU (Delivered Duty Unpaid), gdzie ewentualne opłaty celne ponosi kupujący – co bywa dla niego niemiłym zaskoczeniem. Kompleksowe międzynarodowe dostawy drzwi do drzwi często rozwiązują ten dylemat.

Zwroty jako element budowania zaufania

Amerykański konsument traktuje zwrot jako swoje niezbywalne prawo. Polityka zwrotów „bez zadawania pytań” w ciągu 30 dni to standard. Skomplikowany proces reklamacyjny jest prostą drogą do utraty klienta na zawsze. Dlatego inwestycja w prosty i skuteczny proces zwrotów jest nie tyle kosztem, co inwestycją w długoterminową relację i reputację marki.

Gdzie sprzedawać? Pełna mapa amerykańskiej sceny e-commerce

Krajobraz sprzedażowy w USA jest zdominowany przez kilka potężnych platform, ale rośnie też znaczenie niezależnych kanałów.

Marketplace’y

Platformy takie jak Amazon, eBay czy Walmart to giganci, którzy przyciągają setki milionów użytkowników. Obecność na nich to najszybsza droga do dotarcia do szerokiej publiczności. Dla twórców produktów unikalnych i rękodzieła nieocenioną platformą pozostaje Etsy.

Własny sklep (DTC)

Coraz więcej firm decyduje się na model Direct-to-Consumer (DTC), budując własne sklepy na platformach abonamentowych. Daje to pełną kontrolę nad wizerunkiem marki, komunikacją i, co najważniejsze, danymi klientów. To droga dłuższa, ale pozwalająca na budowanie prawdziwej, niezależnej tożsamości.

Social commerce

Sprzedaż bezpośrednio przez media społecznościowe to już nie nowinka, a potężny kanał, zwłaszcza w branżach mody, urody i wyposażenia wnętrz. Funkcje takie jak Instagram Shopping czy TikTok Shop skracają ścieżkę zakupową do minimum, pozwalając na impulsywne zakupy w trakcie przeglądania treści.

Marketing i pozyskiwanie klientów

Samo zaistnienie na rynku to za mało. Trzeba jeszcze przyciągnąć uwagę klientów.

Płatne kampanie i influencerzy: Reklamy w Google i na platformach Meta (Facebook, Instagram) to podstawa. Równie skuteczny jest influencer marketing, który w USA jest rozwiniętym i profesjonalnym rynkiem.
Content marketing i SEO: Budowanie wartościowych treści, które odpowiadają na pytania i potrzeby amerykańskich klientów, to strategia długofalowa, która buduje autorytet i organiczną widoczność.
Kalendarz amerykańskiego e-commerce: Sprzedaż w USA jest silnie napędzana przez sezonowość. Szaleństwo czwartego kwartału (Q4), z Black Friday i Cyber Monday na czele, to absolutny szczyt sprzedażowy. Warto jednak pamiętać też o innych okazjach, jak Prime Day, okres powrotu do szkoły (Back to School) czy Walentynki.

Prawo i regulacje

Ignorancja prawa może być kosztowna. Kluczowe obszary to:

Regulacje branżowe: Sprzedaż kosmetyków, żywności czy produktów dla dzieci podlega rygorystycznym przepisom agencji takich jak FDA (Agencja Żywności i Leków) czy CPSC (Komisja ds. Bezpieczeństwa Produktów Konsumenckich). Wejście na rynek bez odpowiednich certyfikatów jest niemożliwe.
Zrozumieć Sales Tax: System podatku od sprzedaży jest złożony. Kluczowe jest pojęcie „economic nexus” – po przekroczeniu określonego progu sprzedaży lub liczby transakcji w danym stanie, firma z zagranicy ma obowiązek pobierania i odprowadzania lokalnego podatku. W zarządzaniu tą złożonością pomagają zaawansowane indywidualne rozwiązania kurierskie enterprise.

Amerykański standard obsługi klienta

„Doskonała obsługa” w USA ma konkretny wymiar. To szybkość odpowiedzi (często oczekiwana w ciągu kilku godzin), dostępność oraz pozytywne, zorientowane na rozwiązanie problemu nastawienie. Uprzejmość jest standardem, a to, co wyróżnia markę, to proaktywność i autentyczna chęć pomocy. To właśnie takie podejście, wspierane przez solidne rozwiązania dla biznesu i e-commerce, buduje lojalność, która przetrwa próbę czasu.

Sukces na rynku amerykańskim zależy od zrozumienia całej kultury konsumpcyjnej. To maraton, nie sprint. Wymaga adaptacji, inwestycji w technologię i partnerów, którzy rozumieją lokalną specyfikę. Nagrodą jest jednak dostęp do największej i najbardziej dynamicznej grupy konsumentów na świecie.

Kluczowe informacje

Amerykański rynek e-commerce charakteryzuje się ogromną różnorodnością konsumentów. Kluczem do sukcesu jest dogłębne zrozumienie ich nawyków zakupowych, preferencji geograficznych i psychograficznych, takich jak oczekiwanie na wygodę, budowanie zaufania oraz wpływ tzw. social proof na decyzje zakupowe.
Sprawna logistyka stanowi fundamentalne wyzwanie, wymagające dostosowania do wysokich standardów szybkości dostaw. Zastosowanie modeli takich jak współpraca z centrami 3PL lub Fulfillment by Amazon (FBA) jest rekomendowane w celu zapewnienia konkurencyjnych terminów oraz efektywnego zarządzania procesem zwrotów, co buduje lojalność klientów.
Sukces na rynku amerykańskim jest ściśle powiązany ze znajomością i przestrzeganiem lokalnych regulacji. Należy uwzględnić progi de minimis dla cła, złożony system podatku od sprzedaży (Sales Tax) oraz branżowe wymogi agencji takich jak FDA czy CPSC. Profesjonalne doradztwo w tym zakresie jest kluczowe.
Efektywna strategia wejścia na rynek USA wymaga zdywersyfikowanych kanałów sprzedaży, obejmujących zarówno popularne marketplace’y (Amazon, eBay), jak i rozwój własnych sklepów DTC. Skuteczne dotarcie do klienta wspierane jest przez celowane kampanie marketingowe, w tym influencer marketing oraz content marketing, z uwzględnieniem sezonowości.

Źródła

Włoski rynek e-commerce: kompletny przewodnik dla polskich firm

2025-03-13 przez Alsendo

Zrozumieć włoskiego konsumenta: więcej niż statystyki

Na pierwszy rzut oka dane mogą wydawać się nieco sprzeczne. Choć niemal 80% Włochów korzysta z internetu, to wciąż tylko co dziesiąta transakcja handlowa ma miejsce w sieci. Nie jest to jednak oznaka cyfrowego zacofania, a raczej świadectwo olbrzymiego, niewykorzystanego jeszcze potencjału.

Co więcej, aż 40% wszystkich zakupów online jest finalizowanych na urządzeniach mobilnych. Obserwujemy tu fascynujące zjawisko: z jednej strony silne przywiązanie do tradycyjnych sklepów, z drugiej — zaskakującą otwartość na technologię, której symbolem stał się smartfon.

Przemyślane decyzje i niska stopa zwrotów

Włoscy klienci są zwolennikami przemyślanych zakupów. Rzadko kiedy działają pod wpływem impulsu. Zanim zdecydują się na zakup, potrafią odwiedzić dany sklep internetowy nawet kilkukrotnie, wnikliwie analizując ofertę, porównując produkty i często korzystając z list życzeń. To podejście, wydłużające ścieżkę zakupową, ma dla sprzedawcy jedną, fundamentalną zaletę — wyjątkowo niski wskaźnik zwrotów. Gdy Włoch klika „kupuję”, jest niemal pewien swojej decyzji.

Północ kontra południe – dwie twarze włoskiego e-commerce

Traktowanie Włoch jako jednolitego rynku to częsty błąd. Kraj ten jest niezwykle zróżnicowany regionalnie. Konsument z zamożnego, uprzemysłowionego Mediolanu ma zupełnie inne nawyki i siłę nabywczą niż mieszkaniec słonecznej Sycylii. Północ jest bardziej otwarta na nowości, marki premium i szybciej adaptuje cyfrowe trendy. Południe z kolei jest bardziej wrażliwe na cenę i często przywiązuje większą wagę do osobistych rekomendacji.

Jak zdobyć zaufanie na Półwyspie Apenińskim?

Lokalny patriotyzm konsumencki we Włoszech jest faktem. Zaledwie co piąty zakup online jest realizowany w zagranicznym sklepie. Ta lojalność nie powinna jednak zniechęcać, a raczej stanowić cenną wskazówkę. Aby zdobyć serce i portfel włoskiego klienta, należy stać się dla niego marką „swojską”, godną zaufania.

Pełna, profesjonalna lokalizacja to absolutny fundament. Nie chodzi tu o automatyczne tłumaczenie. Wszystko — od opisów produktów, przez materiały marketingowe, po obsługę klienta — musi być przygotowane w nienagannym języku włoskim. Co jeszcze buduje wiarygodność?

Posiadanie domeny z końcówką .it.
Udostępnienie lokalnego numeru telefonu do kontaktu.
Wyraźne komunikowanie standardów unijnych i certyfikatów — znak „Made in EU” jest postrzegany jako gwarancja jakości.

Co sprzedawać we Włoszech?

Prognozy są obiecujące — wartość włoskiego rynku e-commerce ma do 2027 roku osiągnąć 82 miliardy dolarów. Prym wiodą kategorie takie jak elektronika, media oraz moda. W tej ostatniej widać wyraźny podział na zainteresowanie zarówno sieciowymi gigantami fast fashion, jak i markami premium czy modą zrównoważoną. Duży potencjał drzemie także w niszach, w których polskie firmy mają mocną pozycję: kosmetykach naturalnych, meblach i elementach wyposażenia wnętrz, produktach dla dzieci czy grach komputerowych.

Warto również pamiętać, że sprzedaż we Włoszech ma swój rytm, wyznaczany przez sezonowe wyprzedaże zwane „Saldi”. Najważniejsze z nich to zimowa (zazwyczaj od początku stycznia) oraz letnia (od początku lipca). To okresy, w których Włosi aktywnie polują na okazje, a ruch w sklepach internetowych gwałtownie wzrasta.

Logistyka włoskiego e-commerce

Włosi, w odróżnieniu od wielu innych narodów Europy, potrafią być cierpliwi. Standardowy czas dostawy na poziomie 3–5 dni jest dla nich w pełni akceptowalny i rzadko dopłacają za opcje ekspresowe. Ta cierpliwość ma jednak swoją cenę — w zamian oczekują darmowej lub bardzo taniej przesyłki.

Kluczowe jest również stałe informowanie o statusie zamówienia. Przejrzysty system śledzenia to podstawa, by dostawy do klientów w Unii Europejskiej przebiegały bez zakłóceń i budowały zaufanie.

Inwestycja w nowoczesne technologie przynosi tu wymierne korzyści – jak pokazuje raport „Wsparcie IT w e-commerce”, aż 45% firm dzięki nim zyskuje większą kontrolę nad procesami logistycznymi.

Kluczowi gracze na rynku kurierskim

Włoski rynek logistyczny jest zdominowany przez kilku głównych operatorów. Poste Italiane, czyli państwowa poczta i jej kurierska gałąź SDA, to wciąż gigant, zwłaszcza w dostawach do bardziej odległych rejonów. Obok niej prężnie działają międzynarodowe firmy takie jak BRT (należące do DPDgroup) oraz GLS, które są cenione za niezawodność w obszarach miejskich.

Potęga punktów PUDO

Choć dostawa do domu pozostaje popularna, Włochy stały się europejskim liderem w kwestii dostaw poza adresem domowym (OOH). Na Półwyspie Apenińskim funkcjonuje niemal 50 tysięcy punktów odbioru (PUDO), a ich popularność stale rośnie. Oferowanie tej opcji jest już nie tyle udogodnieniem, ile rynkowym standardem. Intuicyjna mapa punktów nadań i odbiorów w procesie zakupowym znacząco podnosi konwersję.

Płatności i zwroty

Co trzeci Włoch płaci za zakupy online kartą kredytową lub debetową. Równie popularne są portfele cyfrowe, takie jak PayPal czy lokalny, zyskujący na znaczeniu Satispay. Warto również zwrócić uwagę na rosnącą popularność płatności odroczonych (BNPL), gdzie prym wiodą takie firmy jak Scalapay. Należy być też gotowym na płatność za pobraniem.

Jak już wspomniano, zwroty są rzadkością. Mimo to, klarowny i prosty proces jest niezbędny do budowania pozytywnych doświadczeń klienta. Efektywna automatyzacja zwrotów pozwala firmie zachować pełną kontrolę, a klientowi oferuje wygodę i poczucie bezpieczeństwa.

Marketing i komunikacja – jak mówić, by Włosi słuchali?

Dotarcie do włoskiego konsumenta wymaga strategii opartej na wizualności i budowaniu relacji.

Social Media: Instagram i Facebook to absolutna podstawa. Komunikacja musi być estetyczna i angażująca. Coraz większą rolę, zwłaszcza wśród młodszych odbiorców, odgrywa TikTok.
Content Marketing: Włosi cenią treści, które inspirują i opowiadają historię. Poradniki, prezentacje produktów w kontekście użycia czy historie marki rezonują znacznie lepiej niż sucha specyfikacja.
Obsługa klienta: Włosi oczekują dostępności i ludzkiego podejścia. Coraz częściej preferują kontakt przez komunikatory, np. WhatsApp. Warto też pamiętać o kulturze „pranzo” – długa przerwa obiadowa (zwykle między 13:00 a 15:00) jest świętością i w tym czasie dostępność obsługi może być ograniczona.

Jak skutecznie zarządzać logistyką na rynku włoskim?

Sukces zależy od starannego przygotowania, zwłaszcza w obszarze logistyki, która jest fundamentem całej operacji. Kluczem jest zintegrowane zarządzanie wysyłkami i zwrotami dla e-commerce, które pozwoli sprostać oczekiwaniom klientów i zautomatyzować procesy.

Inwestycja w sprawdzone rozwiązania dla biznesu i e-commerce umożliwia nie tylko zaspokojenie potrzeb wymagającego rynku, ale także budowanie długofalowej przewagi na pełnym możliwości Półwyspie Apenińskim.

Pobierz raport: „Polski e-commerce bez granic”

Dowiedz się jak polski e-commerce radzi sobie za granicą

Odbieram raport

Kluczowe informacje

Włoski rynek e-commerce charakteryzuje się rozwagą konsumentów, którzy dokonują przemyślanych zakupów, co skutkuje niską stopą zwrotów. Istotne jest także zróżnicowanie regionalne oraz wysoki odsetek transakcji finalizowanych na urządzeniach mobilnych, wskazując na niewykorzystany potencjał.
Wejście na rynek włoski wymaga pełnej, profesjonalnej lokalizacji językowej i kulturowej, w tym posiadania domeny .it oraz udostępnienia lokalnego numeru telefonu. Takie działania budują zaufanie konsumentów, którzy cenią marki postrzegane jako „swojskie” i gwarancję „Made in EU”.
Włoscy konsumenci akceptują standardowy czas dostawy, lecz oczekują darmowej lub bardzo taniej przesyłki oraz przejrzystego systemu śledzenia zamówienia. Kluczowe jest również oferowanie dostaw do niemal 50 tysięcy punktów odbioru (PUDO), co stanowi rynkowy standard.
Na rynku włoskim preferowane są różnorodne metody płatności, w tym karty kredytowe/debetowe, popularne portfele cyfrowe (np. PayPal, Satispay), rosnące w siłę płatności odroczone (BNPL) oraz opcja płatności za pobraniem.
Skuteczna komunikacja z włoskim konsumentem opiera się na estetycznym contencie w mediach społecznościowych (Instagram, Facebook, TikTok) oraz angażującym marketingu treści, który inspiruje i opowiada historie. Priorytetem jest także dostępna, ludzka obsługa klienta.

Źródła

Litewski e-commerce: przewodnik dla polskich firm po rynku pełnym możliwości

2025-03-12 przez Alsendo

Kim jest litewski e-konsument?

Zrozumienie klienta jest fundamentem każdej udanej ekspansji. Na Litwie ten fundament opiera się na mieszance pragmatyzmu, wrodzonej ostrożności i ciągłego poszukiwania realnej wartości.

Litwinów do wirtualnych zakupów przyciągają przede wszystkim trzy czynniki. Korzystniejsza cena w porównaniu ze sklepami stacjonarnymi jest argumentem koronnym. Zaraz za nią plasuje się szerszy asortyment produktów, który często wykracza poza ofertę lokalnych galerii. Trzecim magnesem jest wygoda i całodobowa dostępność.

Z drugiej strony, litewski konsument pozostaje nieufny. Największą barierą jest głęboko zakorzeniona chęć fizycznego kontaktu z produktem – potrzeba, by go zobaczyć i dotknąć przed podjęciem decyzji. Do tego dochodzi sceptycyzm co do faktycznej jakości towarów i warunków gwarancji. Zdobycie zaufania staje się zatem kluczowym zadaniem.

Demografia, a nawyki zakupowe

Upraszczanie profilu klienta byłoby błędem. Młodsze pokolenie, wychowane na smartfonach, znacznie śmielej porusza się w świecie m-commerce, podczas gdy starsi konsumenci, tzw. silver surfers, podchodzą do zakupów online z większą rezerwą, ceniąc sobie przede wszystkim bezpieczeństwo transakcji. Różnice widać także między mieszkańcami dużych miast, jak Wilno czy Kowno, a konsumentami z mniejszych miejscowości, dla których e-commerce jest często jedynym oknem na światowe marki.

Język i komunikacja z klientami w języku litewskim

Prowadzenie sklepu, obsługa klienta i komunikacja marketingowa w języku litewskim to absolutna podstawa. Choć wielu Litwinów, zwłaszcza młodszych, posługuje się językiem angielskim, w kontekście zakupów preferują oni komunikację w języku ojczystym. Daje im to poczucie bezpieczeństwa i wiarygodności sprzedawcy. Warto również pamiętać o mniejszości rosyjskojęzycznej, która może stanowić interesującą grupę docelową dla określonych kategorii produktów.

Co i gdzie kupują Litwini?

W wirtualnych koszykach Litwinów królują artykuły związane z hobby i rekreacją, generując aż 27% obrotów w lokalnym e-handlu. Tuż za nimi plasują się elektronika, moda, meble oraz kosmetyki. Warto zwrócić uwagę na segment modowy, gdzie obok globalnych marek niezwykle silną pozycję ma re-commerce. Litwa to w końcu kolebka jednej z największych na świecie platform do sprzedaży odzieży używanej, co świadczy o pragmatyzmie i świadomości konsumenckiej.

Gdzie szukać klientów?

Polscy przedsiębiorcy muszą być obecni tam, gdzie Litwini faktycznie kupują. Oprócz własnego sklepu internetowego, kluczowe jest rozważenie obecności na lokalnych marketplace’ach, takich jak Pigu.lt czy Varlė.lt, które dla wielu konsumentów są pierwszym miejscem poszukiwania produktów.

Jeśli chodzi o marketing, prym wiodą media społecznościowe, głównie Facebook i Instagram. Coraz większą rolę, zwłaszcza wśród młodszej grupy docelowej, odgrywa TikTok. Nie można zapominać o lokalnych porównywarkach cenowych, które są ważnym elementem ścieżki zakupowej. Polskie sklepy konkurują tu nie tylko z lokalnymi graczami, ale także z ofertą z Chin (AliExpress) czy Niemiec (Zalando), jednak mogą budować przewagę dzięki bliskości geograficznej i kulturowej.

Logistyka i płatności na rynku litewskim

Wygoda i elastyczność to słowa klucze. Absolutnym fenomenem jest popularność automatów paczkowych, z których korzysta blisko 70% kupujących online. To pokazuje, jak bardzo ceniona jest niezależność od godzin pracy kuriera. Główni gracze na tym rynku to Omniva, LP Express oraz DPD. Połowa konsumentów nadal wybiera dostawę kurierem do domu.

Dlatego kluczowe jest zapewnienie klientom szerokiego wyboru i łatwego dostępu do punktów, co ułatwia na przykład intuicyjna mapa punktów nadań i odbiorów. To szczególnie ważne, biorąc pod uwagę, że jak pokazuje raport „Wsparcie IT w e-commerce”, zaledwie 56% firm w pełni wykorzystuje potencjał cyfrowych map punktów odbioru, by sprostać takim oczekiwaniom.

Litwini są również otwarci na zakupy z zagranicy, najczęściej zamawiając odzież, obuwie i akcesoria. Polskie firmy, oferując unikalny asortyment i sprawną logistykę, mają tu ogromne pole do popisu. Zapewnienie szybkiej i niezawodnej dostawy do klientów w Unii Europejskiej staje się jednym z głównych czynników sukcesu.

Handel transgraniczny to wciąż rosnący rynek, a przesyłki zagraniczne stanowią już 13% wszystkich paczek w polskim e-commerce. Mimo to większość firm dopiero zaczyna swoją przygodę z eksportem, wysyłając poniżej 50 paczek miesięcznie. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak skutecznie skalować ten obszar działalności i poznać kluczowe trendy w sprzedaży międzynarodowej, pobierz nasz najnowszy raport: Polski e-commerce bez granic.

Pobierz raport: „Polski e-commerce bez granic”

Dowiedz się jak polski e-commerce radzi sobie za granicą

Odbieram raport

Zwroty i zrównoważony rozwój

Zgodnie z prawem unijnym, litewscy konsumenci mają 14 dni na odstąpienie od umowy bez podawania przyczyny. Produkty objęte są również 2-letnią gwarancją. Przejrzysty i prosty proces jest postrzegany jako dowód wiarygodności firmy. Dlatego warto zainwestować w rozwiązania, które usprawniają i automatyzują zwroty e-commerce dla firm, przekształcając potencjalnie problematyczną sytuację w pozytywne doświadczenie dla klienta.

Co ważne, ponad 90% Litwinów deklaruje, że kupuje tylko to, czego naprawdę potrzebuje, a 85% dba o posiadane rzeczy, aby służyły jak najdłużej. Ten pragmatyzm ma jednak swoje granice – niechętnie płacą więcej za produkty ekologiczne, a idea „zero waste” nie jest tak popularna jak w innych krajach Europy.

Podatki i prawo dla firm z Polski

Wejście na rynek litewski wymaga znajomości lokalnych przepisów. Najpopularniejszą formą działalności jest spółka z o.o. (UAB), z minimalnym kapitałem zakładowym 2500 euro. Standardowa stawka podatku dochodowego od firm wynosi 15%, a obowiązek rejestracji jako płatnik VAT powstaje po przekroczeniu rocznego obrotu 45 000 euro. Sprzedając z Polski, można skorzystać z uproszczonej procedury VAT OSS.

Litwa to rynek o ogromnym potencjale, ale wymagający strategicznego i dobrze przemyślanego podejścia. Sukces zależy od umiejętności połączenia atrakcyjnej oferty z dogłębnym zrozumieniem lokalnej mentalności. Kompleksowe rozwiązania dla biznesu i e-commerce mogą znacząco ułatwić wejście i dynamiczny rozwój na tym perspektywicznym, choć wymagającym rynku.

Kluczowe informacje

Litewski rynek e-commerce, prognozowany na ponad miliard dolarów do końca 2024 roku, charakteryzuje się stabilnym wzrostem. Istniejąca dysproporcja między wysokim odsetkiem firm prowadzących sprzedaż online a niższym wskaźnikiem regularnych zakupów przez konsumentów stwarza znaczący potencjał dla polskich przedsiębiorstw.
Litewski e-konsument, kierujący się pragmatyzmem, ceni korzystną cenę, szeroki asortyment i wygodę. Kluczowym wyzwaniem dla sprzedawców jest przełamanie wrodzonej ostrożności i zbudowanie zaufania, wynikającego z potrzeby fizycznego kontaktu z produktem oraz obaw dotyczących jakości i gwarancji.
Pełna lokalizacja i komunikacja w języku litewskim, obejmująca sklep internetowy, obsługę klienta oraz działania marketingowe, jest absolutnym fundamentem sukcesu. Zapewnia to litewskim konsumentom poczucie bezpieczeństwa i wiarygodności, budując zaufanie do sprzedawcy.
Popularne kategorie produktów to hobby i elektronika, a kluczowe platformy sprzedaży obejmują lokalne marketplace’y takie jak Pigu.lt. W logistyce dominują automaty paczkowe, preferowane przez blisko 70% kupujących online, co podkreśla konieczność zapewnienia elastycznych opcji dostawy.

Źródła

Ekspansja e-commerce na Słowację: kompleksowy przewodnik dla polskich firm

2025-03-11 przez Alsendo

Słowacki rynek e-commerce w pigułce

Każdego roku na Słowacji przybywa nowych sklepów internetowych, jednak sukces nie jest dany każdemu. Statystyki pokazują pewną dwoistość tego rynku. Z jednej strony, średnia roczna sprzedaż pojedynczego e-sklepu oscyluje wokół 57 000 EUR.

Z drugiej, obraz ten komplikuje fakt, że niemal połowa całego obrotu e-commerce jest generowana przez zaledwie dwudziestu rynkowych gigantów, takich jak Alza.sk, Mall.sk, a także lokalni liderzy w swoich niszach, np. księgarnia Martinus.sk czy modowy Dedoles. Pozostała część to efekt pracy ponad 15 000 mniejszych sprzedawców.

Ta znacząca dysproporcja jest sygnałem, że choć Słowacy chętnie kupują w sieci, wejście na ten rynek wymaga przemyślanej strategii. Nie wystarczy po prostu być. Trzeba zrozumieć lokalne uwarunkowania, zwłaszcza że niemal 90% konsumentów, jak podają analizy rynkowe, regularnie robi zakupy w rodzimych, słowackich sklepach.

Portret konsumenta

Choć badania wskazują, że Słowacy są jednym z narodów najbardziej otwartych na zakupy transgraniczne w Europie Środkowo-Wschodniej – nawet 87% z nich kupuje w innych krajach regionu – większość transakcji wciąż odbywa się w lokalnych e-sklepach. Potencjał ten dostrzegają polscy przedsiębiorcy, dla których sprzedaż międzynarodowa staje się codziennością.

Chcesz wiedzieć, jak polskie firmy podchodzą do eksportu i z jakimi wyzwaniami się mierzą? Pobierz nasz najnowszy raport o polskim e-commerce bez granic i sprawdź, jak skutecznie rozwijać sprzedaż na rynkach zagranicznych.

Pobierz raport: „Polski e-commerce bez granic”

Dowiedz się jak polski e-commerce radzi sobie za granicą

Odbieram raport

Co ląduje w wirtualnych koszykach?

Słowacy najchętniej kupują online produkty związane z hobby i rekreacją – ta kategoria odpowiada za ponad jedną czwartą przychodów całego rynku. Dalej plasują się elektronika (20,4%), moda (16,9%) oraz meble i AGD (11,7%).

Co ciekawe, w przeciwieństwie do wielu rynków europejskich, to nie moda króluje w słowackim internecie, mimo że sklepów z tej branży jest najwięcej. Może to wskazywać na pewną barierę i obawy związane z kupowaniem ubrań, których nie można przymierzyć. Jest to jednocześnie ogromna szansa dla sklepów, które potrafią przełamać ten strach. Jak? Oferując dokładne opisy, wysokiej jakości zdjęcia i, co kluczowe, zapewniając prosty i zrozumiały system zwrotów e-commerce dla firm.

Cena i dostawa: dwa filary decyzji zakupowej

Dla słowackiego klienta cena jest absolutnie kluczowa. Aż 85% kupujących deklaruje, że aktywnie poszukuje najkorzystniejszej oferty. To sprawia, że polityka cenowa musi być konkurencyjna. Jednak cena to nie wszystko.

Równie ważna jest darmowa dostawa, która często potrafi przeważyć szalę na korzyść danego sklepu. Istotne są także czas wysyłki oraz możliwość zwrotu towaru do magazynu zlokalizowanego na terenie Słowacji, co eliminuje psychologiczną barierę odsyłania paczki za granicę.

Kluczowe aspekty operacyjne

Choć płatności mobilne (takie jak Apple Pay czy Google Pay) zyskują na popularności, odpowiadając za blisko połowę transakcji, nie można zapominać o metodzie głęboko zakorzenionej w świadomości konsumentów w tej części Europy. Mowa o płatności za pobraniem (dobierka). Jej brak może być dla wielu klientów, zwłaszcza robiących zakupy po raz pierwszy, sygnałem do porzucenia koszyka.

Na drugim miejscu plasują się płatności kartą (33%), a cyfrowe portfele i przelewy bankowe stanowią mniejszy, choć wciąż istotny, fragment rynku.

Wybierając metodę dostawy, Słowacy kierują się przede wszystkim ceną (ważne dla 89% badanych). Zaraz za nią plasuje się wygoda, czyli możliwość wyboru adresu dostawy (77%) oraz jej szybkość (75%).

Wśród najpopularniejszych przewoźników znajdują się Slovak posta, DPD, Geis Parcel (część grupy DPD) oraz GLS. Ogromną popularnością cieszą się również automaty paczkowe i punkty odbioru (PUDO), z których prym wiedzie sieć Packeta (dawna Zásilkovna). Udostępnienie klientom interaktywnej mapy punktów nadań i odbiorów może znacząco podnieść konwersję, skracając ścieżkę zakupową. Efektywne zarządzanie wysyłkami i zwrotami dla e-commerce jest zatem nie dodatkiem, a fundamentem działalności na tym rynku.

Jak dotrzeć do klienta? Marketing i komunikacja na rynku słowackim

Na Słowacji ogromną rolę odgrywają porównywarki cenowe, takie jak Heureka.sk i Pricemania.sk. Dla wielu konsumentów są one pierwszym miejscem, w którym szukają produktu, opinii i najlepszej ceny. Obecność w nich jest niemal obowiązkowa.

Równie istotne są media społecznościowe, z dominującą rolą Facebooka i Instagrama, które służą nie tylko do budowania wizerunku, ale i do precyzyjnie targetowanej sprzedaży.

Należy również pamiętać, że słowacki to nie czeski. Choć języki są podobne, poleganie na automatycznych translatorach lub czeskich tłumaczeniach jest prostą drogą do utraty wiarygodności. Profesjonalne tłumaczenie strony, opisów produktów, a także materiałów marketingowych jest absolutnie kluczowe.

Ważna jest też obsługa klienta w języku słowackim. Możliwość kontaktu telefonicznego lub mailowego z osobą, która płynnie posługuje się lokalnym językiem, buduje zaufanie i poczucie bezpieczeństwa.

Formalności i podatki

Wejście na rynek słowacki wiąże się z koniecznością dostosowania się do lokalnych przepisów. Konieczne jest przede wszystkim dostosowanie regulaminu sklepu i polityki prywatności. Mimo unifikacji w ramach RODO, istnieją lokalne niuanse, a przede wszystkim wymóg przedstawienia tych dokumentów w języku słowackim.

Podatek VAT – najważniejsza zmiana dla polskich firm

To fundamentalna kwestia. Krajowy słowacki próg rejestracji do VAT (49 790 EUR) ma mniejsze znaczenie dla polskiego sprzedawcy. Kluczowy jest unijny próg sprzedaży wysyłkowej, który wynosi 10 000 EUR (netto) rocznie. Co ważne, jest to próg łączny na sprzedaż do wszystkich krajów UE poza Polską. Po jego przekroczeniu przedsiębiorca musi rozliczać VAT w kraju konsumenta. Najprostszym sposobem na dopełnienie tego obowiązku jest rejestracja do unijnej procedury VAT-OSS, która pozwala na zbiorcze rozliczanie podatku dla całej sprzedaży w UE za pośrednictwem polskiego urzędu skarbowego.

Gdzie sprzedawać? Twój sklep vs. platformy marketplace

Oprócz prowadzenia własnego sklepu, warto rozważyć obecność na popularnych słowackich platformach marketplace. Dają one natychmiastowy dostęp do szerokiej bazy klientów. Do najważniejszych graczy należą:

Mall.sk – jeden z największych i najbardziej rozpoznawalnych marketplace.
Alza.sk – pierwotnie gigant elektroniczny, dziś kompleksowa platforma sprzedażowa.
Kaufland.sk – znana sieć supermarketów, która z sukcesem prowadzi platformę marketplace.
Allegro.sk – dla polskiego sprzedawcy to naturalny i często najprostszy pierwszy krok. Wejście na rynek słowacki poprzez dobrze znaną platformę znacznie obniża barierę wejścia.

Kluczowe informacje

Słowacja stanowi rynek e-commerce z dużym potencjałem. Ponad 80% mieszkańców regularnie kupuje online, a obroty przekroczą 1,15 mld EUR. Wejście na ten rynek wymaga jednak strategicznego podejścia. Dominują giganci, a połowa obrotu generowana jest przez zaledwie dwudziestu największych graczy.
Słowaccy konsumenci, choć otwarci na zakupy transgraniczne, wykazują silną lojalność wobec lokalnych sklepów. Oczekują lokalizacji oferty, konkurencyjnych cen, często darmowej dostawy oraz prostego systemu zwrotów. Najchętniej kupowane są produkty z kategorii hobby i rekreacji.
Skuteczna ekspansja na rynek słowacki wymaga pełnej lokalizacji. Obejmuje to profesjonalne tłumaczenie strony internetowej i obsługi klienta w języku słowackim. Ważne jest także wykorzystanie lokalnych kanałów marketingowych. Należy tu wymienić porównywarki cenowe Heureka.sk czy Pricemania.sk oraz obecność w mediach społecznościowych.
Sukces operacyjny zależy od dostosowania metod płatności. Płatność za pobraniem („dobierka”) jest nadal kluczowa, obok płatności mobilnych i kartą. Kluczowa jest także efektywna logistyka. Należy uwzględnić preferencje cenowe, wygodę oraz szybkość dostawy, a także udostępnienie automatów paczkowych.
Przedsiębiorcy muszą dostosować regulaminy do lokalnych przepisów i RODO. Należy także zarejestrować się do procedury VAT-OSS po przekroczeniu unijnego progu 10 000 EUR. Warto rozważyć również obecność na słowackich platformach marketplace. Przykłady to Mall.sk, Alza.sk czy Allegro.sk, które oferują szybszy dostęp do klienta.

Źródła

Austriacki rynek e-commerce: przewodnik po szansach, graczach i oczekiwaniach konsumentów

2025-03-03 przez Alsendo

Potencjał austriackiego e-commerce w liczbach

Handel internetowy to już około 15% całego austriackiego rynku detalicznego, a statystyczny mieszkaniec tego kraju wydaje na zakupy w sieci średnio 1 760 euro rocznie. Chociaż w ostatnich latach obserwuje się pewne spowolnienie tempa wzrostu, nie jest to powód do niepokoju. To naturalny efekt nasycenia rynku po okresie pandemicznego przyspieszenia, a nie oznaka recesji. Austriacki e-commerce wszedł w fazę dojrzałości, co dla sprzedawców oznacza konieczność konkurowania jakością, a nie tylko ceną.

Gdzie Austriacy najchętniej kupują?

Rynek ten ma swoich niekwestionowanych liderów. Absolutnym dominantem jest Amazon.de, czyli niemiecka wersja platformy, która w pełni obsługuje rynek austriacki. To często pierwszy przystanek dla poszukujących niemal każdego rodzaju produktu.

Tuż za nim plasują się branżowi giganci:

Zalando jest synonimem zakupów modowych.
MediaMarkt i Saturn królują w segmencie elektroniki.
Tradycyjne domy wysyłkowe, takie jak Otto, z powodzeniem przeszły cyfrową transformację i utrzymują silną pozycję.

Co niezwykle istotne, wielu Austriaków rozpoczyna swoją ścieżkę zakupową od porównywarek cenowych. Lokalna platforma Geizhals.at jest w tym kraju prawdziwą instytucją i nieobecność na niej może oznaczać utratę znaczącej części potencjalnych klientów.

Co ląduje w wirtualnych koszykach Austriaków?

W 2024 roku niekwestionowanym liderem była kategoria moda, na którą wydano blisko 2,4 mld euro. Tuż za nią uplasowały się urządzenia elektroniczne (1,3 mld euro) oraz meble (0,9 mld euro).Nieco ponad połowa wszystkich zakupów online dokonywana przez Austriaków pochodzi z zagranicy. Kluczowym kierunkiem są tu Niemcy – wspólny język, bliskość kulturowa i oferta wspomnianego Amazona sprawiają, że jest to naturalny wybór. Za granicą Austriacy poszukują przede wszystkim atrakcyjniejszych cen i szerszego asortymentu.

Ta otwartość na zakupy międzynarodowe to ogromna szansa dla polskich e-sprzedawców, którzy coraz odważniej spoglądają na rynki zagraniczne. Jak pokazuje nasz najnowszy raport polski e-commerce bez granic, już ponad połowa z nich prowadzi sprzedaż międzynarodową, a kluczowym kierunkiem są właśnie sąsiadujące z Austrią Niemcy. Sprawne dostawy do klientów w Unii Europejskiej stają się więc nie tyle dodatkową korzyścią, ile absolutną koniecznością.

Płatności i dostawa

Wygoda i bezpieczeństwo to dwa filary, na których opierają się preferencje Austriaków w zakresie finalizacji transakcji.Choć płatności kartą kredytową są dostępne, to nie one wiodą prym. Aż 77% kupujących preferuje cyfrowe portfele, z PayPal na czele. Jednak prawdziwym fenomenem są płatności odroczone (BNPL – Buy Now, Pay Later), gdzie liderem jest Klarna. Oferowanie tej metody płatności jest dziś niemal obowiązkowe. Istotną rolę odgrywa też lokalny system przelewów EPS (EPS-Überweisung), będący austriackim standardem szybkich płatności online.

Logistyka ostatniej mili

Narodowy operator, Österreichische Post, obsługuje ponad połowę przesyłek, ale na rynku jest też miejsce dla globalnych graczy, takich jak DHL czy DPD. Standardem jest dostawa w ciągu 2-3 dni, jednak możliwość zaoferowania wysyłki na następny dzień staje się coraz ważniejszym atutem w walce o klienta.

W kraju funkcjonuje blisko 6 000 punktów odbioru. Rosnąca popularność tej formy dostawy sprawia, że intuicyjna mapa punktów nadań i odbiorów wbudowana w proces zakupowy może znacząco podnieść komfort klienta i zwiększyć konwersję.

Specyfika, której nie można zignorować

Sukces w Austrii zależy od zrozumienia niuansów, które wykraczają poza czystą sprzedaż. Choć językiem urzędowym jest niemiecki, proste tłumaczenie treści z rynku niemieckiego to błąd. Austriacy posługują się wieloma regionalizmami, tzw. Austriacyzmami, i cenią sobie, gdy marka rozpoznaje ich odrębność kulturową. Użycie słowa Erdäpfel zamiast Kartoffeln (ziemniaki) czy Sackerl zamiast Tüte (torebka) to drobne gesty, które budują zaufanie i pokazują, że firma traktuje ich rynek poważnie.

Zrównoważony rozwój

Dla Austriaków ekologia to nie pusty frazes. Prawie połowa klientów chciałaby mieć możliwość wyboru ekologicznej opcji dostawy, a 64% chętnie wybrałoby produkt zapakowany w materiały przyjazne dla planety. Komunikowanie działań proekologicznych nie jest więc tylko zabiegiem wizerunkowym, ale odpowiedzią na realne oczekiwania rynku.

Zwroty i kwestie prawne

Na rynku tak dojrzałym jak austriacki, zaufanie jest walutą. Buduje się je poprzez transparentność i bezproblemową obsługę posprzedażową.

W Austrii zwroty są integralną częścią procesu zakupowego. W 2024 roku odsetek kupujących, którzy odesłali co najmniej jeden produkt, wzrósł do 42%. Dla 65% klientów darmowe zwroty powinny być standardem, a dla 64% kluczowy jest prosty i zrozumiały proces. Inwestycja w narzędzia do automatyzacji zwrotów przestaje być kosztem, a staje się inwestycją w lojalność klienta.

Impressum, AGB i VAT

Austriackie organy nadzoru są rygorystyczne, a prawo konsumenckie stoi na straży kupujących. Każdy sklep internetowy musi posiadać:

Impressum: Szczegółową stronę z danymi firmy, wymaganą przez prawo.
AGB (Allgemeine Geschäftsbedingungen): Regulamin zgodny z lokalnymi przepisami.
Rejestrację VAT: Po przekroczeniu określonych progów sprzedaży (w ramach procedury VAT-OSS) konieczna jest rejestracja i rozliczanie podatku VAT w Austrii.

Jak technologia pomaga sprostać wysokim wymaganiom? Zdobądź przewagę

Wejście na dojrzały i wymagający rynek, jakim jest Austria, to test sprawności operacyjnej. Jak pokazuje nasz najnowszy raport, to właśnie technologia staje się kluczowym narzędziem do budowania przewagi konkurencyjnej.

Sprawdź, jak 45% firm zyskało większą kontrolę nad procesami wysyłki i dlaczego tylko 56% wykorzystuje potencjał cyfrowych map punktów odbioru, by sprostać oczekiwaniom klientów. Dowiedz się, jakie rozwiązania IT pomogą Ci zoptymalizować logistykę i obsługę klienta na najwyższym poziomie.

Raport Alsendo

Zobacz, jak uporządkowane technologie mogą wspierać wzrost sprzedaży w Twojej firmie

Odbieram raport Alsendo

Kluczowe informacje

Austriacki rynek e-commerce jest dojrzały i stabilny, z prognozowaną wartością 11,5 mld dolarów do końca 2024 roku. Wykazuje on znaczną otwartość na zakupy transgraniczne, co stwarza duże możliwości. Obecnie kluczowa jest konkurencja jakością, a nie wyłącznie ceną.
Konsumenci austriaccy preferują płatności cyfrowymi portfelami, takimi jak PayPal, oraz metody odroczone typu BNPL (Klarna). Ponad połowa zakupów online pochodzi z zagranicy, gdzie poszukują atrakcyjniejszych cen i szerszego asortymentu, co wymaga sprawnych dostaw.
Sukces wymaga adaptacji kulturowej, w tym użycia austriacyzmów oraz obecności na lokalnych porównywarkach cenowych, jak Geizhals.at. Rosnące znaczenie ma również ekologia; klienci oczekują możliwości wyboru ekologicznych opcji dostawy i opakowań.
Zapewnienie szybkiej (2-3 dni), elastycznej dostawy, w tym dostępności punktów odbioru, jest kluczowe. Równie istotne są transparentne i bezpłatne procesy zwrotów oraz rygorystyczne przestrzeganie lokalnych przepisów prawnych, jak Impressum, AGB i rejestracja VAT.

Źródła

Jak rozwijać e-commerce globalnie? Kompletny przewodnik do ekspansji

2025-02-25 przez Alsendo

Pułapki polskiego rynku – dlaczego warto spojrzeć za horyzont?

Krajowy rynek e-commerce, choć wciąż dynamiczny, dla wielu firm zaczyna przypominać pomieszczenie z coraz niższym sufitem. Rosnąca liczba sklepów internetowych prowadzi do nieuniknionego zaostrzenia rywalizacji. To z kolei bezpośrednio wpływa na koszty pozyskania klienta (CAC – Customer Acquisition Cost). Mówiąc prościej, kwota, jaką trzeba zainwestować w marketing, aby przekonać jedną osobę do zakupu, rośnie z kwartału na kwartał. Według niektórych analiz, w wybranych branżach koszt ten mógł wzrosnąć nawet o kilkanaście procent w ciągu ostatniego roku.

Jednocześnie klienci oczekują coraz niższych cen, co tworzy trudną do pogodzenia presję na marżę. Wiele polskich firm nieświadomie wpada w pułapkę, która podważa ich wiarygodność – oferują produkty we własnym sklepie w cenach wyższych niż na dużych platformach marketplace. To paradoks, ponieważ sprzedaż na marketplace generuje przecież dodatkowe koszty w postaci prowizji. Taka strategia skutecznie zniechęca do budowania lojalności wobec marki i kieruje ruch do zewnętrznych kanałów sprzedaży.

Ekspansja zagraniczna jako strategiczna dywersyfikacja biznesu

Wyjście z ofertą poza Polskę to jedno z najskuteczniejszych rozwiązań tej patowej sytuacji. Otwarcie się na nowe rynki to coś więcej niż tylko arytmetyczne powiększenie bazy potencjalnych klientów. To przede wszystkim dywersyfikacja, która uniezależnia firmę od koniunktury gospodarczej w jednym kraju. Wahania kursów walut, lokalne spowolnienia gospodarcze czy nagłe zmiany w prawie konsumenckim mają znacznie mniejszy wpływ na biznes, który swoje przychody czerpie z różnych źródeł geograficznych.

Co więcej, ekspansja pozwala dotrzeć do konsumentów o zupełnie innej sile nabywczej. Rynki zachodnioeuropejskie często charakteryzują się nie tylko większą zamożnością, ale również odmiennymi nawykami zakupowymi i gotowością do płacenia więcej za jakość, co stwarza nowe możliwości dla polskich produktów.

Krok zero – jak mądrze wybrać rynek docelowy?

Zanim rozpocznie się pakowanie pierwszej paczki, trzeba odrobić pracę domową. Decyzja o kierunku ekspansji nie może być dziełem przypadku. To strategiczny wybór, który determinuje późniejszy sukces lub porażkę.

Solidna analiza rynku powinna opierać się na konkretnych danych. Należy wziąć pod uwagę takie czynniki jak:

Siła nabywcza i wielkość rynku – jaki jest potencjał sprzedażowy?
Nasycenie konkurencją – czy na rynku jest jeszcze miejsce dla nowego gracza?
Bliskość kulturowa i językowa – jak duże będą bariery wejścia?
Koszty i złożoność logistyki – czy jesteśmy w stanie zapewnić konkurencyjne warunki dostawy?
Popularne nawyki zakupowe – jakie metody płatności i dostawy preferują lokalni klienci?

Analiza często wskazuje na kilka oczywistych, lecz wciąż bardzo atrakcyjnych kierunków. Niemcy kuszą bliskością geograficzną i ogromnym, zamożnym rynkiem. Czechy i Słowacja to z kolei rynki o dużej bliskości kulturowej i językowej, co znacznie ułatwia lokalizację oferty. Coraz popularniejszym kierunkiem staje się także Rumunia, która przeżywa prawdziwy boom e-commerce i charakteryzuje się dużą dynamiką wzrostu. Do przeprowadzenia takiej analizy można wykorzystać ogólnodostępne dane statystyczne Eurostatu czy narzędzia do analizy widoczności konkurencji w internecie.

Kwestie prawne i podatkowe – nawigacja po formalnościach

Ekspansja to nie tylko marketing i logistyka. To przede wszystkim wejście w nowy obszar prawny i podatkowy. Ignorowanie tego aspektu jest jednym z najkosztowniejszych błędów.

Absolutną podstawą przy sprzedaży do klientów indywidualnych w UE jest zrozumienie procedury VAT OSS (One-Stop Shop). Po przekroczeniu progu sprzedaży w wysokości 10 000 EUR rocznie do wszystkich krajów UE łącznie, przedsiębiorca ma obowiązek rozliczania podatku VAT w kraju nabywcy. System VAT OSS znacznie to upraszcza, pozwalając na złożenie jednej zbiorczej deklaracji i zapłatę podatku za pośrednictwem polskiego urzędu skarbowego.

Natomiast sprzedaż do krajów takich jak Wielka Brytania, Szwajcaria czy Norwegia to już zupełnie inny poziom skomplikowania. Wymaga ona przejścia przez procedury celne, co wiąże się z koniecznością posiadania numeru EORI (Wspólnotowy System Rejestracji i Identyfikacji Podmiotów Gospodarczych) oraz przygotowywania dodatkowej dokumentacji celnej. Należy również pamiętać o dostosowaniu regulaminu sklepu do prawa konsumenckiego obowiązującego w danym kraju – terminy na zwrot czy obowiązki informacyjne mogą się różnić.

Jak zdobyć zaufanie i ruch na nowym rynku?

Samo uruchomienie sklepu i zadbanie o formalności to dopiero początek. Prawdziwym wyzwaniem jest przekonanie zagranicznego klienta, że warto nam zaufać i dokonać zakupu.

Lokalizacja to więcej niż tłumaczenie

Lokalizacja to proces znacznie głębszy niż proste tłumaczenie strony. Chodzi o pełne dostosowanie komunikacji i oferty do lokalnego kontekstu.

Język i kultura: Opisy produktów muszą być nie tylko gramatycznie poprawne, ale i naturalne. W krajach skandynawskich na przykład, bardzo szczegółowy opis techniczny jest podstawą, a jego brak może być powodem zwrotu.
Metody płatności: Trzeba zaoferować to, czego używają lokalni klienci. W Niemczech kluczowe są płatności odroczone (jak Klarna) i PayPal, w Holandii absolutną podstawą jest system iDEAL, a we Francji wciąż popularne są płatności kartą Carte Bleue.
Sygnały zaufania (Trust Signals): Zaufanie budują takie elementy jak lokalny numer telefonu, adres do zwrotów w danym kraju oraz lokalne certyfikaty i znaki jakości, które są rozpoznawalne na danym rynku.

Marketing międzynarodowy – jak sprowadzić klienta?

Gdy sklep jest już gotowy, trzeba zadbać o ruch.

Międzynarodowe SEO: Widoczność w lokalnych wyszukiwarkach to podstawa. Należy zadbać o techniczne aspekty, takie jak tagi hreflang, które informują Google o wersjach językowych strony. Trzeba też podjąć strategiczną decyzję o strukturze domen: czy używać domen krajowych (sklep.de), subdomen (de.sklep.pl), czy podkatalogów (sklep.pl/de).
Płatne kampanie: Reklamy w Google czy mediach społecznościowych muszą być precyzyjnie targetowane i stworzone w lokalnym języku, z uwzględnieniem kulturowych niuansów w grafikach i tekstach.
Marketplace’y jako brama do ekspansji: Wejście na lokalną platformę, taką jak Amazon.de, eMAG w Rumunii czy Kaufland.de, to świetny sposób na przetestowanie rynku przy niższym ryzyku, zanim zainwestuje się w pełną lokalizację własnego sklepu.

Fundamenty skutecznego cross-border – aspekty operacyjne

Nawet najlepsza strategia marketingowa zawiedzie, jeśli zawiedzie operacyjna strona biznesu. Logistyka jest krwiobiegiem każdego e-commerce, a w handlu międzynarodowym jej rola jest jeszcze większa.

Zapewnienie szybkich i przystępnych cenowo dostaw jest absolutnie kluczowe. To wymaga optymalizacji, która często oznacza integrację z wieloma przewoźnikami i automatyzację. Nowoczesne zarządzanie wysyłkami i zwrotami dla e-commerce pozwala na centralizację operacji i sprawną obsługę zamówień bez względu na ich kierunek.

Równie istotne jest maksymalne uproszczenie procesu odsyłania towarów. Wielu klientów jeszcze przed zakupem sprawdza politykę zwrotów. Dlatego inwestycja w prosty i skuteczny proces zwrotów to nie koszt, a inwestycja w zaufanie i konwersję.

Należy też pamiętać, że preferencje dotyczące dostawy drastycznie się różnią. Elastyczność jest tu niezbędna. Warto oferować różne opcje, w tym dostawy do klientów w Unii Europejskiej bezpośrednio pod drzwi, jak i do punktów odbioru. Udostępnienie interaktywnej mapy punktów nadań i odbiorów w koszyku zakupowym znacząco podnosi wygodę klienta i może przesądzić o finalizacji transakcji.

Technologia jako partner w skalowaniu biznesu

Współczesny e-commerce, zwłaszcza ten działający na wielu rynkach jednocześnie, musi polegać na technologii. Firmy, które już dziś traktują technologię jak partnera, zyskują przewagę dzięki sprawniejszym działaniom i szybszemu reagowaniu na zmiany rynkowe. Dla największych graczy, którzy potrzebują rozwiązań szytych na miarę, dostępne są indywidualne rozwiązania kurierskie enterprise, które pozwalają zintegrować i zoptymalizować nawet najbardziej złożone procesy logistyczne.

Ostatecznie, najważniejszym wnioskiem jest to, aby nie ignorować owoców postępu technologicznego. To on pozwala przekształcić wyzwania związane z handlem międzynarodowym w realne szanse na zbudowanie dochodowego i stabilnego biznesu na lata.

Kluczowe informacje

Wobec rosnącej konkurencji i kosztów pozyskania klienta na rynku krajowym, ekspansja międzynarodowa (cross-border) staje się strategiczną koniecznością dla utrzymania rentowności e-commerce. Umożliwia ona dywersyfikację przychodów i uniezależnienie od koniunktury w jednym kraju.
Konieczne jest dokładne badanie rynku docelowego, uwzględniające jego siłę nabywczą i nasycenie konkurencją. Należy również poznać regulacje prawne, w tym procedurę VAT OSS dla UE oraz wymogi celne i numer EORI dla rynków pozaunijnych, aby uniknąć kosztownych błędów.
Zaufanie zagranicznych klientów buduje się poprzez pełną lokalizację oferty, wykraczającą poza zwykłe tłumaczenie. Obejmuje to dostosowanie języka i kultury, preferowanych metod płatności (np. Klarna, iDEAL) oraz lokalnych sygnałów zaufania, które są rozpoznawalne na danym rynku.
Sprawna logistyka i proces zwrotów to fundament rentownego cross-border e-commerce. Kluczowe jest zapewnienie szybkich i ekonomicznych dostaw poprzez integrację z przewoźnikami, oferowanie różnorodnych opcji wysyłki oraz uproszczenie procedur zwrotów, co wpływa na satysfakcję i konwersję klienta.
Technologia stanowi kluczowego partnera w skalowaniu międzynarodowego e-commerce. Wykorzystanie scentralizowanych platform do zarządzania wysyłkami i zwrotami oraz indywidualnych rozwiązań kurierskich umożliwia optymalizację procesów, zwiększenie efektywności operacyjnej i szybkie reagowanie na zmieniające się warunki rynkowe.

Artykuł napisany na podstawie e-booka autorstwa redakcji magazynu „Marketer+” pt. „Dochodowy e-commerce 2024”. E-book dostępny jest do pobrania tutaj: https://marketerplus.pl/dochodowy-e-commerce-2024-bezplatny-e-book/

Eksport towarów poza Unię Europejską: przewodnik dla przedsiębiorców

2025-02-22 przez Alsendo

Pierwszy krok: numer EORI

Zanim jakikolwiek towar wyruszy w podróż poza UE, firma musi posiadać swój własny, unikalny „paszport” w świecie celnym. Tym paszportem jest numer EORI (Economic Operators Registration and Identification). Jest to absolutnie fundamentalny identyfikator, bez którego jakakolwiek interakcja z organami celnymi jest niemożliwa.

Nadanie numeru EORI jest procesem jednorazowym i bezpłatnym, realizowanym za pośrednictwem krajowej platformy skarbowo-celnej. Warto o niego zadbać na samym początku, ponieważ jego brak zatrzyma każdą, nawet najmniejszą przesyłkę już na starcie.

Niezbędna dokumentacja

Dokumenty w procesie eksportowym to nie tylko biurokratyczny wymóg. To one opowiadają historię przesyłki: co zawiera, jaką ma wartość i dokąd zmierza. Ich staranne przygotowanie jest kluczem do płynnego przejścia przez granicę.

Faktura i genetyczny kod towaru (HS/CN)

Podstawą każdej wysyłki jest oczywiście faktura handlowa. Musi być ona szczegółowa – zawierać dane sprzedawcy i nabywcy, dokładny opis towaru oraz jego wartość. To ona stanowi podstawę do naliczenia ewentualnych opłat celnych w kraju docelowym.

Jednak sam opis to za mało. Każdy produkt musi mieć przypisany kod taryfy celnej, znany jako kod HS (System Zharmonizowany) lub w ramach UE jako Nomenklatura Scalona (CN). Ten ciąg cyfr to swoisty kod genetyczny produktu, który precyzyjnie identyfikuje go dla organów celnych na całym świecie. Od tego kodu zależy wysokość cła, podatków importowych oraz ewentualne ograniczenia czy wymogi certyfikacyjne. Błędna klasyfikacja to jedna z najczęstszych przyczyn problemów na granicy.

Dowody pochodzenia i specjalistyczne certyfikaty

W przypadku niektórych rynków lub towarów konieczne może być również przedstawienie świadectwa pochodzenia, które dowodzi, gdzie produkt został wytworzony. To trochę jak metryka urodzenia dla towaru. Dla specyficznych grup produktów, na przykład żywności, elektroniki czy kosmetyków, wymagane bywają dodatkowe certyfikaty, takie jak świadectwa sanitarne lub deklaracje zgodności.

Stawka VAT 0% – korzyść, o którą trzeba zadbać

Jedną z najważniejszych zalet eksportu jest możliwość zastosowania stawki VAT 0%. Oznacza to, że przedsiębiorca nie dolicza podatku VAT do ceny, co czyni ofertę bardziej konkurencyjną. Jednak ta korzyść nie jest przyznawana automatycznie.

Aby legalnie jej użyć, należy posiadać niepodważalny dowód, że towar faktycznie opuścił terytorium Unii Europejskiej. Najważniejszym dokumentem jest tutaj elektroniczne potwierdzenie wywozu (komunikat IE-599), generowane przez system celny.

Co jednak, gdy komunikat nie dotrze? Prawo przewiduje dokumenty zastępcze, takie jak list przewozowy podpisany przez odbiorcę czy oświadczenie przewoźnika. Niezależnie od formy, gromadzenie tej dokumentacji jest kluczowe, a jej brak w razie kontroli może być kosztowny. Dlatego tak ważne jest, aby usprawnienie procesów logistycznych obejmowało również staranne archiwizowanie dokumentacji celnej.

Odprawa celna i rola agencji celnej

Proces celny można porównać do kontroli na lotnisku. Zanim towar zostanie wpuszczony „na pokład”, musi przejść weryfikację. Na szczęście przedsiębiorca rzadko kiedy przechodzi przez ten proces samotnie. Tutaj na scenę wkracza agencja celna.

Agent celny to profesjonalny partner, który w imieniu eksportera przygotowuje i składa zgłoszenie celne, dba o poprawność dokumentacji i komunikuje się z urzędem. Korzystanie z usług agencji to standard, który zdejmuje z przedsiębiorcy ogromny ciężar i minimalizuje ryzyko błędów. Nowoczesne platformy logistyczne często integrują te usługi, oferując kompleksowe wsparcie.

Klucz do satysfakcji klienta: koszty i warunki dostawy

Sukces w eksporcie zależy nie tylko od wysłania towaru, ale także od doświadczenia klienta końcowego. Należy pamiętać, że cena produktu na stronie internetowej to nie zawsze ostateczny koszt dla kupującego.

Cła i podatki po stronie odbiorcy

Gdy paczka dociera do kraju docelowego, podlega lokalnym procedurom importowym. Oznacza to, że klient najprawdopodobniej będzie musiał zapłacić cło oraz lokalne podatki (np. Sales Tax w USA). Informowanie o tym klienta z góry jest oznaką transparentności i buduje zaufanie, zapobiegając przykrym niespodziankom.

Reguły gry, czyli Incoterms (DAP vs. DDP)

Kto ponosi te koszty? Odpowiedź kryje się w regułach Incoterms. W e-commerce najczęściej spotyka się dwie:

DAP (Delivered at Place) – Sprzedawca organizuje transport do wskazanego miejsca, ale to klient jest odpowiedzialny za opłacenie cła i podatków. Jest to najpopularniejszy model.
DDP (Delivered Duty Paid) – Sprzedawca bierze na siebie wszystkie koszty, wliczając cło i podatki. Klient otrzymuje przesyłkę bez żadnych dodatkowych opłat. To rozwiązanie bardziej przyjazne dla kupującego, ale wymaga od sprzedawcy precyzyjnej kalkulacji ceny.

Logistyka w eksporcie – więcej niż tylko transport

Sama wysyłka to wierzchołek góry lodowej. Efektywny eksport to także wybór odpowiedniego przewoźnika, solidne opakowanie, ubezpieczenie ładunku oraz możliwość śledzenia przesyłki. Choć proces różni się od uproszczonych dostaw do klientów w Unii Europejskiej, nowoczesne platformy oferują dedykowane oprogramowanie wysyłek kurierskich, które integruje te wszystkie elementy w jednym miejscu.

Co więcej, globalny klient oczekuje dziś kompleksowej obsługi. Oznacza to, że nawet w handlu międzynarodowym należy być gotowym na ewentualne zwroty. Dlatego profesjonalne zwroty e-commerce dla firm stają się standardem. Dla największych graczy, których skala operacji jest znaczna, kluczowe okazują się indywidualne rozwiązania kurierskie enterprise, dopasowane do ich unikalnych potrzeb.

Pobierz raport: „Polski e-commerce bez granic”

Dowiedz się jak polski e-commerce radzi sobie za granicą

Odbieram raport

Eksport towarów poza Unię jest procesem wielowymiarowym. Wymaga uwagi i znajomości przepisów, ale z pewnością nie jest barierą nie do pokonania. Przy odpowiednim przygotowaniu i z pomocą nowoczesnych narzędzi staje się on potężnym narzędziem rozwoju, otwierającym polskim firmom drzwi do globalnego rynku.

Kluczowe informacje

Eksport towarów poza Unię Europejską wymaga posiadania numeru EORI jako fundamentalnego identyfikatora celnego. Niezbędne jest również staranne przygotowanie dokumentacji, w tym szczegółowej faktury handlowej oraz poprawne przypisanie kodów HS/CN dla precyzyjnej identyfikacji produktów i uniknięcia problemów celnych.
Stawka VAT 0% może być zastosowana w eksporcie, jednak jej użycie uzależnione jest od posiadania niepodważalnych dowodów opuszczenia towaru terytorium UE. Kluczowe jest elektroniczne potwierdzenie wywozu (IE-599) lub dokumenty zastępcze, co jest istotne dla uniknięcia potencjalnych kosztów.
Odprawa celna jest złożonym procesem, dlatego standardem jest korzystanie z usług agencji celnej. Agent celny, działając w imieniu eksportera, przygotowuje i składa zgłoszenia celne oraz komunikuje się z urzędem, co minimalizuje ryzyko błędów i usprawnia przebieg procedur.
Kluczowe jest transparentne informowanie klienta o potencjalnych kosztach celnych i podatkowych w kraju docelowym. Wybór odpowiednich reguł Incoterms, takich jak DAP czy DDP, określa, która strona ponosi te opłaty, wpływając na doświadczenie kupującego i konkurencyjność oferty.

Finlandia: jak sprzedawać na skandynawskim rynku e-commerce?

2025-02-21 przez Alsendo

Profil fińskiego konsumenta – co musisz wiedzieć?

Aby skutecznie sprzedawać w Finlandii, trzeba poznać mentalność tamtejszych klientów. Charakteryzują się oni unikalnym połączeniem lokalnego patriotyzmu i pragmatycznego podejścia do zakupów.

Fiński konsument jest przede wszystkim pragmatykiem. Ceni sobie trwałość, minimalistyczny design i funkcjonalność. Jeśli zagraniczny produkt oferuje lepszą jakość, atrakcyjną cenę i, co niezwykle ważne, sprawną dostawę, bez wahania doda go do koszyka.

Preferencje zakupowe Finów odzwierciedlają ich styl życia związany z porami roku

Zima: to czas na sprzęt narciarski, odzież termiczną i przygotowania do Świąt. Pamiętajmy, że Finlandia to dom Świętego Mikołaja, co stwarza ogromny potencjał marketingowy.
Lato: to z kolei królestwo mökki – domków letniskowych. Finowie masowo kupują wtedy wyposażenie ogrodowe, sprzęt wędkarski i odzież outdoorową na cieplejsze dni.

W wirtualnym koszyku najczęściej ląduje elektronika, moda, kosmetyki naturalne oraz artykuły hobbystyczne. Co ciekawe, w dobie cyfryzacji Finowie wciąż namiętnie kupują książki, zarówno w formie tradycyjnej, jak i elektronicznej.

Język i lokalizacja – czy angielski wystarczy?

Finlandia ma dwa języki urzędowe: fiński i szwedzki (używany przez około 5% populacji). Choć większość Finów, zwłaszcza młodszych, biegle posługuje się językiem angielskim, prowadzenie sklepu wyłącznie w tym języku może stanowić barierę.

Profesjonalne tłumaczenie strony na język fiński jest postrzegane jako znak szacunku i wiarygodności. To sygnał, że traktuje się fińskiego klienta poważnie. Obsługa klienta – zarówno mailowa, jak i na czacie – również powinna być prowadzona w języku fińskim. Na początek angielski może wystarczyć, ale w perspektywie długoterminowej to właśnie lokalizacja językowa buduje prawdziwą przewagę.

Marketing w krainie tysiąca jezior – jak dotrzeć do klienta?

Posiadanie doskonałego produktu to dopiero połowa sukcesu. Trzeba jeszcze sprawić, by klient go znalazł. W Finlandii marketing cyfrowy ma swoją specyfikę.

Standardowe kanały, takie jak Google Ads czy reklamy na platformach społecznościowych (Facebook, Instagram), są oczywiście skuteczne. Jednak kluczowe jest zrozumienie, że Finowie są niezwykle wrażliwi na cenę i przed zakupem skrupulatnie porównują oferty. Dlatego obecność w lokalnych porównywarkach cenowych, takich jak Vertaa.fi czy Hinta.fi, jest niemal obowiązkowa.

Nie można także zapominać o lokalizacji SEO. Samo przetłumaczenie słów kluczowych nie wystarczy. Należy przeprowadzić dogłębną analizę fraz, których faktycznie używają fińscy konsumenci, co często wymaga wsparcia native speakera lub wyspecjalizowanej agencji.

Logistyka i płatności

W Finlandii doświadczenie zakupowe nie kończy się na kliknięciu „kup teraz”. To, co dzieje się później – dostawa, płatność i ewentualny zwrot – ma fundamentalne znaczenie i może zadecydować o powodzeniu lub porażce.

Finlandia jest europejskim liderem, jeśli chodzi o popularność dostaw poza adresem domowym (out-of-home). Około 70% konsumentów wybiera dostawę do automatów paczkowych. Gęsta mapa punktów nadań i odbiorów obsługiwana przez lokalnych operatorów, takich jak Posti czy Matkahuolto, to standard. Zapewnienie, że dostawy do klientów w Unii Europejskiej docierają w ciągu 2-4 dni roboczych, jest absolutnie kluczowe.

Równie ważna jest polityka zwrotów. Klienci oczekują prostego i darmowego procesu. Oferowanie przejrzystych warunków i sprawnego systemu to nie koszt, lecz inwestycja w zaufanie. Nowoczesne rozwiązania dla biznesu i e-commerce pozwalają na efektywne zarządzanie tym procesem.

Jak Finowie lubią płacić?

Fiński rynek płatności ma swoją specyfikę. Dominują tu:

Bankowość internetowa: Płatności bezpośrednio z konta, realizowane przez operatorów takich jak Paytrail czy Trustly, to wybór numer jeden.
Płatności mobilne: Aplikacje takie jak MobilePay zyskują na popularności, zwłaszcza wśród młodszych konsumentów.
Płatności odroczone (BNPL): Rozwiązania „kup teraz, zapłać później” stają się coraz powszechniejsze, zwłaszcza przy droższych produktach.

Karty kredytowe i portfele elektroniczne, choć obecne, nie odgrywają tak dominującej roli jak w innych krajach Europy.

Kwestie prawne i podatkowe – jak sprzedawać zgodnie z przepisami?

Sprzedaż transgraniczna wiąże się z obowiązkami, których nie można ignorować. Podstawą jest prawidłowe rozliczanie podatku VAT. Dla firm sprzedających do konsumentów w innych krajach UE, w tym w Finlandii, stworzono specjalną procedurę VAT OSS (One-Stop Shop). Umożliwia ona zarejestrowanie się i rozliczanie całego unijnego podatku VAT w jednym kraju – w tym przypadku w Polsce. To ogromne uproszczenie, które eliminuje potrzebę rejestracji podatkowej w każdym kraju sprzedaży.

Warto również pamiętać o RODO (GDPR). Finowie, jako społeczeństwo ceniące prywatność, są szczególnie wyczuleni na kwestie ochrony danych osobowych. Transparentna polityka prywatności i zgodność z unijnymi przepisami to absolutna podstawa.

Strategia wejścia na rynek fiński – praktyczna lista kontrolna

Finlandia to rynek wymagający, ale i wdzięczny. Nagradza sprzedawców, którzy odrobili pracę domową. Oto skrócona lista kontrolna dla przedsiębiorcy:

Analiza rynku: Sprawdź konkurencję na Tori.fi i w porównywarkach cenowych. Zidentyfikuj produkty z największym potencjałem, uwzględniając sezonowość.
Lokalizacja sklepu: Zleć profesjonalne tłumaczenie strony i opisów produktów na język fiński. Upewnij się, że wszystkie ceny są podane w EUR.
Integracja płatności: Wdróż metody płatności preferowane przez Finów, zwłaszcza bankowość online (np. przez Paytrail).
Logistyka i zwroty: Opracuj strategię dostaw do automatów paczkowych w ciągu 2-4 dni. Zapewnij prosty i darmowy proces zwrotów – automatyzacja zwrotów może znacząco usprawnić ten proces.
Kwestie formalne: Zarejestruj się do procedury VAT OSS w swoim urzędzie skarbowym w Polsce.
Marketing: Zaplanuj pierwszą kampanię marketingową, koncentrując się na porównywarkach cenowych i zlokalizowanych reklamach w Google.

Skuteczne zarządzanie wysyłkami i zwrotami dla e-commerce jest fundamentem, na którym można budować zaufanie klientów. Inwestycja w zrozumienie fińskiej kultury zakupowej z pewnością zaprocentuje, otwierając drzwi do jednego z najciekawszych rynków Europy.

Przygotuj swój e-commerce na nowe możliwości

Poznaj rozwiązania Alsendo International

Kluczowe informacje

Fiński konsument charakteryzuje się pragmatyzmem, ceniąc trwałość, minimalistyczny design oraz funkcjonalność produktów. Preferencje zakupowe są silnie związane z sezonowością, obejmując szeroki zakres artykułów od sprzętu zimowego po wyposażenie letnie.
Kluczowym elementem budowania zaufania jest profesjonalna lokalizacja językowa. Tłumaczenie strony internetowej oraz obsługa klienta na język fiński są postrzegane jako wyraz szacunku, co znacząco zwiększa wiarygodność oferty.
W strategii marketingowej należy skupić się na obecności w lokalnych porównywarkach cenowych, takich jak Vertaa.fi, oraz na dogłębnej lokalizacji SEO. Finowie skrupulatnie porównują oferty, co czyni te kanały niezbędnymi.
Efektywna logistyka wymaga oferowania dostaw do automatów paczkowych (out-of-home), preferowanych przez 70% konsumentów, z krótkim czasem realizacji (2-4 dni). Ważne są także preferowane metody płatności, jak bankowość internetowa i mobilna.
Zgodność z przepisami prawnymi jest fundamentalna. Wymagana jest rejestracja do procedury VAT OSS dla uproszczenia rozliczania podatku VAT oraz pełne przestrzeganie RODO, ze względu na wysoką świadomość Finów dotyczącą ochrony danych osobowych.

Źródła

Jak zacząć sprzedawać za granicą?

2025-02-19 przez Alsendo

Klasyczna ekspansja zagraniczna a cross-border e-commerce – poznaj różnice

Już na wstępie warto zdefiniować dwa pojęcia: klasyczna sprzedaż za granicę oraz cross-border e-commerce.

Klasyczna sprzedaż za granicę to tradycyjny model ekspansji, który zazwyczaj wiąże się z dużymi inwestycjami – zakładaniem oddziału firmy w innym kraju, rejestracją osobnej spółki, budową lokalnej infrastruktury i fizyczną obecnością na danym rynku. To podejście skomplikowane logistycznie i kosztowne, stanowiące barierę dla wielu firm.
Cross-border e-commerce to nowoczesna strategia, w której przedsiębiorca sprzedaje produkty klientom w innych krajach, działając z terytorium własnego państwa. Opiera się na cyfrowych kanałach sprzedaży, uproszczonych procedurach podatkowych i zaawansowanej logistyce, co pozwala na testowanie rynków i skalowanie biznesu bez konieczności ponoszenia ogromnych kosztów na start.

Ten artykuł skupia się na drugim, elastycznym modelu. Jak więc zacząć sprzedaż w modelu cross-border w sposób przemyślany i skuteczny?

Jak przygotować się do sprzedaży za granicą?

Zanim towary opuszczą magazyn, należy zadbać o solidne podstawy strategiczne. Sukces w handlu międzynarodowym rzadko jest dziełem przypadku; to raczej wynik starannego planowania i zrozumienia nowego środowiska biznesowego.

Analiza rynku: pierwszy krok ku międzynarodowemu sukcesowi

Naturalnym, a zarazem niezbędnym etapem poprzedzającym ekspansję, jest dogłębna analiza rynku docelowego. Jeżeli zlecenie profesjonalnych badań nie wchodzi w grę, można posłużyć się łatwo dostępnymi informacjami. Warto sprawdzić:

Trendy wyszukiwania: Narzędzia analityczne pozwalają zweryfikować sezonowość i popularność danych produktów w różnych krajach, odkrywając ukryty popyt.
Dane demograficzne i rynkowe: Publiczne bazy danych, jak te udostępniane przez europejskie urzędy statystyczne, dostarczają cennych informacji o strukturze społeczeństwa i jego sile nabywczej.
Lokalna konkurencja: Analiza lokalnych porównywarek cenowych oraz asortymentu konkurentów pozwala ocenić, czy nasza oferta jest atrakcyjna cenowo lub jakościowo.

Potencjał platform marketplace

Inwestycja we własny sklep internetowy, choć technicznie nieskomplikowana, wymaga znacznych nakładów na promocję. Bez aktywnych działań marketingowych strona pozostanie niewidoczna. Z tego powodu pierwsze kroki na rynkach zagranicznych warto stawiać, wykorzystując istniejące platformy marketplace.

Do dyspozycji są globalne serwisy, dominujące w Europie Zachodniej, jak i ich lokalne odpowiedniki, silne na przykład w Czechach, Rumunii czy na Węgrzech. Umieszczenie oferty na takim portalu to doskonały sposób na dotarcie do nowej grupy odbiorców i weryfikację, czy obrany kierunek jest właściwy.

Kluczowe aspekty operacyjne w handlu międzynarodowym

Pozytywna weryfikacja pomysłu to dopiero początek. Handel międzynarodowy to także logistyka, przepisy i obsługa klienta – elementy, które decydują ostatecznie o rentowności całego przedsięwzięcia.

Zrozumienie lokalnych przepisów: uniknij kosztownych niespodzianek

Największą barierą dla wielu przedsiębiorców wydają się podatki. Jednak dzięki procedurze VAT-OSS (One-Stop-Shop) rozliczanie podatku VAT w Unii Europejskiej zostało znacznie uproszczone.

Po przekroczeniu progu 10 000 EUR łącznej sprzedaży do konsumentów w innych krajach UE, przedsiębiorca rejestruje się do VAT-OSS w Polsce i za pośrednictwem polskiego urzędu skarbowego składa jedną deklarację, rozliczając w niej podatek należny we wszystkich krajach, do których prowadził sprzedaż. To rozwiązanie eliminuje konieczność rejestracji VAT w każdym kraju z osobna.

Należy również zwrócić uwagę na dyrektywy produktowe (np. oznakowanie CE dla elektroniki) oraz specyficzne przepisy krajowe, takie jak niemiecka ustawa o opakowaniach, która nakłada obowiązek rejestracji i ponoszenia opłat za opakowania wprowadzane na tamtejszy rynek.

Waluta i płatności: mów językiem finansów twojego klienta

Kolejnym kluczowym elementem jest udostępnienie płatności w lokalnej walucie. Konieczność zapłaty w obcej walucie może zniechęcić klienta. Należy pozwolić konsumentom płacić tak, jak jest im najwygodniej. Warto wiedzieć, że preferencje są różne:

W Niemczech popularnością cieszą się systemy przelewów natychmiastowych i płatności odroczone typu „kup teraz, zapłać później”.
W Holandii absolutną podstawą jest specyficzny system płatności online zintegrowany z lokalnymi bankami.
W Czechach czy na Słowacji wciąż dużą rolę odgrywa płatność za pobraniem.

Logistyka i marketing – dwa silniki twojego sukcesu

Efektywna logistyka i przemyślana komunikacja to fundamenty, na których buduje się zaufanie i satysfakcję zagranicznego klienta.

Wysyłka towaru z polskiego magazynu daje pełną kontrolę nad procesem i jest najprostszym rozwiązaniem na start. Jednak wraz ze wzrostem skali sprzedaży warto rozważyć alternatywę, jaką jest fulfillment. Model ten polega na magazynowaniu części towarów w kraju docelowym, co drastycznie skraca czas dostawy i obniża jej koszt. Szybsza dostawa to często decydujący czynnik zakupowy. Choć fulfillment wiąże się z dodatkowymi kosztami, może znacząco poprawić konkurencyjność oferty i przełożyć się na wyższą konwersję.

Niezależnie od wybranego modelu, kluczowy jest wybór partnera, który zapewni sprawne i korzystne cenowo dostawy do klientów w Unii Europejskiej.

Marketing i komunikacja – „mów językiem klienta” w praktyce

Skuteczna komunikacja to coś więcej niż tylko przełożenie słów. Należy pamiętać o różnicy między tłumaczeniem a lokalizacją. Tłumaczenie to zamiana tekstu z jednego języka na drugi.

Lokalizacja to adaptacja kulturowa całego przekazu. Obejmuje ona dostosowanie jednostek miar, rozmiarówek odzieży, formatów dat, a nawet uwzględnienie lokalnych świąt i okazji sprzedażowych. To także dobór zdjęć i kolorystyki, które będą pozytywnie odbierane w danym kręgu kulturowym.

Sprawne zwroty jako element budowania zaufania

Proces zwrotu nie jest jedynie kosztem, lecz także ważnym elementem budowania pozytywnych doświadczeń zakupowych. Klienci czują się bezpieczniej, wiedząc, że w razie potrzeby mogą łatwo odesłać produkt. Dlatego automatyzacja zwrotów staje się nie tyle udogodnieniem, co standardem. Przejrzysty i prosty dla klienta system zwrotów to inwestycja w jego zaufanie i lojalność.

Twój własny sklep: kiedy nadszedł czas na niezależność?

Gdy testy na platformach marketplace przyniosą zadowalające rezultaty, a rentowność sprzedaży zostanie potwierdzona, można pomyśleć o stworzeniu dedykowanego sklepu internetowego. Aby wzbudzić zaufanie, strona powinna posiadać lokalną domenę.

Wyobraźmy sobie firmę z branży kosmetycznej, która zaczęła od sprzedaży na dużej niemieckiej platformie marketplace. Analiza danych z pomocą partnera logistycznego pokazała, że klienci często pytają o składy produktów, a niektóre zwroty wynikają z niejasnego opisu. Po optymalizacji opisów i wdrożeniu obsługi w języku niemieckim, sprzedaż wzrosła. Po pół roku firma otworzyła sklep na domenie .de, a dzięki opcji szybkiej dostawy z lokalnego magazynu (fulfillment), w ciągu roku sprzedaż na tym rynku stanowiła 30% jej całego obrotu.

Twoja marka jest na razie anonimowa, więc należy jak najszybciej zdobywać pozytywne opinie i eksponować je na stronie. Zwiększenie wygody kupujących, na przykład przez udostępnienie interaktywnej mapy punktów nadań i odbiorów, również buduje wizerunek solidnego partnera. Kompleksowe rozwiązania dla biznesu i e-commerce pozwalają zintegrować wiele z tych funkcji.

Twój pierwszy krok w sprzedaży za granicę

Zanim zainwestujesz, poznaj realia polskiego eksportu w e-commerce. W naszym najnowszym raporcie znajdziesz odpowiedzi na kluczowe pytania:

Dokąd najczęściej sprzedają polskie firmy?
Z jakimi barierami realnie się mierzą?
Jakie rozwiązania logistyczne wybierają liderzy rynku?

Pobierz bezpłatny raport „Cross-border w polskim e-commerce” i zacznij od solidnych danych.

„Cross-border w polskim e-commerce”

Sprawdź, które rynki oferują realny potencjał wzrostu dla e-commerce.

Odbieram raport

Kluczowe informacje

Ekspansja zagraniczna (cross-border commerce) stanowi obiecujący kierunek rozwoju dla polskiego e-commerce, umożliwiając zdobycie przewagi konkurencyjnej bez konieczności dużych początkowych inwestycji, szczególnie poprzez wykorzystanie platform marketplace.
Przed rozpoczęciem sprzedaży międzynarodowej kluczowa jest dogłębna analiza rynku docelowego, obejmująca trendy wyszukiwania, dane demograficzne i lokalną konkurencję, co pozwala na strategiczne przygotowanie oferty.
Dla płynności operacji niezbędne jest zrozumienie lokalnych przepisów, w tym uproszczonej procedury rozliczania podatku VAT-OSS w UE, oraz zapewnienie płatności w lokalnej walucie, zgodnie z preferencjami klientów.
Efektywna logistyka, oferująca opcję fulfillmentu dla skrócenia czasu dostawy, oraz staranna lokalizacja komunikacji marketingowej (adaptacja kulturowa, nie tylko tłumaczenie) są fundamentem budowania zaufania konsumentów.
Uruchomienie własnego sklepu internetowego za granicą jest rekomendowane po potwierdzeniu rentowności na platformach marketplace, z naciskiem na lokalną domenę oraz widoczne pozytywne opinie klientów dla budowania wiarygodności.

Belgia jako cel ekspansji e-commerce: przewodnik dla polskich firm

2025-02-18 przez Alsendo

Rynek belgijski w liczbach

Belgia plasuje się w czołówce największych rynków e-commerce na świecie. Już teraz niemal 80% Belgów regularnie kupuje przez internet, a wartość tych transakcji w 2023 roku sięgnęła ponad 16 miliardów euro, co stawia ten kraj w europejskiej wadze ciężkiej. Prognozy wskazują na stabilny, coroczny wzrost aż do 2028 roku.

Może się wydawać, że przy blisko 65 tysiącach zarejestrowanych sklepów internetowych rynek jest nasycony. Nic bardziej mylnego. Handel internetowy to wciąż zaledwie ułamek całego belgijskiego handlu detalicznego. To pokazuje, że istnieje tu ogromna przestrzeń do rozwoju, niczym niezagospodarowana działka w centrum miasta. Sukces nie jest jednak gwarantowany – wymaga on starannego dostosowania się do oczekiwań i nawyków miejscowych konsumentów.

Belgia, czyli dwa rynki w jednym: Flandria i Walonia

Traktowanie Belgii jako jednolitego rynku to fundamentalne uproszczenie i prosta droga do porażki. Kluczem do zrozumienia tego kraju jest jego podział na dwa główne regiony: niderlandzkojęzyczną Flandrię na północy i francuskojęzyczną Walonię na południu.

Ten podział to nie tylko kwestia języka, ale głębokich różnic kulturowych i konsumenckich.

Lokalizacja językowa jest absolutnie kluczowa. Prowadzenie sklepu wyłącznie po angielsku jest niewystarczające. Niezbędne jest posiadanie wersji w języku niderlandzkim oraz francuskim. To samo dotyczy obsługi klienta – e-maile i telefony w języku ojczystym klienta budują zaufanie, którego nie da się przecenić.
Preferencje zakupowe są odmienne. Mieszkańcy Flandrii kulturowo i zakupowo są bliżsi Holendrom. To tutaj ogromną popularnością cieszy się platforma Bol.com czy usługi kurierskie PostNL. Z kolei mieszkańcy Walonii spoglądają w stronę Francji, co przekłada się na ich wybory i oczekiwania.

Ignorowanie tej dwoistości jest jak próba sprzedaży tego samego produktu w Polsce i w Hiszpanii z tą samą strategią marketingową.

Kim jest belgijski konsument? Profil i preferencje zakupowe

Czy Belgowie kupują tylko lokalne produkty? To złożone pytanie. Z jednej strony cenią sobie rodzime marki, z drugiej – są niezwykle otwarci na towary z zagranicy. Dane potwierdzają, że aż 4 na 10 mieszkańców tego kraju regularnie dokonuje zakupów w sklepach z innych państw Unii Europejskiej. To ważny sygnał dla polskich firm planujących dostawy do klientów w Unii Europejskiej.

Co ich do tego skłania? Przede wszystkim poszukiwanie unikalnych produktów. Jednak cena, choć istotna, nie zawsze jest głównym czynnikiem. Belgijscy klienci są w stanie zapłacić więcej, jeśli proces zakupowy jest transparentny, a logistyka – niezawodna.

Analizując strukturę belgijskiego e-commerce, można zauważyć wyraźne trendy. Największy kawałek tortu stanowią produkty związane z hobby i rekreacją. Tuż za nimi plasuje się elektronika oraz moda. Belgowie chętnie kupują również meble, artykuły gospodarstwa domowego oraz kosmetyki.

Rola zrównoważonego rozwoju

Coraz większą wagę, podobnie jak inni konsumenci w Europie Zachodniej, Belgowie przywiązują do zrównoważonego rozwoju. Ekologiczne opakowania, transparentność w kwestii śladu węglowego dostawy czy etyczne pochodzenie produktów mogą stać się ważnym wyróżnikiem i argumentem zakupowym, szczególnie dla młodszych pokoleń.

Dostawa: wygoda, szybkość i… paradoksy

Belgowie cenią sobie komfort. Aż 74% z nich preferuje dostawę prosto pod drzwi. Narodowy operator pocztowy, bpost, ma silną pozycję, ale na rynku z powodzeniem działają również inni kluczowi gracze, jak PostNL (szczególnie we Flandrii), DPD czy DHL. Coraz większą popularność zdobywają także punkty odbioru (PUDO). Udostępnienie klientowi wyboru w postaci interaktywnej mapy punktów nadań i odbiorów może znacznie podnieść atrakcyjność oferty.

Tu napotykamy na pewien paradoks. Mimo że Belgowie oczekują szybkiej i niezawodnej dostawy, są bardzo niechętni ponoszeniu za nią dodatkowych kosztów. Konieczność uiszczenia opłaty za przesyłkę to jeden z najczęstszych powodów porzucania koszyków. Wyzwanie polega więc na znalezieniu złotego środka. Kluczowe staje się tu usprawnienie procesów logistycznych, które pozwoli zredukować koszty bez utraty jakości.

Polityka zwrotów jest równie istotna. Skomplikowana procedura może skutecznie zniechęcić do przyszłych zakupów. Nowoczesne systemy pozwalają na pełną kontrolę nad realizacją zwrotów, co buduje zaufanie i lojalność klienta.

Płatności: zaufanie przede wszystkim

W kwestii płatności Belgowie stawiają na bezpieczeństwo i lokalne przyzwyczajenia. Absolutnym liderem i standardem, którego brak w ofercie jest poważnym błędem, jest Bancontact (dawniej Mister Cash).

Dużą popularnością cieszą się również portfele cyfrowe, takie jak PayPal, oraz karty płatnicze. Kluczem do sukcesu jest zaoferowanie kilku sprawdzonych i rozpoznawalnych metod płatności.

Jak dotrzeć do belgijskiego klienta? Marketing i komunikacja

Samo posiadanie doskonałego produktu i zoptymalizowanej logistyki nie wystarczy. Trzeba jeszcze dać się znaleźć.

Marketing w Belgii musi być, podobnie jak sam sklep, dwujęzyczny i dostosowany kulturowo.

SEO: Pozycjonowanie na google.be musi być prowadzone równolegle w języku niderlandzkim i francuskim, z uwzględnieniem różnych fraz kluczowych używanych w obu regionach.
Social Media: Facebook i Instagram to wciąż najpopularniejsze platformy do budowania świadomości marki i prowadzenia kampanii.
Okazje zakupowe: Poza globalnymi wydarzeniami jak Black Friday, Belgia ma swoje własne, regulowane okresy wyprzedaży zwane Solden, które odbywają się w styczniu i lipcu. To kluczowe momenty w kalendarzu handlowym.
Porównywarki cenowe: Platformy takie jak Vergelijk.be czy Kieskeurig.be są popularnym narzędziem dla wielu konsumentów, dlatego warto rozważyć na nich swoją obecność.

Gdzie sprzedawać? Siła popularnych platform handlowych

Zamiast budować rozpoznawalność od zera, wielu sprzedawców decyduje się na wejście na istniejące platformy. W Belgii absolutnym gigantem, zwłaszcza we Flandrii, jest Bol.com. Silną pozycję ma również dedykowana strona Amazon.com.be oraz, w kategorii modowej, Zalando. Wybór odpowiedniego kanału zależy od specyfiki produktu i grupy docelowej.

Formalności i regulacje

Dobra wiadomość jest taka, że belgijskie prawo konsumenckie jest zharmonizowane z regulacjami unijnymi. Oznacza to, że zasady dotyczące prawa do zwrotu czy gwarancji są niemal identyczne jak w Polsce.

Jednak kluczową kwestią są podatki. Choć można rejestrować się do VAT lokalnie, dla większości firm sprzedających do kilku krajów UE znacznie prostszym rozwiązaniem jest procedura VAT OSS (One-Stop-Shop). Umożliwia ona rozliczanie całego unijnego VAT za pośrednictwem jednego, polskiego urzędu skarbowego po przekroczeniu progu 10 000 euro łącznej sprzedaży do krajów UE.

Warto również pamiętać o regulacjach dotyczących opakowań i ich recyklingu (np. obowiązek rejestracji w systemie Fost Plus). Porządkowanie tych procesów ułatwiają profesjonalne rozwiązania dla biznesu i e-commerce.

Chcesz sprzedawać za granicą? Poznaj mapę polskiego eksportu

Belgia to obiecujący kierunek, ale to tylko jeden z wielu. Zanim podejmiesz decyzję, sprawdź, gdzie już teraz z sukcesem sprzedają polskie firmy i z jakimi wyzwaniami się mierzą.

Pobierz bezpłatny raport Alsendo i dowiedz się:

Które kraje są dziś najpopularniejszymi rynkami eksportowymi.
Jakie bariery logistyczne napotykają przedsiębiorcy.
Jak skutecznie rozwijać sprzedaż międzynarodową w oparciu o twarde dane.

Raport: „Polski e-commerce bez granic”

Odbieram raport

Kluczowe informacje

Belgia stanowi dojrzały rynek e-commerce z wysokim potencjałem. Niemal 80% Belgów kupuje online, a wartość transakcji stale rośnie. Sukces wymaga zrozumienia podziału na Flandrię i Walonię, co implikuje konieczność dwujęzycznej lokalizacji (niderlandzki i francuski) oraz dopasowania do regionalnych preferencji.
Belgijski konsument jest wymagający, ceni jakość, a także otwartość na produkty zagraniczne. Oczekuje się bezpłatnej, szybkiej i niezawodnej dostawy, najlepiej prosto pod drzwi. Kluczowe jest zaoferowanie preferowanych lokalnych metod płatności, takich jak Bancontact, oraz zapewnienie bezproblemowych procesów logistycznych.
Skuteczna komunikacja i marketing muszą być dwujęzyczne i dostosowane kulturowo. Należy prowadzić równoległe działania SEO i kampanie w mediach społecznościowych w obu językach. Ważne jest także uwzględnienie lokalnych okresów wyprzedaży (Solden) oraz wykorzystanie uproszczeń, takich jak VAT OSS, do zarządzania podatkami.

Źródła

E-commerce w Słowenii: jak podbić serca słoweńskich klientów?

2025-02-11 przez Alsendo

Portret słoweńskiego e-konsumenta

Słowenia to państwo o solidnych fundamentach gospodarczych, a jej mieszkańcy należą do zamożniejszych społeczeństw regionu, co upodabnia ich zachowania do trendów, jakie wyznacza austriacki rynek e-commerce. PKB na mieszkańca znacznie przewyższa średnią dla Europy Środkowo-Wschodniej, co bezpośrednio wpływa na zawartość wirtualnych koszyków. Jednak sucha statystyka nie oddaje całości obrazu. Kluczowe jest zrozumienie, że Słoweniec to konsument pragmatyczny.

Lokalny patriotyzm a globalna oferta

Na pierwszy rzut oka postawy konsumenckie Słoweńców mogą wydawać się sprzeczne. W codziennych zakupach, zwłaszcza spożywczych, cenią lokalne produkty. Jednak w świecie e-commerce ten patriotyzm ustępuje miejsca pragmatyzmowi.

Cena i dostępność unikalnego produktu mają decydujące znaczenie, często ważniejsze niż kraj pochodzenia marki. Wartość średniego koszyka (AOV – Average Order Value) regularnie przewyższa tę znaną z wielu sąsiednich rynków, takich jak choćby węgierski e-commerce, co świadczy o gotowości do wydawania pieniędzy online.

Jak i gdzie dotrzeć do klienta? Kluczowe kanały marketingowe

Wejście na rynek to jedno, ale dotarcie do klienta to zupełnie inne wyzwanie. Nie wystarczy tylko być, trzeba być widocznym tam, gdzie Słoweńcy spędzają swój cyfrowy czas.

Dominującą platformą społecznościową pozostaje Facebook, który służy nie tylko do komunikacji, ale również jako źródło odkrywania nowych produktów i marek. Coraz większe znaczenie zyskuje Instagram, zwłaszcza w branżach wizualnych, takich jak moda czy wystrój wnętrz.

Nie można jednak ignorować wyszukiwarek – Google ma tu absolutny monopol. Słoweńscy konsumenci, zanim podejmą decyzję, często sprawdzają ofertę w popularnych lokalnych porównywarkach cenowych. Obecność w takich miejscach jest niemal obowiązkowa dla firm chcących konkurować ceną.

Co Słoweńcy wkładają do koszyka? Popularne kategorie i konkurencja

Zrozumienie, co kupują Słoweńcy, jest równie ważne, jak wiedza o tym, jak do nich dotrzeć. Największym zainteresowaniem cieszą się:

Moda i akcesoria
Elektronika użytkowa
Kosmetyki i produkty wellness
Artykuły dla domu i ogrodu

Lokalna scena e-commerce jest zdominowana przez jednego dużego gracza – marketplace, który można uznać za słoweńskiego giganta e-handlu. Oferuje on szeroki asortyment, jednak wielu konsumentów poszukuje marek i produktów niedostępnych na tej platformie. Kierują się wtedy w stronę zagranicznych sklepów, najczęściej niemieckich lub tych, które reprezentują włoski rynek e-commerce.

To dowodzi, że polski przedsiębiorca nie musi konkurować bezpośrednio z lokalnym liderem, a raczej wpasować się w międzynarodową ofertę, na którą Słoweńcy są już szeroko otwarci. Sprawne i niezawodne dostawy do klientów w Unii Europejskiej stają się w tym modelu kluczowym elementem układanki.

Logistyka i płatności

Planując sprzedaż do Słowenii, należy pamiętać, że klient z Lublany może mieć inne oczekiwania niż mieszkaniec mniejszej, alpejskiej miejscowości. Sukces zależy od elastycznego podejścia do logistyki i płatności.

Płatność za pobraniem (COD): wciąż król na słoweńskiej scenie

Słoweńcy wysoko cenią bezpieczeństwo i poczucie kontroli. Dlatego wciąż niezwykle popularna jest płatność za pobraniem (Cash on Delivery), zwłaszcza przy pierwszych zakupach w nowym sklepie. Daje im to pewność, że płacą za towar, który faktycznie do nich dotarł. Brak tej opcji może skutecznie zniechęcić znaczną część potencjalnych klientów.

Szybkość i elastyczność dostawy: standard, nie przywilej

W kwestii dostawy Słoweńcy są wymagający. Standardem jest dostawa kurierska pod drzwi w ciągu 2-3 dni roboczych. Coraz ważniejsze stają się też punkty odbioru (PUDO), które oferują elastyczność. Możliwość odbioru paczki w dogodnym czasie i miejscu jest dużym udogodnieniem. Warto udostępnić klientom interaktywną mapę punktów nadań i odbiorów, aby mogli łatwo znaleźć najwygodniejszą dla siebie lokalizację.

Język i obsługa klienta

Błędem jest założenie, że język angielski w pełni wystarczy. Owszem, wielu Słoweńców, zwłaszcza młodszych, posługuje się nim biegle. Jednak strona internetowa, opisy produktów i – co najważniejsze – obsługa klienta w języku słoweńskim to fundament budowania zaufania. Inwestycja w profesjonalne tłumaczenie i zapewnienie wsparcia w lokalnym języku pokazuje szacunek do klienta i znacząco zwiększa współczynnik konwersji.

Zarządzanie zwrotami

Prawo konsumenckie jest zharmonizowane z regulacjami unijnymi, ale to nie wszystko. W sprzedaży cross-border to nie tylko obowiązek prawny. Prosty i przejrzysty proces zwrotów jest jednym z najpotężniejszych narzędzi budowania zaufania. Klient, który wie, że może bezproblemowo zwrócić produkt, chętniej dokona zakupu.

Warto także pamiętać o formalnościach podatkowych, takich jak procedura VAT OSS, która upraszcza rozliczanie podatku w handlu wewnątrzunijnym. Efektywna automatyzacja zwrotów nie tylko ułatwia życie przedsiębiorcy, ale również pozwala na analizę przyczyn zwrotów i optymalizację oferty.

Checklist dla polskiego przedsiębiorcy: ekspansja na Słowenię krok po kroku

Analiza rynku: Zbadaj konkurencję, najpopularniejsze produkty i kanały marketingowe.
Pełna lokalizacja: Przetłumacz stronę i materiały, dostosuj ceny do lokalnej waluty (EUR) i zapewnij obsługę klienta w języku słoweńskim.
Logistyka: Zapewnij szybkie dostawy, zaoferuj płatność za pobraniem (COD) i opcję odbioru w punktach PUDO.
Marketing: Bądź obecny w mediach społecznościowych i lokalnych porównywarkach cenowych.
Obsługa posprzedażowa: Wdróż prosty i transparentny proces zwrotów.
Formalności: Zarejestruj się w systemie VAT OSS, aby uprościć rozliczenia podatkowe.

Czy Słowenia to właściwy kierunek dla Twojej firmy?

Słowenia to rynek pełen niuansów, ale niezwykle atrakcyjny dla firm, które potrafią je dostrzec. Wysoka siła nabywcza, otwartość na zagraniczne marki i mniejsza konkurencja tworzą sprzyjające warunki do rozwoju. Wejście na ten rynek wymaga starannego przygotowania, ale nagrodą może być lojalna baza klientów i stabilny wzrost.

Kompleksowe zarządzanie wysyłkami i zwrotami dla e-commerce może znacząco uprościć ten proces, pozwalając skupić się na tym, co najważniejsze – oferowaniu wartościowych produktów i budowaniu silnej marki na nowym, obiecującym terytorium.

Kluczowe informacje

Słowenia to niewielki, lecz zamożny rynek e-commerce z wysoką siłą nabywczą, oferujący znaczący potencjał ekspansji. Konsumenci są otwarci na zagraniczne produkty, jeśli spełniają kryteria ceny i dostępności.
Słoweńscy konsumenci są pragmatyczni, a w e-commerce decydujące znaczenie ma cena oraz unikalność produktu, często przewyższając lokalny patriotyzm. Charakterystyczna jest wysoka wartość średniego koszyka.
Dotarcie do klienta wymaga obecności na dominujących platformach, takich jak Facebook i Google. Ważne jest także wykorzystanie lokalnych porównywarek cenowych, które stanowią kluczowe źródło informacji dla konsumentów przed zakupem.
W strategii ekspansji kluczowe są elastyczność w logistyce i płatnościach. Niezbędne jest oferowanie płatności za pobraniem (COD) oraz szybkich dostaw kurierskich (2-3 dni), uzupełnianych o punkty odbioru (PUDO).
Budowanie zaufania wymaga pełnej lokalizacji. Strona internetowa, opisy produktów oraz obsługa klienta w języku słoweńskim są fundamentalne dla zwiększenia współczynnika konwersji i okazania szacunku klientowi.

Źródła