Kim jest litewski e-konsument?

Zrozumienie klienta jest fundamentem każdej udanej ekspansji. Na Litwie ten fundament opiera się na mieszance pragmatyzmu, wrodzonej ostrożności i ciągłego poszukiwania realnej wartości.

Litwinów do wirtualnych zakupów przyciągają przede wszystkim trzy czynniki. Korzystniejsza cena w porównaniu ze sklepami stacjonarnymi jest argumentem koronnym. Zaraz za nią plasuje się szerszy asortyment produktów, który często wykracza poza ofertę lokalnych galerii. Trzecim magnesem jest wygoda i całodobowa dostępność.

Z drugiej strony, litewski konsument pozostaje nieufny. Największą barierą jest głęboko zakorzeniona chęć fizycznego kontaktu z produktem – potrzeba, by go zobaczyć i dotknąć przed podjęciem decyzji. Do tego dochodzi sceptycyzm co do faktycznej jakości towarów i warunków gwarancji. Zdobycie zaufania staje się zatem kluczowym zadaniem.

Demografia, a nawyki zakupowe

Upraszczanie profilu klienta byłoby błędem. Młodsze pokolenie, wychowane na smartfonach, znacznie śmielej porusza się w świecie m-commerce, podczas gdy starsi konsumenci, tzw. silver surfers, podchodzą do zakupów online z większą rezerwą, ceniąc sobie przede wszystkim bezpieczeństwo transakcji. Różnice widać także między mieszkańcami dużych miast, jak Wilno czy Kowno, a konsumentami z mniejszych miejscowości, dla których e-commerce jest często jedynym oknem na światowe marki.

Język i komunikacja z klientami w języku litewskim

Prowadzenie sklepu, obsługa klienta i komunikacja marketingowa w języku litewskim to absolutna podstawa. Choć wielu Litwinów, zwłaszcza młodszych, posługuje się językiem angielskim, w kontekście zakupów preferują oni komunikację w języku ojczystym. Daje im to poczucie bezpieczeństwa i wiarygodności sprzedawcy. Warto również pamiętać o mniejszości rosyjskojęzycznej, która może stanowić interesującą grupę docelową dla określonych kategorii produktów.

Co i gdzie kupują Litwini?

W wirtualnych koszykach Litwinów królują artykuły związane z hobby i rekreacją, generując aż 27% obrotów w lokalnym e-handlu. Tuż za nimi plasują się elektronika, moda, meble oraz kosmetyki. Warto zwrócić uwagę na segment modowy, gdzie obok globalnych marek niezwykle silną pozycję ma re-commerce. Litwa to w końcu kolebka jednej z największych na świecie platform do sprzedaży odzieży używanej, co świadczy o pragmatyzmie i świadomości konsumenckiej.

Gdzie szukać klientów?

Polscy przedsiębiorcy muszą być obecni tam, gdzie Litwini faktycznie kupują. Oprócz własnego sklepu internetowego, kluczowe jest rozważenie obecności na lokalnych marketplace’ach, takich jak Pigu.lt czy Varlė.lt, które dla wielu konsumentów są pierwszym miejscem poszukiwania produktów.

Jeśli chodzi o marketing, prym wiodą media społecznościowe, głównie Facebook i Instagram. Coraz większą rolę, zwłaszcza wśród młodszej grupy docelowej, odgrywa TikTok. Nie można zapominać o lokalnych porównywarkach cenowych, które są ważnym elementem ścieżki zakupowej. Polskie sklepy konkurują tu nie tylko z lokalnymi graczami, ale także z ofertą z Chin (AliExpress) czy Niemiec (Zalando), jednak mogą budować przewagę dzięki bliskości geograficznej i kulturowej.

Ekspansja zagraniczna w regionie Europy Środkowo-Wschodniej to naturalny krok dla wielu marek, a przykładem podobnego kierunku może być choćby e-commerce w Słowenii, który również kryje w sobie duży potencjał dla rodzimych sprzedawców.

Logistyka i płatności na rynku litewskim

Wygoda i elastyczność to słowa klucze. Absolutnym fenomenem jest popularność automatów paczkowych, z których korzysta blisko 70% kupujących online. To pokazuje, jak bardzo ceniona jest niezależność od godzin pracy kuriera. Główni gracze na tym rynku to Omniva, LP Express oraz DPD. Połowa konsumentów nadal wybiera dostawę kurierem do domu. 

Dlatego kluczowe jest zapewnienie klientom szerokiego wyboru i łatwego dostępu do punktów, co ułatwia na przykład intuicyjna mapa punktów nadań i odbiorów. To szczególnie ważne, biorąc pod uwagę, że jak pokazuje raport „Wsparcie IT w e-commerce”, zaledwie 56% firm w pełni wykorzystuje potencjał cyfrowych map punktów odbioru, by sprostać takim oczekiwaniom.

Litwini są również otwarci na zakupy z zagranicy, najczęściej zamawiając odzież, obuwie i akcesoria. Polskie firmy, oferujący unikalny asortyment i sprawną logistykę, mają tu ogromne pole do popisu. Zapewnienie szybkiej i niezawodnej dostawy do klientów w Unii Europejskiej staje się jednym z głównych czynników sukcesu.

Handel transgraniczny to wciąż rosnący rynek, a przesyłki zagraniczne stanowią już 13% wszystkich paczek w polskim e-commerce. Mimo to większość firm dopiero zaczyna swoją przygodę z eksportem, wysyłając poniżej 50 paczek miesięcznie. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak skutecznie skalować ten obszar działalności i poznać kluczowe trendy w sprzedaży międzynarodowej, pobierz nasz najnowszy raport: Polski e-commerce bez granic.

Pobierz raport: „Polski e-commerce bez granic”

Dowiedz się jak polski e-commerce radzi sobie za granicą

 

Odbieram raport

Zwroty i zrównoważony rozwój

Zgodnie z prawem unijnym, litewscy konsumenci mają 14 dni na odstąpienie od umowy bez podawania przyczyny. Produkty objęte są również 2-letnią gwarancją. Przejrzysty i prosty proces jest postrzegany jako dowód wiarygodności firmy. Dlatego warto zainwestować w rozwiązania, które usprawniają i automatyzują zwroty e-commerce dla firm, przekształcając potencjalnie problematyczną sytuację w pozytywne doświadczenie dla klienta.

Analizując inne rynki południowej i południowo-zachodniej Europy, warto również przyjrzeć się specyfice, jaką charakteryzuje się chorwacki e-commerce, czy też poznać portugalski e-commerce, aby lepiej zrozumieć globalne trendy handlu transgranicznego.

Co ważne, ponad 90% Litwinów deklaruje, że kupuje tylko to, czego naprawdę potrzebuje, a 85% dba o posiadane rzeczy, aby służyły jak najdłużej. Ten pragmatyzm ma jednak swoje granice – niechętnie płacą więcej za produkty ekologiczne, a idea „zero waste” nie jest tak popularna jak w innych krajach Europy.

Podatki i prawo dla firm z Polski

Wejście na rynek litewski wymaga znajomości lokalnych przepisów. Najpopularniejszą formą działalności jest spółka z o.o. (UAB), z minimalnym kapitałem zakładowym 2500 euro. Standardowa stawka podatku dochodowego od firm wynosi 15%, a obowiązek rejestracji jako płatnik VAT powstaje po przekroczeniu rocznego obrotu 45 000 euro. Sprzedając z Polski, można skorzystać z uproszczonej procedury VAT OSS.

Litwa to rynek o ogromnym potencjale, ale wymagający strategicznego i dobrze przemyślanego podejścia. Sukces zależy od umiejętności połączenia atrakcyjnej oferty z dogłębnym zrozumieniem lokalnej mentalności. Kompleksowe rozwiązania dla biznesu i e-commerce mogą znacząco ułatwić wejście i dynamiczny rozwój na tym perspektywicznym, choć wymagającym rynku. 

Zanim podejmiesz ostateczne decyzje o ekspansji w regionie, przydatne może być także sprawdzone spojrzenie na szwedzki e-commerce lub włoski rynek e-commerce, które pokazują różne strategie adaptacji oferty do lokalnych konsumentów.

Kluczowe informacje

• Litewski rynek e-commerce, prognozowany na ponad miliard dolarów do końca 2024 roku, charakteryzuje się stabilnym wzrostem. Istniejąca dysproporcja między wysokim odsetkiem firm prowadzących sprzedaż online a niższym wskaźnikiem regularnych zakupów przez konsumentów stwarza znaczący potencjał dla polskich przedsiębiorstw.
• Litewski e-konsument, kierujący się pragmatyzmem, ceni korzystną cenę, szeroki asortyment i wygodę. Kluczowym wyzwaniem dla sprzedawców jest przełamanie wrodzonej ostrożności i zbudowanie zaufania, wynikającego z potrzeby fizycznego kontaktu z produktem oraz obaw dotyczących jakości i gwarancji.
• Pełna lokalizacja i komunikacja w języku litewskim, obejmująca sklep internetowy, obsługę klienta oraz działania marketingowe, jest absolutnym fundamentem sukcesu. Zapewnia to litewskim konsumentom poczucie bezpieczeństwa i wiarygodności, budując zaufanie do sprzedawcy.
• Popularne kategorie produktów to hobby i elektronika, a kluczowe platformy sprzedaży obejmują lokalne marketplace’y takie jak Pigu.lt. W logistyce dominują automaty paczkowe, preferowane przez blisko 70% kupujących online, co podkreśla konieczność zapewnienia elastycznych opcji dostawy.

Źródła

1. https://ecommercedb.com/markets/lt/all
2. https://em.bank/blog/press-releases/lithuania-has-become-a-leader-in-the-european-e-commerce-sector-what-does-this-say-about-businesses-and-customers
3. https://gemius.com/blog/e-commerce-study-in-the-balkits-2024
4. https://www.statista.com/statistics/1364563/online-sellers-individuals-lithuania
5. https://www.statista.com/statistics/1374426/top-e-commerce-payment-methods-lithuania
6. Lithuania Banks
7. KTU researchers: sustainability in consumption in Lithuania and the United Kingdom
8. The Lithuanian love of thrift-fashion

Alsendo